Sullivan'ın başı - nedir bu? Garsonlar için bir restoranda satışları artırma yöntemleri

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

İyi bir garson, sadece misafirlere yemek sunmayı değil, onları satmayı da bilen kişidir. İlk bakışta, bunda karmaşık bir şey yokmuş gibi görünebilir, ancak durum kesinlikle böyle değil. Satışların artması kurum personelinin niteliklerine bağlıdır. Kârınızı artırmanıza izin veren birçok teknoloji var. Çoğu, psikolojinin inceliklerine dayanmaktadır.

Bu makale, Sullivan başının bir restoranda ne olduğunu ve ne zaman kullanılacağını detaylandıracak. Catering işletmelerinde başka hangi satış yöntemlerinin olduğunu da öğrenmek mümkün olacaktır.

Sullivan'ın Başı: Nedir?

Bu yöntem, garson veya barmen tarafından dile getirilen benzer öğeler listesinden belirli bir öğeyi satın almak için bilinç altı bir öneri oluşturmak için kullanılır. Örneğin, bir restoranda bugün satılması gereken çok sayıda ürün vardır, ancak konukların bunları seçmesi her zaman olmaz. Bu durumda personel,çekiciliğinizi açın ve müşterilerle iletişim kurarken, bu hareketle “Bu en iyi konum” diyerek hafifçe başınızı sallayın.

Restorancılara göre, baş sallama (Sullivan başını sallama) zamanın %60'ında işe yarar. Örneğin, bir barda belirli bir marka şaraptan oluşan bir parti bayatsa, bu yöntem kullanılarak çok daha hızlı satılabilir. Bu nedenle Sullivan başını sallama, restoran işinde herhangi bir garson ve barmenin ustalaşması gereken ilk satış tekniğidir.

Yürütme teknolojisi

Sullivan'ın başı hafifçe aşağı indirilerek (yaklaşık 10-15 derece) gerçekleştirilir. Bu, garsonun belirli bir ürünü satması gerektiğinde gereklidir. Bulaşıkları veya alkollü içecekleri sıralarken sıra istenen konuma geldiğinde hafif bir onay işareti yapmalısınız.

Başını sallamayı somut, ancak çok ince yapmak önemlidir, böylece misafir onu yakalar, ancak hiçbir şeyden şüphelenmez. Aynı zamanda jesti samimi ve samimi bir gülümsemeyle tamamlamak önemlidir.

Başka hangi teknikler var?

Sullivan'ın başıyla selamı restoran satışlarını artırmanın tek yolu değil. Konukların daha fazla yiyecek ve içecek sipariş etmesini sağlamanın başka etkili yolları da var.

Yani, Sullivan'ın başını sallamasıyla birlikte şu yöntemler var:

• Balıksırtı.
• "Bir dernekler zinciri".
• "Stirlitz ilkesi".
• "Tatlı Olmalı".
• "Bu arada."
• "Lezzet satışı".

Her biri hakkında konuşmaya değerdaha fazla ayrıntı.

Noel ağacı restoran satış yöntemi

Tıpkı Sullivan'ın başıyla selamı gibi, Balıksırtı da menü öğesi satışlarını artırmanın harika bir yoludur. Konuğa sorulacak soruların doğru sırasına dayanmaktadır.

Şu durumu hayal etmeye değer: Konuk restorana ilk kez geldi, garson menüyü servis ediyor ve bir süreliğine ayrılıyor. Bir yemek listesiyle tek başına oturan bir kişi, kompozisyonlarına bakar ve kendisi için bir salata, ana yemek ve tatlı seçer. İster bütçe ister kişisel tercih tarafından yönlendirilsin, uyumsuz bir yemek takımı sipariş edebilir veya uygun olmayan içecekleri seçebilir. Siparişini yedikten sonra midesinde bir ağırlık hissedebilir veya bulaşıklardan birine uymayan hoş olmayan bir alkol tadı hissedebilir. Sonuç? Bu yerle hoş olmayan ilişkileri olacağı için restoranda hayal kırıklığına uğrayacak. Böyle bir ihmalin önüne geçmek için "Balıksırtı" adlı bir restoranda bir satış teknolojisi icat edildi.

