Satış hunisi: nedir, özellikleri, aşamaları ve örnekleri

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Satış hunisi nedir? Bu terim, ürünün uygulanmasını, bu sürecin her aşamasında sonuçlarının etkili kontrolünün organize edilebileceği şekilde düzenlemenize olanak tanıyan özel bir pazarlama modeli olarak anlaşılmaktadır.

Bu yön birçok girişimci tarafından kullanılmaktadır. Ancak bu konu, özellikle kendi işlerini yaratmanın ve büyütmenin ilk aşamasında olanlar için ilginç olacaktır. Satış hunisi girişimciler için neden yararlıdır? Bu konuyu anlamaya çalışalım.

Biraz tarih

Hiyerarşik iletişim modelleri satış hunisinin ortaya çıkmasına katkıda bulundu. Bu pazarlama stratejilerinden herhangi birinin amacı, her zaman ürünün satıldığından emin olmak ve gelecekte düzenli satın almalar yapmak için müşterilerle etkileşime geçmek olmuştur.

Böyle bir hiyerarşik model, 1898'de ABD'li avukat Elias Lewis tarafından önerildi. Yazar, konseptinde müşterinin psikolojisini tanımladı. Otuz yıl sonra, bu model AIDA ticaret modeliyle başarıyla birleştirildi. Bunun için kıs altmakavramlar şu şekilde deşifre edilir:

• dikkat - dikkat;
• ilgi - faiz;
• arzu - arzu;
• eylem - eylem.

Geçen yüzyılın otuzlu yıllarından beri satış hunisi, pazarlama stratejilerinde güçlü yerini almış ve bu yöndeki ana kavramlardan biri haline gelmiştir. Fikrin kendisi çok basitti. Bir şey satmak isteyen herkes, müşteriyle belirli iletişim aşamalarından geçerek onunla çalışmalıdır. Dikkatleri önerilen ürüne çekmekten, insanları seçimlerinin doğruluğuna ikna etmeye ve sonuçta bir satın alma işlemine yol açmaya kadar birçok süreci içerirler. Aşamaların her birinin geçişi ile müşteri sayısı azalır.

Böyle bir modelin yaratılmasının üzerinden yüz yıldan fazla zaman geçti. Ancak satış ilkeleri bugüne kadar değişmedi. Daha önce olduğu gibi, alıcı hazırlığının dört aşamasını içerirler:

1. Öncelikle müşterinin dikkati çekilir. Bunun için reklam gibi bir satış hunisi aracı kullanılır.
2. Sonra, artan ilgi var. Bu, özellikle reklamın içeriğinden etkilenir.
3. Potansiyel bir alıcının bir ürünü satın alma arzusu vardır. Yani mevcut tekliften yararlanmak istiyor.
4. Müşteri harekete geçmeye başlar. Bunun için siteyi, mağazayı ziyaret eder veya firmayı arar.

Yukarıdaki tüm adımları geçen bir müşteri zaten "ısınmış" olarak kabul edilir. Yönetici sadece bunu kaçıramaz ve anlaşmayı kapatamaz.

Kavramın tanımı

İngilizce'de bu terimin üç versiyonu vardır. Bu bir satış hattı, satış hunisi veya satın alma hunisi. Böyle bir kavram, ortalama bir hizmet veya ürün tüketicisinin dikkatinin ürüne çekildiği andan satın alma aşamasına kadar gittiği yol anlamına gelir.

İngilizce dilindeki "Wikipedia", satış hunisini, satın almanın mevcut tüm aşamalarından geçişi gösteren bir pazarlama modeli olarak değerlendirir. Bunlardan ilkinde ilk dokunuş denebilecek teklifle tanışma gerçekleşir ve sonuncusunda anlaşma yapılır.

