Satış Tekniği Satış Danışmanı. Bir Satış Görevlisine Kişisel Satış Nasıl Artırılır

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

İşverenler, organizasyonun satışının ve bunun sonucunda daha sonraki çalışmalarının tamamen yeterlilik düzeyine bağlı olduğunu fark ettikten sonra, şirket ürünlerinin profesyonel satışı açısından çalışanlara yönelik eğitim programlarının hızlı büyümesi başladı.. Ayrıca, personel için satış teknikleri eğitimi ve diğer eğitim türleri sadece satış acenteleri tarafından değil, aynı zamanda satış ofislerinden basit danışmanlar, çeşitli proje yöneticileri ve bölüm yöneticileri tarafından da verilebilir. Ve bu hiç de şaşırtıcı değil, çünkü mal ve hizmetleri yalnızca doğrudan salonda veya özel bir ofiste değil, aynı zamanda müzakereler sırasında ve üst düzey iş toplantılarında da satabilirsiniz. Peki, satış asistanının satış tekniği nedir ve satışın aşamaları nelerdir?

Bugün satışların hangi aşamaları var?

Bugün işletme eğitimi, satış aşamalarının istikrarlı bir sistematizasyonuna sahiptir. O halde bir satış asistanı için ürün satmanın aşamalarını ele alalım:

• satış hazırlıkları (reklam);
• müşteri ile bağlantı kurma;
• ihtiyaçları belirleme;
• ürün sunumu;
• deneme ticareti;
• iş tekliflerinin tartışılması;
• anlaşmanın tamamlanması;
• uzun vadeli işbirliği kurmak.

Reddedilmekten korkma

Bugün her türlü itiraz, yüzleşme ve farklı hedefler olağandışı ve sorunlu bir şey olarak görülmemelidir. Satış hakkında konuşursak, o zaman her şey tam tersidir. Sadece satıcı, müşterinin reddetmesi veya alıcının işlemle anlaşmazlığı ile çatıştığında, mobilya satıcısının ve diğer mal danışmanının satış tekniğinin ortaya çıkmaya başladığı söylenmelidir - sorular ve itirazlar ve maliyetle ilgili daha fazla müzakereler üzerinde çalışın..

Bir satış danışmanının profesyonelliği, ilk satın alma teklifinde reddedildikten sonra nasıl müzakere edileceğini tam olarak nasıl bildiğinde kendini gösterir, bu nedenle cephaneliğinde her zaman alıcıyla daha sonraki müzakereler için gerekli olan bir dizi tekniğe sahip olmalıdır.. Tüm tekniklerin çeşitliliği, ticari müzakerelerin temel ilkesine dayanmaktadır. Yokluğunda yatıyorsatıcı tarafında çelişkiler. Bir müşteriyle doğrudan bir yüzleşmede, onun görüşüne göre tek doğru adım atılabilir - sadece müzakereleri durdurun, geri dönün ve gidin. Alıcıyla iletişim kurma başarısına bağlı olarak, müşterinin şirketle daha fazla işbirliği yapma isteği, satışın ileriki aşamalarında satıcıya gerekli bilgileri sağlama isteği ve genel olarak şirkete olan bağlılığı değişecektir. bağımlı. Bu nedenle, kaçınılmaz olarak çelişkilerin ortaya çıkmasıyla ticari müzakereler yapılırken, satıcının alıcı üzerinde baskı yapmaması gerekir, çünkü bu satışın sonuçlarını çok kötü etkiler, çünkü müşteri dahili olarak “savunulur”.

İlgilenen sorularla çalışma

Bugün, satıcının aktif, enerjik, herkesi ve her şeyi ikna edebilen olması gerektiğine dair bir görüş var. Ancak uygulamanın gösterdiği gibi, en etkili satıcılar, nasıl dinleyeceğini bilenlerdir. Bir satış asistanının satış tekniği, onlara yönlendirici sorular sorulması ve muhatabına ihtiyacı olanı söyleme fırsatı vermesidir. Satıcı, ihtiyaçları belirlerken bile, müşterinin gerçek ihtiyaçlarını belirlemesine yardımcı olacak ve aynı zamanda onu gerçekten önemli hissettirecek sorular soracağından emin olmalı ve daha sonra daha rahat bir duruma geçecektir. Bir satış asistanının böyle davranması gerekir. İşin tekniği, müşterinin memnun olması gerçeğinde yatmaktadır.

Danışman sorular sorarak ve davranışlarıyla, müşterinin, sunulan mal ve hizmetlerin ihtiyaçları nasıl karşıladığını gerçekten bilmesi gerektiğini anlamasını sağlayacak şekilde göstermelidir.

