Satıştaki ana müşteri türleri ve işin özellikleri

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Yöneticiler, satışta farklı türde müşterilerle karşılaştığında, genellikle davranışlarını ve konuşmalarını bireye uyarlamakta başarısız olurlar. Bu türlerin ne olduğunu ve onlarla nasıl etkileşime gireceklerini anlamıyorlar. Müşteri türlerinin dört ana sınıflandırması vardır. Çeşitli türden alıcıların sizden mal satın alabilmeleri için onlarla özel bir şekilde iletişime geçmeniz gerekir. Her kişi farklı bir satın alma kararı verir ve bir ürünü değerlendirirken farklı kriterlere dikkat eder.

Ayrıntılarla uğraşmak

Satışta 4 çeşit müşteri vardır. Çoğu sınıflandırma, her birinin tipolojisine dayanır. Birçok sınıflandırma var. Şimdi sözde “Disk” modaya uygun, ayrıca eczanede özel satış sanatı ve eczane müşterisi türleri. Ancak satışta 4 tür müşteriye dayanan daha eski, klasik bir sürümü ele alacağız.

İlkinin adı “Dümenci”ydi. Eylemlerinde öngörülebilir, talepkar ve çok kararlıdır. Bu tür insanlar bağımsızdır vekendi kendini yöneten. Direksiyon tipini belirlemek çok kolaydır: her zaman durum öğelerine sahiptirler, örneğin büyük masalar ve sandalyeler, etkileyici arabalar. Durum ve lüks, tavırlarında ve pahalı aksesuarlarında hissedilir. Bu müşteriler tatilleri için statü tatil köylerini, “her şey dahil”, iyi otelleri ve kaliteli hizmeti bile seçiyorlar. Statüde eşit ve üstün olan, ne istediğini bilen ve çok çabuk karar veren kişiler arasında bağlantı ararlar.

Direksiyon tipiyle nasıl çalışılır

Teklifinizin avantajlarını, faydalarını gösterirseniz ve sonunda ne elde edeceklerini satışlarda açıkça belirtirseniz, satın alma kararı hemen ve hızlı bir şekilde verilecektir. Zamanla, bir veya iki temas genellikle yeterlidir. Eylemlere ve sonuçlara odaklanırlar, onlara malları satan kişiye değil. Bu tür müşterilerin satıştaki davranış tarzı, genellikle pratikte hiçbir soru kalmayacak şekildedir. Sormak yerine konuşur ve iddia ederler, inatçı ve sabırsız olabilirler.

Direksiyon tipi davranışının özellikleri

Bu psikolojik satış müşterisi türü öncelikle işin sırasını, proje teslim tarihlerini, garantileri ve sonuçları sorar. Bu tür müşteriler güç ve kontrol ararlar. Diğer alanlarda hakimiyet kurmak isteyen, gücü olmayan "dümenciler" var. Ancak çoğu zaman işe hakim olurlar. Onların sloganı süreç değil sonuç olacaktır. Bir baskı durumunu tercih ederler. Bu nedenle, acele işler genellikle işyerlerinde ve ekiplerde olur. Bu tür müşteriler otoriterdir. Tipik bir "dümenci" böyle davranır.

Varsatıştaki müşteri türleri ve her biriyle çalışmanın özellikleri ile ilgili çeşitli öneriler. Kural olarak, birinci ve ikinci çağrı veya toplantıdan "dümenciye" mal satabilirsiniz. Bu tür kişilerin toplam alıcı sayısının yaklaşık %15'i olduğuna inanılıyor.

Hızlı Alıcı

Bir sonraki tür “anlamlı”. Satışta bu tip müşteri, kafasında yaratıcı bir karmaşa olan insanları içerir. Sürekli bir kaos, yaratıcılık halindedirler. Bu tür insanlar hızlı, dinamiktir. Başkalarının dikkatini çeken parlak giysiler ve kışkırtıcı saç modelleri giyerler. Bu, satışta çok duygusal bir müşteri türüdür. Bu bir sürücü ise, o zaman hızlı, çoğunlukla spor bir arabada. Ayrıca göze çarpan ve kalabalığın arasından sıyrılan parlak bir renk olacaktır. Bu tür bir müşteri sohbet etmeyi sever, ancak çabucak konuya girer ve çok hızlı karar verir. Daha az risk hissediyor ve onları almaya hazır.

