SPIN satışı - nedir bu

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Uzun bir süre boyunca, işlemlerin sonucu 20'li yıllarda kullanılan teorilere dayanıyordu. İşlerinde başarılı olan satış yöneticileri yetiştirmenin sırlarını kimse bilmiyordu. Ancak 70'lerin ortalarında, Xerox şirketi için Hathwaite grubu tarafından bir çalışma yapıldı. İnsanların birbirleriyle etkileşime girerken ve karşılıklı yarar sağlayan anlaşmalar yapma sürecindeki davranışlarını analiz etti. Hathwaite araştırması, bir kişinin hangi bilgileri aradığı, tam olarak nasıl sorular sordukları ve ne tür tepkiler aldıkları ile ilgili soruların yanıtlarını bulmaya adanmıştır.

Hatwaite araştırması nasıl yürütüldü

Bu tür çalışmalara duyulan ihtiyaç, pazardaki krizden ve müşterilerle yeni temas noktaları bulmanın öneminden kaynaklandı. Neil Rackham'ın popüler SPIN satan kitapları bu araştırmaya dayanmaktadır. Bunlardan ilki, etkili satış teknolojisi hakkında teori ve ayrıntılı bir hikaye içerir. İkinci kitap olan The Practical Guide to SPIN Satışı, bu yöntemin uygulamasını anlatmaktadır. UzmanlarHatwaite 600 işlemde hazır bulundu ve bir satış yöneticisinin davranışı ile işinin başarısı arasındaki ilişkiyi inceledi. Yeni, önceden bilinmeyen gerçekleri aradılar ve sonunda başarılı satış görevlilerinin özel bir şekilde davrandıklarını keşfettiler. Uzmanlar grubunun müşterilere rapor verme zamanı geldiğinde, çalışmaları incelenen tüm yöneticiler davet edildi. Profesyonellerden müşterilerine sordukları 10 soruyu yazmaları istendi.

Başarılı yöneticilerin davranışlarının özellikleri

600 satıştan 100'ünde, daha başarılı satış görevlileri davranışlarını birkaç adım ötede düşündü ve kendi ihtiyaçlarına değil, müşterinin ne istediğine odaklandı. Çalışmalarında, bu tür insanlar hileler değil, yetenekleri ve özel bir strateji kullanırlar. Sonuç olarak, bu strateji, SPIN tekniğinin yaratılması için temel teşkil etti ve satış teknikleri, eğitimli profesyoneller için SPIN yönteminin örnekleri haline geldi. Neil Rackham'ın kitabındaki araştırmanın açıklaması, yöntemin gerekçelendirilmesinden ve bir müşterinin satın alma kararı verme sürecinin gösterilmesinden oluşur.

SPIN satış tekniğinin ortaya çıkışı

Talihsiz Xerox temsilcileri tarafından kaydedilen sorular sorunlu alanlar değil, genel müşteri durumları hakkındaydı. Müşterilerle çalışırken, olağan sorulardan sonra satıcıların neden aniden malların sunumuna geçtiğini merak ettikleri ortaya çıktı. Sonuç olarak, anlaşmadan vazgeçtiler ve şirket karını kaybetti. Xerox çalışanlarının çoğunun temel sorunu, yalnızca aşağıdakilerle ilgili sorular sormalarıydı.sorunlu alanları ilgilendirmeyen genel durumlar. Elbette bu tarz bir soru gerekliydi ama bunlarla sınırlı değildi.

SPIN tekniğinin verimliliği

Bu çalışmalara dayanarak oluşturulan başarılı anlaşma yapma tekniğine Spin-selling denir. Bu sistem, satış yöneticisinin müşterisine odaklanmasına yardımcı olmak için tasarlanmıştır ve müşteri de problemlerini fark eder ve yönetici tarafından sunulan ürün veya hizmeti satın alma ihtiyacını hisseder. SPIN satışı, iyi yapılandırılmış bir soru yapısı yardımıyla müşteri ihtiyaçlarını belirlemekle ilgilidir. Neden bu şekilde çalışıyor? Bir toplantıya hazırlanırken satış müdürü, müşterisinin tanımlayabileceği belirli bir duruma sahip olduğunu varsayabilir. Ayrıca müşteriyi bir karara yönlendirebilecek olası nedenleri de dikkate alır.