Bunu yapmak için satıcı, potansiyel alıcının üründen gerçekten ne istediğini öğrenmelidir. Bu durumda basit bir danışman pozisyonunu almak en uygunu olacaktır, çünkü danışanların gerçekten neye ihtiyaçları olduğunu söylemeleri bazen çok zordur, çünkü kendileri arzularını her zaman net bir şekilde temsil etmezler.

Müşteriler neyden korkar?

Potansiyel bir alıcı, neye ihtiyacı olduğunu doğru bir şekilde hayal etmediğinden, bilinç altında satıcıyla pazarlıklarda kendini savunma arzusu geliştirir. İkincisi, böyle bir müşteriyle iletişim kurmaya her zaman hazır olmalıdır. Alıcının bu pozisyonu karmaşık bir yapı nedeniyle veya satıcının kişiliğini beğenmediği için almadığını unutmayın. Böyle kapalı bir pozisyon, müşterinin olağan korkularına dayanır:

• Seçiminin gerçekten doğru olup olmadığından emin değil;
• müşteri, yüksek marjlı bir ürünü tercih ettiği için çok fazla ödeme yapmaktan korkuyor;
• Malların ve tüm çeşitlerin gerçekte hangi kriterlere göre değerlendirildiğini bilmiyor;
• sofistike bir satıcı tarafından aldatılmaktan korkar;
• kibirli ve kaba bir danışmanla tanışmak istemiyor;
• kendini göstererek rahatsız edici bir duruma girmek istemiyorürün özelliklerinde yetersizlik.

Ve en büyük korkularından biri bile biraz olsun haklı çıkarsa, hemen gider. Satış yöntemleri, satış teknikleri - bu aşamada her şey müşterinin korkularını ortadan kaldırmayı amaçlamalı ve tüm itirazları dikkatlice çözmelidir.

Ortaya çıkan itirazlarla başa çıkmak

Genel olarak, satıcı ilk itirazla karşılaştığında ticari görüşmeler başlamış sayılabilir. Bu tür bir pazarlıkta, bu alıcı davranışının en doğal şeklidir. Nitelikli bir danışman için herhangi bir itiraz, müşterinin yeterli bilgiye sahip olmadığının bir işaretidir. Satış yapan alıcı için itirazlar değerli bir bilgi kaynağıdır. Bir satış danışmanının satış tekniği de, itirazlara dayanarak, müşteri için gerekli ürün hakkında her zaman bir sonuca varacağı ve belirsizliğin ortadan kaldırılması için her şeyi yapmaya çalışacağı gerçeğine yöneliktir.

Yeni başlayan satıcılar, itirazları sıklıkla müşterinin kendi yönüne olumsuz olarak algılar ve bu da olumsuz bir tepkiye neden olur. Satıcının bilinçli, kasıtlı bir konuşmasıyla durum her zaman kontrol altında kalacak ve potansiyel bir alıcının itirazlarına hiçbir şekilde tepki vermeyecek, sadece onlarla çalışacak.

İş, basit bir iltifatla başlamalıdır. Bu, müşterinin görüşüne ve bu itiraza yanıt olarak ilgi ile ifade edilmelidir. Çoğu zaman, bu tekniğe "itiraza katılma" denir.aikido prensibi. Örneğin, bir müşterinin monitörlerin sağlığa zararlı olduğu yönündeki itirazına cevaben, gerçekten de böyle bir görüşün olduğunu söyleyebiliriz, ancak monitörler artık koruyucu bir katmana sahip özel bir teknoloji kullanılarak monte ediliyor ve bu da onları tamamen güvenli hale getiriyor. Böyle bir durumda, satıcı adeta itiraza katılır, müşteri ile karşılıklı anlayış yaratır, farklılıklardan çok daha fazla ortak noktaları olduğunu gösterir. "Rıza etkisini" artırmak için, itirazı yanıtlamadan önce şunu eklemek gerekir: "İyi ki böyle söyledin", "Seni anlıyorum" vb. Böylece satıcı müşteriye görüşünün kendisi için gerçekten önemli olduğunu ve var olma hakkına sahip olduğunu açıkça belirtir.

Bir satış asistanının eğitim seviyesi, her bir alıcıya nasıl uyum sağlayacağını bilmesiyle de belirlenir.

Olumlu ifadelerin yardımıyla satıcı, müzakerelerin işbirliği aşamasına çatışmasız bir şekilde aktarılmasını sağlar. Bu, mevcut itirazlara katılarak ve ardından itirazda yer alan düşünceleri geliştirerek elde edilir: “Bu makinenin yüksek maliyetinden bahsetmekte gerçekten haklısınız. Ancak bu tür masraflar pahasına, ayrıca tartışılması gereken birçok ek fayda elde edeceksiniz.”

Çoğu zaman, itirazlar ticari bir teklifin esasına ilişkin dolaylı göstergeler içerir. Satıcı olumsuzu olumluya çevirmeli, mal veya hizmetin iyi parametrelerine dikkat etmelidir.