İfadeli tip davranışının özellikleri

Etkileyici bir kişi yaratıcı, ilginç ve coşku doludur. Bu tür satış müşterileri çok neşeli ve parlak insanlardır ve eylemlerinin çoğu kendiliğindendir. Genellikle dürtüsel olma eğilimindedirler. Bu tür müşteriler genellikle bir önseziyle hareket eden vahşiler olarak tatil yapmayı, aniden havalanmayı ve bir yerden ayrılmayı seçerler. Bu tür insanlar bir işletme satabilir ve gelecekteki yatırımlar ve yatırımlar için yeni yaratıcı fikirler bulmak üzere dünyayı dolaşabilir.

Klasik akımın temsilcileriEtkileyici tip, görünür olmaya, diğer insanlar tarafından tanınmaya ve ilk, en büyük oyuncular, her şeyde en iyisi olmaya çalışır. Tüm riskleri alırlar ve 2-3 temastan sonra kararlar alırlar, kendileri ve hayatta ne yaptıkları hakkında konuşmak için çok zaman harcarlar. Genellikle bu tür bir müşteri, politikacılar arasında ve eğlence endüstrisinde bulunur. Kural olarak, toplam sayıları tüm alıcıların %15'ini geçmez.

Analitik Alıcı

Başka bir tür de analitiktir. Satışta bu tür müşteri ve davranışlarının özellikleri çok ilginç. Analistler, analiz etmeyi seven insanlardır. Çok sayıda makaleleri, raporları, analitik belgeleri var. Bunlar çoğu zaman sessiz bir sesin sahipleridir, yavaştırlar, birçok duraklama yaparlar ve sürekli bir şeyler düşünürler. Genellikle ucuz kıyafetleri, ucuz bir arabaları vardır. Bu bir arabaysa, kesinlikle optimum performansa ve para için maksimum değere sahip olacaktır. Her zaman el sıkışmayı sevmezler. Rekreasyon için, bu tür müşteriler aynı zamanda kendileri için önemli olan birçok faktörün aynı anda birleştiği en iyi tatil yerlerini seçerler.

Analitik türden davranışın özellikleri

Analistler aksesuar takmazlar. Telefonları lüks için değil, arama yapmak içindir. Her zaman ucuz ve iyi, para için en iyi değeri arayacaklar. Bu tür müşteriler çok yavaş karar verirler. Kaybetme korkuları, kazanma zevkinden çok daha büyük olabilir.satın almalar. Onlar iyi yöneticilerdir. Bunları satmak için ürünün tüm faydalarını göstermek çok önemlidir. Bu tür müşteriler, daha önce bir satın alma işlemi yapmış olsalar bile, kendileri için en uygun olan başka bir çözüm arayarak sürekli olarak yeni çözümler izliyorlar. Bu nitelikler sayesinde, başka bir çözüm aradıkları için mevcut tedarikçilerden avlanmak çok daha kolaydır. Onlarla kaliteli ilişkiler kurarsan bu mümkün olur.

Analitik bir türle etkileşimin özellikleri

Analistler genellikle şüphecidir, her zaman kanıt isterler. Planlamada çok iyidirler, problemlere çözümler organize ederler. Ancak detaylı bilgiye ihtiyaç duydukları için soru sorma ve cevap alma sürecine odaklanırlar. Bir sürü soru olacak. Tarafsız ve mesafelidirler. Analist sayısı yaklaşık %35'tir. Yöneticiler, araştırmacılar, mühendisler, mimarlar arasında birçok analist var. Onlarla düzenli olarak iletişime geçmeniz, ürünün faydalarını açıkça göstermeniz gerekiyor. Karar verebilmeleri için hemen analiz edebilmeleri gerekir. Her durumda, onları hemen satmayacaksınız. Kural olarak, analistlerin satış yapmak için 5-7 kişiye ihtiyacı vardır. Çoğunlukla, diğer tüm müşteri türlerinden daha yavaş karar verirler.