Bir müşteriyle yapılan toplantı sırasında, yönetici alıcının ihtiyaçlarını belirler ve teklifini bunlara göre ayarlar, bu da yüksek kaliteli bir ürün sunumuna ve her iki taraf için de faydalı olan bir anlaşmaya olanak tanır. SPIN kullanan satış yönetimi, büyük şirketlerde başarıyla kullanılmaktadır. Yöntem, dünyanın 23 ülkesinde 30 binden fazla işlem örneği üzerinde etkinliğini kanıtlamıştır. Spin satışları bankacılık, sigorta, ilaç ve BT danışmanlığında eşit derecede başarılıdır. Hathwaite grubu 13 yıl boyunca araştırmaya devam etti. Uzmanlar, satış yöneticilerinin eğitiminde teknoloji kullanımının verimliliklerini yaklaşık %40 oranında artırdığı sonucuna varmışlardır.

SPIN tekniğinde çalışmanın temelleri

SPIN satış, diyaloga dayalı bir aktivitedir. Temeli, belirli bir sıraya göre düzenlenmiş sorulardır. Bu yöntemin işe yaramasının ana nedeni, müşterinin ihtiyaçlarına odaklanmanıza izin vermesi ve neye ihtiyacı olduğunu kendisinin görmesine yardımcı olmasıdır. Satış yönetimi SPIN tekniğine dayalı olan yöneticilerin müşterileri, onları satış elemanı olarak değil, her an iletişime geçilebilecek yardımcıları olarak görmektedir. Çalışma yöntemi, olumsuzlama mekanizmasına dayanmaktadır. Satış müdürü doğru soruları sorarak müşterinin zihnini yönetir ve onu bağımsız bir satın alma kararına yönlendirir. Böylece alıcı dışarıdan bir baskı hissetmez ve bir şey almaya zorlandığını hissetmez.

SPIN satışlarındaki soru türleri

Döndürerek satışlar, alıcının ihtiyaçlarını belirlemek kadar onları şekillendirmek kadar değil, birkaç soru bloğudur. Kıs altmanın kendisi şu anlama gelir:

• durumsal sorular (durum);
• sorun;
• dolaylı sorular (ima);
• doğrudan sorular (ihtiyaç karşılığı).

Durumla ilgili sorular, müşterinin genel durumu hakkında bir konuşma başlatmak için yaygın olarak kullanılan sorulardır. Onu mevcut sorunlar hakkında bir sohbete getirmeleri gerekiyor. Problemli, müşterinin ihtiyaçlarını belirlemeyi amaçlar. Ancak bu ihtiyaçlar, satış müdürünün anlayışında değil, tam olarak onun anlayışında olmalıdır. Bu, alıcının bir ürün veya hizmetle iyileştirilebilen acısıdır. Müşterinin kendisi acısını tam olarak anlamıyorsa ve işinde sorun görmüyorsa, yönetici dolaylı sorulara geçer.

Müşteri ürünü satın almazsa sonuçları hakkında düşünmeye yardımcı olmalıdırlar. Bu, SPIN satışlarında işlemin tamamlanması nedeniyle ana soru türüdür. Bu noktada müşteri, işini büyütmek için ürüne ihtiyacı olduğunu anlamalıdır. Son aşamada danışanın nelerden memnun olmadığı belirlendikten sonra doğrudan veya yönlendirici sorular sorulur. Müşterinin, satış yöneticisinin sunduğu şeyleri satın alma ihtiyacını daha net anlamasına yardımcı olmalıdırlar. Müşteri, ürünün kendisi için ne kadar önemli olduğu hakkında konuşmaya başlar ve ona nasıl yardımcı olabileceğini anlar.

Müşterinin durumuyla ilgili sorular

Durumsal soru türü bir ürünü satmak için kullanılmaz. Müvekkil ile diyaloğu devam ettirmek ve güvenini uyandırmak için zemin hazırlamak gerekir. Duruma ilişkin sorular, müşterinin gelecekte anlaşmayı kapatmaya neyin karar vereceğini keşfetmeye yardımcı olur. Bu soruların sayısı çok fazla olmamalıdır, aksi takdirde müşteri sıkılabilir. Aynı zamanda, kişinin güvenini uyandırmak ve işiyle ilgili bazı genel soruları ve bir sunum aracılığıyla etkilemek için olası seçenekleri kendiniz için netleştirmek önemlidir.