Ürününüz şüpheli bir şekilde düşük maliyetli, ayrıca siz hala yepyenisinizbu işte,” diyebilir bir müşteri. Ve şirketin rekabetçi fiyatlara bağlı kalmaya zorlanmasının şirketin kısa varlığı nedeniyle olduğu yanıtlanabilir.

En önemli şey alıcıya güven vermek, teklif vermek ve tartışmak değil, sadece konuşmaya ve tüm korkularını gidermeye çalışmaktır.

Gerçek itirazlar

Müşterinin gerçek itirazları çoğu zaman önemsiz çekincelerin arkasına gizlenir, çünkü çoğu zaman kendisi onu harekete geçiren gerçek güdülerin ne olduğunu anlamaz. Bu nedenle satıcının önünde duracak hayali değil gerçek engellere ulaşmak için önce müşteriyle konuşmalı ve neden alışveriş yapmak istemediğini anlamalısınız.

Bir satış görevlisi, doğru olana yanlış bir itirazı nasıl çözer?

Bu durumda, "varsaymak" adı verilen bir teknik mükemmel şekilde çalışabilir. Kullanan satıcı, tüm mazeretleri ortadan kaldırmaya yönelik soruları müşterinin tüm itirazlarını sorar: “Maddi kısıtlamalar olmasa ne yapardınız?”, “Böyle bir sorununuz olmasaydı, yapar mıydınız? anlaşma mı?" O zaman bile müşterinin itirazları olacaksa, soruları tekrarlayabilirsiniz. En son itiraz doğru olacak.

Yanlış itirazlar

Aynı zamanda, satıcı açıkça yanlış olduğunu görse bile müşterinin diğer itirazları göz ardı edilmemelidir. Ayrıca, alıcı birkaç itirazda bulunduysa, önce en basitine cevap vermelisiniz.hepsinden.

Maliyet tartışması

Ticari pazarlıklarda kritik nokta, müşterinin satıcının açıkladığı fiyata verdiği tepkidir. Bu maliyeti makul hale getirmeyi mümkün kılan birkaç teknik vardır.

"Sandviç" adı verilen teknik, pazarlıklar sırasında fiyatın, her biri müşteri için yadsınamaz bir fayda içeren iki "katman" arasına yerleştirilmesi gerçeğinden oluşur. Bu tekniği kullanarak, müzakerelerin sadece rakamlarla değil, fayda ve fayda göstergeleriyle bitmesini ve başlamasını sağlamak için çaba göstermelisiniz.

“Karşılaştırma” tekniğini kullanırken, satıcı ürünün maliyetini müşteriye getireceği fayda ile ilişkilendirir: yıl…”, “Bu faydadan ne elde edeceğinizi bir düşünün.”

“Bölme” tekniği, değeri küçük bileşenlere ayırarak deşifre etmeyi içerir. Böylece, satın alınan ürünün maliyetini kullanmayı planladığınız yıl sayısına bölebilir ve ardından aylık kullanım maliyetini hesaplayabilirsiniz.

Sesini nasıl kontrol edersin?

Hepimiz biliyoruz ki bir kişinin sesine göre yaş, karakter, o anki duygusal ve fiziksel duruma göre yüzde 80 olasılıkla bir değerlendirme yapmak mümkündür. Sözcüklerin telaffuzuna göre muhatap, konuşmacının nereden geldiği, konuşmacının hangi eğitim ve genel gelişim düzeyine sahip olduğu sonucuna varabilir.

Satış tekniğiyüksek düzeyde kalifikasyona sahip bir satış danışmanı, ikincisinin sesli havası aracılığıyla alıcıyla duygusal temas kurma konusunda kanıtlanmış bir beceriye sahip olmalıdır. Günlük yaşamda, insanların kendi sesi, özellikle de ondan bir şey elde etmek istediklerinde, muhatabın sesine sezgisel olarak uyum sağlar. Satıcının profesyonelliği, her müşterinin kişiliğine, belirlenen hedeflere, satış aşamalarına bağlı olarak sesinin ve tonlamasının bilinçli kontrolünde de kendini gösterir.

Danışman, alıcıyla "aynı dalga boyunda" olmalı ve mal veya hizmetlerin nitelikleri hakkındaki bilgi birikimini kullanarak mal seçiminde ona yardımcı olmalıdır. Bir müşteriyle arkadaş olabilirse, kalıcı bir müşterisi olur.

Sonuç olarak, bir satış görevlisine kişisel satışların nasıl artırılacağı sorusu ortaya çıktığında, yukarıdaki ipuçlarının tümünü kullanmanız ve daha fazlası için çabalamanız gerektiğini söylemek güvenlidir.