Öte yandan, satış hunisi, yöneticiyle iletişimin belirli aşamalarında kalan müşteri sayısı olarak anlaşılır. Bu konsept, soğuk bir çağrı ile başlayan ve bir anlaşma ile biten tüm uygulama döngüsünü mükemmel bir şekilde yakalar.

Bu pazarlama stratejisinin her aşamasının geçişi ile potansiyel müşteri sayısı kesinlikle azalacaktır. Bu, çıktıda yapılan anlaşmaların sayısının yönetici tarafından yapılan aramaların sayısından çok farklı olduğu gerçeğini açıklar.

Kullanmanız gerekiyor

Satış hunisi, yalnızca satış departmanının tamamının değil, aynı zamanda çalışanlarının her birinin çalışmalarını etkin bir şekilde analiz etmenizi sağlayan ideal bir pazarlama aracıdır. Böyle bir modeli uygularken, girişimciye, şirketinin faaliyetinin hangi aşamalarında potansiyel alıcıların maksimum düzeyde ortadan kaldırılmasının gerçekleştiği anlaşılır. Bu, işteki eksiklikleri belirlemenizi sağlar. İçinsorunu çözerken, durumu düzeltmeye yardımcı olacak bu aşamaya dikkat etmeniz gerekecek.

Satış hunisinin basit bir örneğini ele alalım. Bazen yönetici 100 soğuk arama yaptı, 10 ticari teklif verdi ve sonunda tek bir sözleşme yapmadı. Bu durum zaten kapsamlı bir şekilde analiz edilebilir. Her şeyden önce, 100 çağrıdan sadece 10'u işbirliği için teklifte bulunuldu. Neden bu kadar az? Burada potansiyel bir alıcının motivasyonu üzerinde çalışmaya değer olması mümkündür. Ya da belki de tamamen müşteriye ticari bir teklif sunmayı unutan yöneticinin sahtekârlığıyla mı ilgili? Bu durumda analiz alanı çok geniştir.

Daha ileriye bakmak. Müşteriye sunulan 10 ticari teklifin hiçbiri yanıt alamadı. Muhtemelen, belgeler son derece kötü hazırlanmıştı. Ya da yönetici müşteriyle sonuna kadar çalışmamış olabilir mi?

Verilen satış hunisi örneği, modelin yalnızca üç aşamasını ele almıştır. Gerçek hayatta, elbette, onlardan daha fazlası var. Bununla birlikte, yukarıda belirtilenlere dayanarak, satışların etkinliğini analiz etmek için gerekli olan böyle bir aracın özü netleşir. Elde edilen sonuçlar, kuruluşun faaliyetlerinde durgunluğu önlemek için gerekli tedbirlerin zamanında alınmasını mümkün kılacaktır.

Bu pazarlama aracı hakkında bilgi sahibi olmak, işadamlarının ve girişimcilerin kârlarında birden fazla artış elde etmelerini sağlar. Aynı zamanda, satış hunisinin nerede yapıldığı önemli değil. İkisinden biriİnternette ticaret yapmak veya bir mağazada ürün satmak. Bu model her zaman harika çalışıyor.

Modern dünyada satış hunisinin kullanımı özellikle önem kazanıyor. Sonuçta, bugün genellikle mal arzı, kural olarak, taleplerini aşıyor. Bu, şirketlerin doğrudan alıcıları çekmesini giderek zorlaştırıyor. Satış hunisinin yetkin bir analizini yapmak, potansiyel müşterileri ihtiyaçlarına göre daha ustaca ve dikkat çekmeden, hızlı ve fark edilmeden ayarlayarak etkilemenize olanak tanır.

Genel bir şema oluşturma

Bildiğiniz gibi, pazarlamanın temel amacı, müşterinin ilk dikkatini gerçek bir ilgiye dönüştürmektir. Potansiyel bir alıcının bir garanti ile dibe ulaşmasına, yani satın almasına olanak tanıyan bir satış hunisi nasıl oluşturulur? Bu pazarlama sanatıdır.