Garson'un görevi, misafire menüden eşlik ederek ve aşağıdaki soruları sorarak sipariş seçme süresini az altmaktır:

1. "Hafif bir atıştırmalık mı yoksa doyurucu bir yemek mi istersiniz?" Cevaptan yola çıkarak mezelere, salatalara, tatlılara ya da sıcak yemeklere geçmeniz gerekiyor.
2. "Et, balık, deniz ürünleri veya sebze sipariş etmek ister misiniz?" Bu sorudan sonra misafir gereksiz bilgilere bakarak vakit kaybetmeden istediği menü bölümüne geçer.
3. "Hangi içecekleri tercih edersin?" Cevabına göre, o içeceği tavsiye etmelisin (Seçilen yemek için en uygun olan alkollü veya alkolsüz seri).

Bu sorular temeldir, ancak sayılarına başka birçok soru eklenebilir. Ana şey, konuğun siparişe hızlı bir şekilde karar vermesine ve yardımcı olmalarına yardımcı olmalarıdır.

Bu yöntemin çalışması için garsonun şunlara ihtiyacı var:

1. Menüyü mükemmel bir şekilde bilin ve menüyle ilgili tüm konuk sorularına hızlı bir şekilde yanıt vermeye hazır olun.
2. Müdahaleci olmayın. Bu yöntemin her iki şekilde de çalıştığını hatırlamak önemlidir - satışları artırmak ve misafiri memnun etmek. Bu nedenle, tüm sorular kısa ve öz olmalıdır.
3. Yemeklerin birbirine ne kadar uyduğunu bilin.
4. Farklı öğünlerde hangi içeceklerin servis edileceğini bilin.

Uygulamadaki yöntemi kullanarak, garson hangi soruların satışlarını artırmasına yardımcı olduğunu kendisi belirleyebilir.

İlişkilendirme zinciri

Bir restoranda garson için bu satış yöntemi, ortalama faturayı başlangıç tutarının en az %50'si kadar artırmak için harika bir fırsattır. Mükemmel menü bilgisi, yemek uyumluluğu ve misafirlerle aktif etkileşim içerir.

Bu yöntem şu şekilde çalışır: misafir sipariş verir ve garson beraberinde bir yemek veya içecek sunar. Örneğin, bir kişi biftek ve garnitür sipariş eder. Bu durumda garson ona sebze, ek bir sos veya bir bardak en lezzetli şaraptan ikram etme fırsatı bulur.

Stirlitz ilkesi

Bu yöntemin kullanımı elbette biraz daha zordur."Herringbone" veya Sullivan'ın başını sallamasından. "Operatör Kılavuzu", "Baharın Onyedi Anı" filminden aynı adlı kahramanın akıl yürütmesine dayanmaktadır. Onun düşüncesi, bir kişinin hafızasının çok özel bir şekilde düzenlendiğiydi - ilk ve son söylenenleri en iyi o hatırlar ve algılar.

Garsonun görevi belirli bir ürünü satmaksa, konuşmayı şu şekilde yapmalıdır: “Size vişne reçeli, kiş ve elmalı turta ile kat pasta önermek istiyorum. Vişne reçelli turtanın Fransa'da yemek kurslarında okuyan şefimizin orijinal, gizli tarifine göre hazırlandığını belirtmek isterim.” Teklifinize biraz detay eklerseniz misafir bu yemeğe odaklanacaktır.

Çoğu zaman bu teknik, süresi dolmak üzere olan ürünleri satmanız gerektiğinde veya bu yemek en hızlı şekilde pişirilebiliyorsa kullanışlıdır. İkinci seçenekten bahsetmişken, garson, yoğun saatlerde masaya olabildiğince çabuk servis yapma fırsatına sahip.

