B2B nedir ve bir işletmeye nasıl başarılı bir şekilde satış yapılır

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Satıcı-alıcı gibi düşünmeye alışığız. Elbette bu evrensel bir formül ama birçok çözümü var. İş konuşmalarında giderek daha fazla parıldayan yeni terimle ilgilenelim, ancak çok az insan hala ne hakkında olduğunu anlıyor. Peki B2B nedir?

İşletmeden işletmeye

Gerçekten de, bu terimin İngilizce'den tercümesi "iş için iş" anlamına gelir. Yani nihai tüketicimiz belirli bir kişi değil, belirli bir şirkettir. Bir tüzel kişilik, mal veya hizmetlerini diğerine satar. Örneğin, şirkette muhasebeyi optimize etmeye yardımcı olan bazı bilgi ürünlerimiz var. "M" şirketinin müdürüyle iletişime geçip ona ürünümüzü ve ilgili hizmetleri sunuyoruz. B2B budur.

Basitçe söylemek gerekirse, iş dünyasının temsilcileri arasındaki ticarettir. Bu, üretim ihtiyaçlarının sağlanmasını, ekipman satışını, yazılım geliştirmeyi, sitelerin geliştirilmesi ve tanıtılmasına yönelik hizmetler, iş süreçlerinin otomasyonu ve optimizasyonunu içerebilir. Şirket ofislerine ofis ekipmanı, kağıt veyatemizlik hizmetleri.

B2B ve B2C nedir

Öyleyse başka bir formül - B2C ile ne kastedilmektedir? Temel fark, son müşteridir. Bu durumda, alıcınız bir bireydir. Evet, ayrıca ekipman, mal, hizmet de sunuyorsunuz, ancak şirketlere veya işletmelere değil, sıradan bir tüketiciye. Aradaki fark, ilişkileri farklı şekilde kurmanız gerektiğidir. Kurumsal müşteriler söz konusu olduğunda uzun vadeli ortaklıklar kurmak önemliyse, B2C sektöründe her şey kişisel ilişkilere dayanmaktadır. Kitlesel bir kitlenin dikkatini çekmek, alıcının indirimlere ve ikramiyelere olan sevgisini hesaba katmak ve ayrıca spontane arzular üzerinde ustaca oynamak önemlidir.

Bir işletmeye nasıl satış yapılır?

B2B satışı nedir ve zorluklar nelerdir? Her şeyden önce, görevleriniz sadece bir kez başarılı bir satış değil, asıl amaç güvenilir ortaklıklar kurmaktır. Şirketlerin birinci şahısları olan, doğrudan karar veren kişilerle uzun vadeli güvene dayalı ilişkiler kurulmasını sağlamak gerekir.

Ve burada, B2C pazarından farklı olarak, alıcının sizinle ilgilenmesini beklemezsiniz. Kendinizi aktif olarak sunmalısınız. Geleneksel el ilanları, basın veya TV reklamları, el ilanları ve afişler burada çalışmaz. Kurumsal satışlar aktif satışlardır.

Müşterinizi tanımlama

Girişimciler - B2B pazar segmentinin konusu budur. Belirli bir organizasyon düzeyinde, bunlar direktörler veya bireylerdir.girişimciler, eğer bireysel girişimcilerden bahsediyorsak.

Kurumsal müşterilerle çalışırken hedef kitleniz konusunda net olmalısınız. Aynı zamanda, bir teklif oluştururken, kendi işinizi daha karlı hale getirmek için ortağınızın ana görevinden devam etmelisiniz. Ürününüzün veya hizmetinizin onun için ne kadar karlı olacağı, ne kadar kazanç sağlayacağı onun için önemlidir.

İşinizi kurarken mevcut pazarı dikkatlice analiz edin, potansiyel müşterilerinizin hangi sektörde yoğunlaştığını düşünün. İhtiyaçları, beklentileri hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin.

Rekabet ortamını keşfedin. Şu anda piyasada çok az benzersiz ürün var. Amacınız teklifinizi alıcının gözünde daha değerli kılmaktır.

Alıcınızın da bir iş adamı olduğu gerçeğini de hesaba katmak gerekir. Yani, kendisi de en karlı anlaşma için piyasayı dikkatli bir şekilde analiz edecektir.

Satış Teknolojisi

B2B pazarının ne olduğu zaten genel olarak açıktır. Ama onun için tipik olan satış teknikleri nelerdir?

Telefon satışlarının büyük bir paya sahip olduğu yer burasıdır. Elbette, kilit kişilerle kişisel görüşmeler çok önemlidir. Ancak toplantı gerçekleşmeden önce, bir soğuk arama sistemini doğru bir şekilde oluşturmak gerekir. Telefonla, istemciyi bağlama, sürekli gelen bir akış oluşturma fırsatına sahipsiniz.

Önemli olan herkesi "aptalca" aramak değil. Telefonla pazarlama hizmetiniz segmenti hedeflemelidirTeklifinizle gerçekten ilgilenen kim? Olası giriş seçeneklerini önceden analiz edin, olası başarısızlıkları hesaplayın, potansiyel ortaklarınıza ne tür faydalar sağlayabileceğinizi düşünün.

Telefonla satışlara ek olarak, teklifler içeren doğrudan postalar da işe yarar. Ancak bu durumda, bazı e-postalarınızın spam olarak sonuçlanabileceğini bilmelisiniz. Bu, emeklerinizin boşa gideceği anlamına gelir.

Ve elbette, bir müşterin olduğunda, onlarla sistematik olarak arkadaşlıklar kurmaya başlamalısın. Onu kendine bağlaman gerekir. Ve bu aşamada, müşterilerle iş ilişkilerini sürdürmeye dahil olan yöneticileri uygun şekilde motive etmek çok önemlidir.

Pazarlama

B2B nedir? Bu, yeni kurumsal müşteriler bulmak ve ortaklıkları güvenilir bir şekilde sürdürmek için etkili bir sistemdir. Pazarlama faaliyetleri olmadan yapamazsınız. Bu sadece reklamla ilgili değil. Satış aşamasında maliyetleri düşürmek için aksiyonlar planlamanız gerekir. Telefon görüşmelerinin yalnızca küçük bir bölümünün verimli olduğu bir sır değil. Diğerleri hiçbir şeyle bitmez.

Amacınız bunun neden olduğunu bulmak, zayıflıkları belirlemek ve itirazlar üzerinde çalışmak. Bir pazarlamacının bunu yapması neden bir “satıcı” değil de daha iyidir? Sadece pazarlama araştırması yöntemleri, mal veya hizmet sunmanın kabul edilen yollarının başarısızlıklarını belirlemeyi kolaylaştırır. Ve yetkin bir pazarlamacı, bir satış metni oluşturmanıza kolayca yardımcı olabilir.

Artık B2B'nin ne olduğunu ve onu özel yapan şeyin ne olduğunu bildiğinize göre,işinizi tanıtmanız ve güvenilir ortaklar bulmanız daha kolay olacaktır.