Bir satış hunisinin nasıl oluşturulacağını anlamak için, mal veya hizmet tüketicilerinin sayısı üzerinde doğrudan etkisi olan faktörleri tanımanız gerekir. Aralarında:

• Görsel gösterim, reklam ve ürünü tanıtmanın diğer yolları;
• doğru kitleyi bulma yeteneği;
• promosyonlar, indirimler ve diğer ek avantajlar dahil olmak üzere pazarlama ve fiyatlandırma politikası.

Başka bir deyişle, hizmet veya mal satış hunisi, tüketicinin bu mağazada bir ürün satın almanın kendisi için neden diğerlerinden daha karlı olduğunu anlayabileceği şekilde oluşturulmalıdır.

Dönüşüm hunisi

Bu çok önemli pazarlamayı düşününöğe. Satış hunisi dönüşümü, yüzde olarak ifade edilen belirli aşamasının veya seviyesinin etkinliğinin bir göstergesi olarak anlaşılır. Bu, potansiyel olarak mümkün olan eylemlerin gerçekte gerçekleştirilenlere oranından başka bir şey değildir.

Belirli bir örneği ele alalım. Bunun üzerine şirket sokağa bir pankart astı. Bu reklam aracı 1 bin kişi tarafından görüldü. Bu adım, huninin ilk aşamasıdır. Bundan sonra, potansiyel alıcılar şirketi aramaya başladı. Pankartı gören 1000 kişiden 100'ü ürünlerle ilgilenmeye başladı. Bu, huninin ikinci aşamasıdır. Gördüğünüz gibi, potansiyel alıcıların sayısı önemli ölçüde azaldı. Arayanlardan sadece 10 kişi mağazaya geldi. Bu, huninin üçüncü aşamasıdır. Ürünü sadece bir kişi satın aldı. Böylece huni son aşamasına geldi.

Dönüşüm oranına bakalım. İlk aşamada bu, gerçekten arayan tüm kişilerin reklamı görenlere oranıdır (100 kişi / 1000 kişi%100=%10).

Dönüşüm tüm satış aşamalarında aynı şekilde hesaplanır. Yani toplamı %0,1'dir (1 müşteri/1000 reklam izleyicisi%100).

İnternet Pazarlama Aracı

Küresel ağı kullanarak mal satışı koşullarındaki dönüşüm göz önüne alındığında, CRM gibi bir göstergeyi anlamak gerekir. 1000 gösterim başına gelirle ölçülen reklamların etkinliğini gösterir.

Bir CRM sistemine bir satış hunisi eklerseniz, bu açıkça görülecektiraşağıdaki önemli noktalar:

1. Olası müşterilerin olabildiğince elimine edildiği uygulama aşamaları.
2. Odaklanacak ve odaklanılacak müşteri kitleleri.
3. Çeşitli parametrelerin birleştirilmesi sonucunda elde edilen dönüşüm oranı.
4. Satış zincirindeki ekstra süreçler veya bağlantılar.
5. Tüm işletmenin verimliliği.

Satış hunisinin çok etkili bir pazarlama aracı olduğu unutulmamalıdır. İster saat, ister araba, ister Türkiye gezileri olsun, sunulan malların isimleri ne olursa olsun her durumda çalışır. Bu araç aynı zamanda gayrimenkul satışında ve ayrıca özel ve pahalı mallarda kullanılır. Bu durumda satışların özellikleri, yalnızca tüm aşamalarında izleyici boyutunda orantılı bir azalmadan oluşacaktır.

Her girişimci, huniyi boruya mümkün olduğunca benzer hale getirmesi gerektiğini anlamalıdır. Bu durumda, neredeyse tüm potansiyel alıcılar gerçek müşterilere dönüşecektir. Bu ideal koşullara mümkün olduğunca yaklaşmak, şirketin yüksek verimliliğini sağlayacaktır.