Kaç durum sorusu olmalı

Bu tür sorular, müşteriyle tam iletişim ve onun birincil ilgi alanlarının açıklığa kavuşturulması için gereklidir. Kullanımlarının amacı, müşterinin ürünle, özellikleriyle ne tür bir deneyime sahip olduğunu bulmaktır.tercihler, kullanım amacı vb. Çoğu zaman, ayrıntılı bir cevap gerektiren yaklaşık 5 açık uçlu soru ve açıklama için 2-3 soru sormanız gerekir. Burada açık dinleme tekniğini kullanmak önemlidir.

Sonuç olarak, müşteri özgürleşir ve iletişime uyum sağlar. Kural olarak, bu durumsal sorular bloğu zaman açısından en uzun olanıdır. Spin Satışta çalışan bir yönetici için asıl mesele, ürün veya hizmetini sunarak çözebileceği sorunları belirlemektir. Durumsal sorular sorarken, Xerox yöneticilerinin hatalarını tekrarlamamanız ve zamanınızın %40'ından fazlasını durumsal sorulara ayırmanız gerektiğini anlamanız gerekir.

Sorunlu konuların önemi

Problem soruları müşterinin problemleriyle ilgilidir ve durumsal olanlardan sonra sorulur. Toplantıdan önce satış müdürü tarafından formüle edilen modelin gerçek ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını netleştirmeye yardımcı olmalıdırlar. Gerçekle örtüşmüyorsa, bu aşamada oyalanmalı ve durumu kendiniz için daha ayrıntılı olarak netleştirmeli ve ardından yanlış noktaları düzeltmelisiniz. Satış müdürü problemli sorular sorarak müşterinin dikkatini problemini çözme ihtiyacına çeker.

Bu aşamada, müşteri için neyin önemli olduğunu bulmanız gerekir - bu, ürünün bir sunumunu oluşturmaya yardımcı olacaktır. Görüşme sırasında soruların ihtiyaç ve değerlere göre ayarlanması gerekir. Müşteri için olası sorunları açıklayan önceden hazırlanmış birkaç soru bulundurmanız tavsiye edilir. Ana şey onun sorununu belirlemektir. Eğer herkesdoğru bir şekilde, yönetici SPIN satış teknolojisini kullanarak işin bir sonraki aşamasına geçebilir.

Dolaylı sorular nasıl sorulur

Dolaylı veya durumsal sorular sorarak, satış müdürü zorluklar ve memnuniyetsizliğin derecesi hakkında bilgi toplar ve bu da “gizli ihtiyacını” belirlemeye yardımcı olur. Bunlar ikinci düzeyin güdüleridir. Ne kadar çok şey öğrenirseniz o kadar iyidir - o zaman sunumda daha fazla fayda vurgulanabilir. Dolaylı soru türü, sorunun önemini ve çözülmezse ne olacağını belirlemeyi amaçlar. Müşterinin problemini çözmede ne gibi faydalar elde edeceğini anlamasını sağlar. Dolaylı soruların temel zorluğu, önceden tahmin edilememesi veya düşünülememesidir. Bir yöneticinin deneyimi varsa duruma göre kullandığı bir tür çerçeve oluşturulur. Yeni başlayanlar zorluk çekebilir.

Dolaylı soruların özü, müşteri için sorun ile çözümü arasında nedensel bir ilişki kurulmasıdır. Müşterinin bunu kendisinin yapması gerektiğine dikkat etmek önemlidir. Gizli ihtiyaç hakkında doğrudan konuşmayacak, ama onu hissedecek. Aynı zamanda, yöneticinin müşterinin sorunlarına kendi bakış açısından bakmasına gerek yoktur. Ana şey, kendi sorunlarını görmesine yardımcı olmaktır. Ardından, ek nedenleri vurgulayan birkaç dolaylı soru sormalısınız. Müşterinin durumu değiştirmesi ve bir çözüm bulması gerektiğini fark etmesine yardımcı olurlar.

Doğrudan sorular ve anlaşmayı kapatma

Açıkladıktan sonratüm sorunlara, müşterinin net ihtiyacını belirlemeye yardımcı olacak doğrudan sorular sorulur. Ardından, bir anlaşma yapılırsa menajerin elenebileceklerini göstermesi önemlidir. Bu durumda, müşteri kendi kararını vermelidir. Ürünün sunumu daha önce değil, sadece bu aşamada başlar. Doğrudan sorular, bir ürünün faydalarını açıklamayı içerdiğinden en basit türdür. Sunumun başarıyla tamamlanmasının ardından müşteri ve yönetici anlaşmayı kapatır.