Soğuk aramalar - nedir ve bu araç nasıl doğru şekilde kullanılır?

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Pazarlama her yerde bulunur. Nereye gidersek gidelim, ne yaparsak yapalım hem tüketici hem de satıcıyız. Reklamın yanı sıra, soğuk aramalar gibi mal ve hizmetleri tanıtmanın aktif yolları vardır. Nedir ve bu araç pazarlamada nasıl kullanılır?

Telefonlar her gün oldu. Kural olarak, belirli bir şirketteki önemli karar vericilerin sayısı herkese açıktır.

Şirketlerin kataloglarına bakmanız veya potansiyel müteahhitlerin bir listesini kendiniz yapmanız yeterli. Soğuk arama, bir müşteriyle iletişim kurmanın ilk yoludur. Ne olduğunu? Telefon danışmanları potansiyel bir müşterinin numarasını çevirir. Konuşmanın senaryosu dikkatlice tasarlanmalı ve düşünülmelidir. Sonuçta, hizmetinizin veya ürününüzün potansiyel alıcılarının yalnızca yüzde 1-2'si hemen ilgi gösteriyor. Soğuk aramalar, farklı müşteri kategorilerini tanımlamaya yardımcı olur. Bu gruplar nelerdir ve danışmanlar potansiyel alıcıları nasıl sınıflandırır?

Yüzde bir veya iki kişi hemen yanıt veriyorsa ve bir hizmet veya ürün satın almaya hazırsa, kalan 98Müşterilerin yüzdesi olumsuz, şüpheli ve satın almaya meyilli olarak ayrılabilir. Potansiyel bir alıcıya ilk aramayı yapmak kolay değildir. Satıcı - bir telefon hattı çalışanı, bir danışman - genellikle çok gergindir. Bu arada, ilk izlenim ve ifadeler, soğuk aramaların ne kadar başarılı olacağını belirler.

Reklam değilse ve hatta oldukça agresifse bu nedir? Bununla birlikte, iyi hazırlanmış bir konuşma, müşterinin hizmetle potansiyel olarak ne kadar ilgilendiğini belirlemeye yardımcı olacaktır. Söylediğimiz gibi, birkaç kişi teklifiniz için hemen ödeme yapmaya hazır. Ancak, müşteri listesi rastgele derlenmiyorsa ve düşünceli bir şekilde, aradığınız muhataplar arasında muhtemelen ürününüzü veya hizmetinizi satın almayı düşünenler zaten vardır.

Bu durumlarda sadece bir teklif değil, aynı zamanda rakiplerinden farklarını da sunmak tavsiye edilir. Örneğin, şirketiniz web sitelerinin üretimi ile uğraşmaktadır. Belki de müşteri bu sorunu zaten kendi başına çözmeye çalışmış ve bir takım zorluklarla karşılaşmıştır. Bu nedenle, ona nasıl yardım edebileceğiniz hakkında konuşmaya hazırdır, ancak sizin özel hizmetinizi hemen sipariş etmeyecektir. Müşterinin zaten bir web sitesi varsa, geliştirmesini veya tanıtımını sunabilirsiniz. Bu nedenle, soğuk arama teknolojisi, bu formda iletişim kurmaya tamamen ilgisiz veya isteksiz olanları ayıklamaya ve konuşmaya devam etmeye hazır olanları seçmeye yardımcı olacaktır.

Bir sonraki adım, sözde sıcak zil sesi olacaktır. Potansiyel müşterilere düşünmeleri için zaman verilmelisorular ve dilekler formüle edin. Her bir özel promosyon, ürün için şablonları düşünülmesi gereken soğuk aramalar, ilk tanışma ve kısa bir öz sunumdur. Danışman şirketteki karar verici ile iletişime geçemiyorsa, başka bir zaman ayarlamak (örneğin, bir sekreter aracılığıyla) en iyisidir. Bir mesaj bıraktığınız veya bir teklif sunduğunuz andan itibaren, potansiyel bir müşteriyle ilişki kurmaya başlar. Onu kimin arayacağını zaten biliyor ve ne konuşulacağına dair kabaca bir fikri var.

En yaygın hatalardan biri, araya girmeden kısa süreliğine aramaktır.

Neden? Çünkü müşteriler, yanıt almayan satıcının otomatik olarak ilerlediğini çok çabuk anlarlar. Ve hiçbirimiz sadece bir nesne, bir makine olarak algılanmak istemiyoruz. Satıcılar, ilk aramanın bile belirli bir müşteriyle kararlaştırılması gerektiğinin farkında olmalıdır. Bir teklifle kiminle iletişime geçebileceğinizi, hangi gün ve hangi saatte aramanız gerektiğini öğrenmeniz gerekir.

Bir sonraki temas girişimi dikkatli bir şekilde planlanmalıdır. Başka bir deyişle, satış elemanının ne zaman aramanın uygun olduğunu, müşterinin ne zaman konuşmaya zaman ayırabileceğini bilmesi gerekir. En az iki ay boyunca her iki haftada bir kendinize hatırlatmak daha iyi bir çözüm olabilir. Aramalar ve e-posta mesajları ile desteklenebilir.

Kendinizi doğru ve net bir şekilde nasıl sunacağınızı öğrenmek zorunludur. Telefon danışmanları genellikle "yutulur"konuşmanın bu giriş bölümünü pıtır pıtır, sonuç olarak, müşteri kiminle ve neden konuştuğunu hemen anlamaz. Olumsuz bir tepkiden hemen kaçınmak için telefon numarasını nereden aldığınızı açıklamanız da önerilir. Satış asistanının faaliyeti, potansiyel alıcının rahat edeceği bir durum yaratmayı amaçlar. Amaç, sadece hızlı bir satış değil, uzun vadeli bir ilişki kurmaktır.