Alışverişçi Dostu

Son tip arkadaş canlısıdır. Bu tür müşterilerin yaklaşık% 35'i var. Bu müşterilerle konuşmak hoştur ve işyerleri evdeki gibi donatılmıştır. Çok rahat ve rahat. Hoş bir sesleri var, yapabilirlerçay ve kahve ikram edin, nasıl olduğunuzu sorun ve endişenizi dile getirin. Onunla ofise çıkarsanız mutlaka hayat hakkında bir konuşma yapacaktır, oraya nasıl gittiğinizi soracaktır. Bu tür müşteriler gerçekten kalabalığın arasından sıyrılmak istemezler. Araba ve giysiler genellikle ortalama, özelliksiz, rahat ve kullanışlıdır. Bu adam tavsiye vermeyi seviyor. Zamanının çoğunu ailesiyle, arkadaşlarıyla ve sosyalleşmeyle geçirir. İletişim kurmayı ve bağları genişletmeyi severler. Karar vermeleri çok uzun zaman alır. Temel değerleri insanlarla olan ilişkilerdir. Mevcut ilişkilerden hoşlanırlar. Bu nedenle, onları başka bir servis sağlayıcıdan çalmak zordur. En önemli şey, bu tür insanlarla iyi ilişkiler kurmaktır. Prensipte onları uzaklaştırabilecek çok az şey var. Kritik bir ürün ve hizmet memnuniyetsizliği kitlesi yaratmadığınız sürece.

Dost tip davranışının özellikleri

Güler yüzlü müşteriler çok bağımlı, arkadaş canlısı ve sıcak olma eğilimindedir. Bu tip müşteri için satış ve çalışma yöntemleri özel olmalıdır. Genellikle kendilerini başkalarına adarlar. Takıma, kişiye, ilişkiye odaklanır. Başkalarını iyi dinlerler ve duyguları anlarlar. Müşteri hizmetleri işleri için harikadırlar. İşe alınırlarsa takımda hoş bir ortam ve rahat ilişkiler yaratırlar. Bu tip çatışmalardan kaçınır ve karar verme sürecine birini dahil etmeyi sever. Birkaç kişi ortaklaşa bazı kararlar aldığında grup anlaşmalarını severler. Riskler ve garantilerle çok ilgilenirler. Garantiler olmadan, onlar için yokluğu nedeniyle işbirliği yapmayı kabul etmezler.rahatsız. Kural olarak, onlara satış yapmak için 4-5 kişi gerekir.

Özellik Şeması

Bütün bu türler birbirleriyle nasıl etkileşime giriyor? Bu sınıflandırmayı bir kare çizip dört eşit parçaya bölerek diyagrama aktarabilirsiniz. Direksiyon tipini sol üst hücreye, ifade tipini sağ hücreye, analitik tipi sol alt hücreye ve dost tipi kalan sağ hücreye yerleştiririz. Bu desen gezinmeyi kolaylaştıracaktır. İlk olarak, bir kişinin sadece bir tane değil, birkaç türü olabileceğini açıkça anlamanız gerekir. İkincisi, birkaçı aynı anda galip gelebilir. Üstelik zamanla değişebilirler. Farklı insanlar farklı baskın tiplere sahip olabilir. Bazen statü ve kariyer basamaklarının yanı sıra kişinin kendisi de önemli ölçüde değişir. Bu tür değişiklikler kesinlikle normaldir.

Bir kişinin içindeki özelliklerin etkileşimi

Akılda tutulması gereken tek şey, herhangi bir tür baskınsa, o zaman karede çapraz olarak yer alan zıt olanın en az olacağıdır. Yani, analist galip gelirse, o zaman onda çok az ifade olacaktır. Aynı zamanda dümenci ve arkadaş canlısı birbirleriyle birleştirilebilir, ancak çok belirgin olmayabilirler. Etkileyici müşteri ile aynı. İçindeki analist minimumda olacak ve dümenci ve arkadaş canlısı birleştirilecek, ancak çok açık olmayacak. Ancak bu tipler eksikliklerini hissediyor.

Dümenci hissediyortakımda rahat bir ortam yaratacak samimiyetten yoksun. Bu nedenle, konuşma ve iletişim sürecinde bu eksik niteliklere sahip olduklarını vurgulama eğilimindedirler. Olmayan arkadaşları hakkında konuşabilirler. Analist ne kadar duygusal olduğundan bahsedebilir. Yani, kelimelerle eksik nitelikleri telafi etmeye çalışırlar. Müşteriyi analiz ederken, bu farkedilecektir. Türü belirlerken kelimelere ve sözsüz iletişime bakmak zorunludur. Konuşma biçimleri ve ellerinde tuttukları şey, ne tür bir tür olduğunun tanımını etkiler.