Mutlaka Tatlı

Bazı insanlar ana yemeği yedikten sonra tatlı bir şeyler de yemeyi tercih eder. Misafir tatlıyı hemen sipariş etmemişse, siparişini bitirdikten sonra ona ikram etmesi zorunludur. Konukları gözlemlemek ve ana yemeklerini bitirir bitirmez bu tekniği kullanmak için zamana sahip olmak önemlidir, ancak henüz fatura istemek için zamanları yoktur. Garson tatlı hakkında soru sorarken de bu tekniği kullanabilir. Stirlitz ilkesi veya Sullivan'ın başıyla selamı. Böylece hem çek toplamını büyütme hem de gerekli yemekleri satma fırsatı buluyor.

Ancak, burada oyalanmamak önemlidir. Tatlıların olduğu sayfadaki menüyü önceden açmalı, ziyaretçiye sormalı ve hemen pozisyonları göstermelisiniz. Soruların “değil” (“tatlı sipariş etmek ister misiniz?”) ön eki olmadan sorulması önemlidir. Bu ifadeyi tamamen unutmanız önerilir. “Evet” tekniğini kullanmak en iyisidir: “Tatlı ister misiniz?” Böylece garson, kişiye önceden bir seçenek sunar. Ön eki “değil” olan soruları kullanırsanız, müşteri muhtemelen reddedecektir.

Bu arada Teknik

Bu satış yönteminin özü, "bu arada" kelimesiyle başlayan misafire bir şey sunmaktır. Bu tekniğin çok yönlü olduğuna dikkat edilmelidir. Popüler olmayan menü veya şarap listesi öğelerinin satışına yardımcı olabilir.

Uygulamada şöyle görünebilir: "Bu arada, bu şarabın bu yemeğe iyi gideceğini unutmayın" veya "Bu arada, imza balkabağı çorbamıza dikkat etmenizi öneririm. Hem açlığınızı giderecek hem de bu yağmurlu havada içinizi ısıtacak.” Bu kelime ile detayların vurgulanması cümlenin etkisini artıracaktır.

İndirim tadı

Sullivan'ın başını sallama ve diğer teknikler, garson yemeğin lezzetlerini güzel bir şekilde tarif edemezse işe yaramaz. Sadece pozisyon isimlerinde değil, aynı zamanda tat özellikleri ve niteliklerinde de yönlendirilmesi gerekiyor. Sadece değer“Bu yemek çok baharatlı olmayacak mı?” sorusu olursa, ziyaretçinin kafasından hangi düşüncelerin geçtiğini hayal edin. cevap: "Bilmiyorum, denemedim" olacaktır. Böyle bir arızanın önüne geçmek için işletme yöneticisi veya idarecisi servis personelinin eğitim sistemine gereken özeni göstermelidir.

Restoranda çalışan kişilerin menüyü bilmesi, yemeklerin kompozisyonunu bilmesi ve onları güzel bir şekilde tanımlayabilmesi önemlidir. Satışların genel başarısı ve ortalama çekteki artış, doğru sunuma bağlı olacaktır.

Bunun yanında doğallık önemlidir. Yemeklerin tanımı “güzel”, “muhteşem”, “rafine” vb. sıfatlarla doluysa, misafir tadın büyüsünü hayal edemez. "Narin", "sulu", "canlandırıcı", "kokulu" gibi kelimeler kullanmak en iyisidir. Satış yapan bu sunumdur. Ziyaretçilerin personel ile iletişimden yemekle biten gastronomik zevkin tadını çıkarmaları önemlidir.

Hangi taktik ve tekniklerden kaçınılmalıdır?

Satışları artırmak için sadece yukarıda anlatılan teknikleri doğru kullanmayı bilmek yeterli değildir. Ayrıca yiyecek ve içeceklerin nasıl satılamayacağını da öğrenmelisiniz.

Bazen personel, işletmenin tüm konseptini mahveden müşteri hizmetleri alışkanlıkları geliştirir. Birincisi ve ana olanı, çekin erken kapanmasıdır. Ziyaretçinin ödemeden gideceği korkusu, garsonları hesabı bir an önce getirip ödemeyi almaya zorlar.

