Telefon satışları. Verimlilik ve hedefler

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

En etkili satış kanalıyla ilgili pazarlama araştırması onlarca yıldır devam ediyor. 20. yüzyılın 70'lerinin sonlarında, pazarlamacılar, herhangi bir ürünü aracı olmadan satmanın, ek maliyet gerektirmediğinden çok daha karlı ve verimli olduğu sonucuna vardılar. Telefon (en dinamik olarak gelişen iletişim araçlarından biri olarak) böyle bir satışın aracı oldu.

Telefon satışları. Temel özellikler

Telefonla satış (veya telefonla pazarlama) satıcı ve alıcıyı doğrudan birbirine bağlar. Bununla birlikte, böyle bir sürecin birçok özelliği vardır, çünkü muhataplar kişisel olarak değil, iletişim üzerinde özel bir iz bırakan telefon aracılığıyla iletişim kurar. Çağrı kolayca kesilir, bu nedenle böyle bir işlem sürecinde muhatabın ilgisini çekme yeteneği önemli bir rol oynar. Yapılan çok sayıda araştırma sonucunda, telefonla satışın mümkün olduğu takdirde etkili olacağı sonucuna varılmıştır. Çağrının ilk 45 saniyesinde müşteriyle bir ilişki kurun.

Soğuk arama tekniği

Bu, yabancıları ürün veya hizmetlerini satmaya çağırıyor. Bu hem satış yapmanın en etkili yollarından biridir hem de en zorudur çünkü satıcının kişiliği, karizması, sözel becerileri belirleyici bir rol oynar.

Başarılı satış

Ürününüzü maksimum sayıda kişiye satmak için soğuk arama yapmak için ne gerekir?

1. Hedef kitle seçimi. Bu, yaklaşan çağrıya hazırlanmanın ana aşamasıdır. Sırt masajı satıyorsanız, emeklilik öncesi ve emeklilik yaşı olan kişileri aramayı seçin. Bir iş fikri satarken potansiyel yatırımcıları aramak mantıklıdır, vb.

2. Satıcının kimliği. Daha önce belirtildiği gibi, telefon satışları özellikle satıcının potansiyel bir alıcıyla ne kadar hızlı ilgilenebileceğine bağlıdır. Ürünün özelliklerine aşina, ürünün alıcı için gerekli olduğuna ikna olmuş ne kadar etkili. Önemli bir nüans, konuşma sırasında bir gülümsemedir. Alıcının onu görmemesine rağmen, sesindeki tonlama ruh halini aktarıyor ve muhatabı kazanabiliyor.

3. Hedef. Telefonla satışlar genellikle yalnızca satıcının başlangıçta belirli bir hedef belirlemediği için etkisizdir. Ve bu, kural olarak bir randevudur.

Telefonla satış senaryosu

Bu ilk seferinizsetelefon satışları ile karşı karşıya kalırsanız, böyle bir konuşmanın en basit senaryosu işinize yarayacaktır:

1. Muhatabı selamlayın, kendinizi tanıtın.

2. Adına satış yapılan şirketi temsil edin.

3. Çağrının amacını belirtin ve önerilen ürün/hizmetin faydalarını kısaca belirtin.

4. Anlaşmanın ayrıntılarını görüşmek için randevu alın.

Böyle çok yönlü bir senaryo, genellikle etkili bir satış için yeterlidir.

Çağrı merkezleri

Hedef kitle büyükse ve satış teknolojisi bilgisine sahip personeliniz yoksa, bu görev tele pazarlama ile uğraşan özel firmalara (çağrı merkezleri) emanet edilebilir. İşletme koçları ve psikologlar tarafından eğitilmiş deneyimli çalışanlardan oluşan bir kadroya sahiptirler. Ürün/hizmetinizin özellikleri hakkında bilgi vermeniz ve firmadan istenilen rapor şekli üzerinde anlaşmanız yeterlidir.