Sıralı geçişi işin daha akıcı ve karlı olmasını sağlayacak satış hunisinin ilk aşamalarını ele alalım.

Tekliflerle çalışma

İlk aşama girişimci için hazırlıktır. Benzersiz bir satış teklifi (USP) formüle ederken, ürününü veya hizmetini mümkün olduğunca geliştirmesi gerekir. Örneğin, alıcının ne zaman alacağı faydaları olabildiğince geniş bir şekilde tanımlamanız gerekir.bu ürünü satın alma ve şirketin rakiplerinden farkı.

Yalnızca şirketin yüksek kalite, en iyi ürün ve kısa teslim süreleri sunduğunu belirten USP'lerin bugün işe yaramayacağını akılda tutmakta fayda var. Müşterinin ayrıntılara ihtiyacı var.

Örneğin, müşterilere hafta boyunca %20'ye varan indirim sunulabilir. Veya siparişin alınmasından sonraki bir saat içinde malların teslimatını belirtin. Ve kalite açısından, örneğin bir arabada kir bulunursa, bir yıl ücretsiz araba yıkama sağlanabilir.

Bir ürün veya hizmet teklifini hazırlayıp dikkatli bir şekilde geliştirdikten sonra, girişimci doğrudan bir satış hunisi oluşturmaya ve kurmaya geçebilir.

Soğuk temaslar

Bu terim, potansiyel alıcıların hedef kitlesini ifade eder. Ağ pazarlaması hakkında konuşurken soğuk temaslardan en çok bahsedilir. Ancak bu terimi genel olarak ticarete bağlamak oldukça doğru.

Soğuk temasların sayısı sonuçta kâr miktarını etkiler. Gerçekten de, potansiyel alıcı kitlesinin büyümesiyle birlikte işlem yapma olasılığı artar.

Soğuk temaslar kurmak tam bir bilimdir. Bu nedenle, doğrudan satış yoluyla müşteri çekenler şu noktalara özellikle dikkat etmelidir:

• satıcı iletişim tarzı;
• konuşma okuryazarlığı;
• çıkmanın yolu;
• yüz ifadeleri ve jestler.

Gerçek iletişimde kullanılan teknikler şunlar olabilir:internete aktarılmıştır. Gerçek hayatta ilişkiler kurabilen biri için çevrimiçi olmak çok daha kolay olacaktır. Elbette, yapıştırılan ifadeler asla bir kişinin gülümsemesinin yerini almayacak, ancak sunum yapma, müzakere vb. genel tarzı kesinlikle İnternet iletişimini etkileyecektir. İstenen sonucu elde etmek için hafif ve dostça olması gerekir.

Teklifa gösterilen ilgi

Bu, satış hunisinin üçüncü aşamasıdır. Dönüşümleri artırmak önemlidir. Teklife olan ilgiyi artırmak için girişimciler çeşitli reklam türleri kullanır.

İtirazlarla çalışmak

Bu araç, mevcut ticaret dallarından herhangi birinde başarıyla kullanılmaktadır. Satıcının, müşteriden duyabileceği itirazlara önceden karar vermesi ve bunlara zaten hazır cevapları olması gerekir. Ana görevi, mağazaya gelen bir kişiyi bir hizmet veya ürün almaya ikna etmek için tüm şüphe ve korkularını etkisiz hale getirmektir. Bunu göze batmadan ve nazikçe yapmanız önerilir. Ve yalnızca ender durumlarda, agresif yöntemler en üretken olanlardır.

Modern pazarlamada ikna, dolaylı teknikler kullanır. Sonuç olarak, satın alma işlemini yapan alıcı, satın almanın bilinçli seçimi olduğuna inanır. Aslında bu, satıcının rehberliğinde geçen zorlu bir psiko-duygusal sürecin sonucuydu.