Psikolojikaçısından misafir, tesise yaptığı ziyareti tamamlanmış sayar. Yemeğini bitirdi ve çıkışa yönelmek istiyor. Ancak, örneğin, bir kişi sıcak yemek ve salata sipariş ederse, yemeğini bitirdikten sonra tatlı yemeyi de düşünebilir. Ya da fazladan bir içki alabilir. Bu nedenle çeklerde pozisyon artırma fırsatını kaçırmamak için garsonların faturayı hemen taşımaması gerekir. Sadece misafirleri dikkatlice izlemeniz gerekir ve bir kişinin akşam yemeği için ödeme yapamayacağına dair bir şüphe varsa, o zaman yöneticiyi veya yöneticiyi bu konuda bilgilendirmek daha iyidir.

Başka bir hata da pahalı menü öğeleri sunma korkusudur. Garsonlar genellikle konuğun "Bana en pahalı yemekleri sunuyorlar, bu yüzden sadece benden para kazanmak istiyorlar" gibi bir şey düşünmesinden korkarlar. Lezzetli ve pahalı yemek veya içecekleri karşılayabilen çok sayıda misafir var ve zengin olarak kabul edildiğini anlayarak gurur duyanlar var (fazladan harcama yapmalarına izin vermeseler bile). Bu nedenle, korkmadan yüksek değerli pozisyonlar sunmaya değer.

Garsonların kaçınması gereken bir başka taktik de çok fazla yemek listelemektir. Misafirlerle kısa ama yapıcı iletişim kurmayı mümkün kılan Balıksırtı tekniğini hatırlamalısınız. Garson bir "canlı menü" gibi davranıyorsa, ziyaretçiler muhtemelen ondan ayrılmasını ve pozisyonları kendi başlarına incelemesini isteyecektir. Bu nedenle garsonun misafirlere sunacağı birkaç yemek üzerine yoğunlaşmak gerekir. Ana şey, konukların onları denemek istemelerini sağlamalarıdır.

Ve daha fazlasıBaşarısız bir bakım tekniği aşırı müdahaledir. Unutulmamalıdır ki misafirlere yardım etmesi gereken kişi garsondur. Ancak, ziyaretçileri himaye etmeyin. Konuğun masasında neler olup bittiğini yakından izlemek ve doğru zamanda orada veya görüş alanında olmak önemlidir. Ayrıca ziyaretçilere yiyecek veya içecek empoze etmemelisiniz. Arzu ve tercihlerinden yola çıkmak gerekir. Kalıcılığın ve takıntının ziyaretçilerin ruh halini ve dolayısıyla kurumun görüşünü bozabileceği unutulmamalıdır.

Bahşiş artırma tekniği

Her garson, bir konuğa iyi hizmet ederse, kendisine bırakılan bahşiş şeklinde ek kazançlara güvenebileceğini bilir. Ancak burada asıl olan ziyaretçiyi kazanmaktır.

Bilim adamları, bu durumda en kesin yolun konuğun sözlerini tekrarlamak olduğunu bulmuşlardır. Bu tekniğin psikolojik etkisi sadece şaşırtıcı. Garson sadece konuğun söylediklerini dikkatlice dinlemeli ve cümlelerinde ziyaretçinin söylediği kelimeleri kullanmak uygundur.

Sonuç

Sullivan'ın başını sallaması ve diğer satış teknikleri kurumdaki ortalama çek boyutunu artıracaktır. En önemli şey, uygulamaları doğal görünecek şekilde onlara hakim olmaktır.

Bir restoran yöneticisi, personelle bağımsız olarak özel eğitimler yürütebilir veya uzmanları davet edebilir. Bu, garsonların menü öğelerini satmalarına yardımcı olacak, böylece misafirler memnun kalacak ve harcanan paradan pişman olmayacaklar. eğitim almışbarmenler ve garsonlar yukarıda sayılan ana teknisyenlere, kuruluşa iki kattan fazla satış yapma imkanına sahiptir.