Bir anlaşma yapın

Satış hunisindeki dönüşümün son aşaması, alıcının içine girip en dibe ulaştığı andır. Bu işlemin sonucuanlaşma olur. Sayıları, pazarlama politikasının etkinliğinin ana göstergesidir.

Sonuçların analizini yapın

Satış hunisinin altıncı aşamasında, satın alma sayısının alınan teklif sayısına yüzde oranı belirlenir. Değeri ne kadar yüksek olursa mağazanın, web sitesinin veya satıcının işi o kadar verimli olarak kabul edilebilir.

Dönüşümün her aşamasında analiz edilmesi arzu edilir. İdeal olarak, elde edilen göstergelerin değerinde keskin sıçramalar olmamalıdır. Çıkışta, huni dönüşümünün değerini gösteren genel göstergeyi belirlemeniz gerekir.

İş verimliliğini artırın

Dönüşümün analizi, bu göstergeyi artırmak için bir fırsat sağlayacaktır. Başka bir deyişle, girişimcinin gerçek alıcılarla ilgilenmesi gerekecektir. Bunun için çeşitli yöntemler uygulanabilir. Örneğin, çevrimiçi ticaret yaparken bu:

• satın alınan ürünlerde ücretsiz kargo;
• çevrimiçi danışmanla iletişim;
• istediğiniz ürünü sepete ekleyin;
• müşteri kişiselleştirme (kişisel verilerini bulma ve bunların kullanımıyla ilgilenme);
• arama veya sohbet yoluyla bir anlaşmayı kapatmak için destek sağlama.

Yazılımı Kullanma

Yöneticiler ayrıca otomatik bir satış hunisi kullanabilir. Bunun için çalışanların her bir işlemle ilgili verileri belirttiği özel programlar kullanılmaktadır. Bu sayede tüm satış aşamalarıotomatik mod.

Böyle bir satış hunisinin oluşumu herhangi bir zamanda gerçekleşir. Bunun temeli, yöneticiler tarafından yazılıma girilen bilgilerdir. Aynı zamanda, böyle bir otomatik satış hunisi, ürün uygulama aşamalarının her birini anında kontrol etmenizi sağlar.

Ama özel yazılım satın almak zorunda değilsin. Pazarlama hizmetinin etkinliğini kontrol etmek için Excel'de bir satış hunisi oluşturabilirsiniz. Bu standart tablolar, kısa sürede en çok zaman alan ve hacimli raporları oluşturmanıza olanak tanır.

Konuyu keşfetme

Satış verimliliğini artırma konusunda çok sayıda literatür var. Maria Solodar, okuyucularını satış hunisini tanımaya davet ediyor. Bu tanınmış bir blog yazarı ve büyük pazarlama konferanslarında konuşmacı olmasının yanı sıra önde gelen Runet şirketlerinin faaliyetlerinde otomatik huniler oluşturan ve uygulayan bir ajansın başkanıdır.

Maria Solodar'ın "İnternette Satış Hunisi" kitabı, Global Web'de bu pazarlama aracını oluşturma, optimize etme ve otomatikleştirme konularını kapsayan Rusça'daki ilk baskı oldu. Yazarı, müşterilerle uzun vadeli ilişkilerin kurulabileceği bir sistem önermektedir. Aynı zamanda, birden fazla anlaşma olasılığı vardır.

İnternette böyle bir satış hunisi oluşturmanın sonucu, ortalama çek miktarında artış, işlem sayısında artış, dönüşümlerde artış ve reklam maliyetlerinde düşüş olacaktır.

Maria Solodar okuyucusuna büyük birBinlerce şirket, çevrimiçi mağaza ve emlak, tıbbi bakım vb. kuruluşlar için çalışırken kazandığı otomatik huni oluşturma deneyimi. Kitap, uygulanması bir girişimcinin İnternet üzerinden satış yapması için büyük fırsatlar yaratacak olan bir huninin oluşturulması ve daha da otomatikleştirilmesi için adım adım talimatlar sunar.