Doğru pazarlık nasıl yapılır: kurallar ve yaygın hatalar

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

En zor durumda bile müzakere etme ve uzlaşmacı bir çözüm bulma yeteneği benzersiz bir beceridir. Bu beceri, bir işletmeyi yürütmek için gereklidir. Doğru pazarlık nasıl yapılır? Bu beceriyi başarılı olmanıza yardımcı olması için nasıl kullanabilirsiniz? Bu, bu makalede ele alınacaktır.

Müzakere türleri

Buna daha yakından bakalım. Tüm müzakereleri iki türe ayırmak şartlı olarak mümkündür:

1. Rekabetçi: Bu tür konuşmalar sırasında katılımcıların takip ettiği hedef, ne pahasına olursa olsun zafere ulaşmaktır. Böyle bir iş toplantısı genellikle taraflar arasında bir çatışma durumuyla sonuçlanır.
2. Ortaklık: Amaç, süreçteki tüm katılımcıların çıkarlarını karşılayan karşılıklı bir anlaşmaya varmaktır.

Nasıl düzgün pazarlık yapılacağına dair kesin bir tavsiye yok. Herkes kendi yöntemini seçer. Uygulamada, çoğu zaman rekabetçi ve ortak iş görüşmesi biçimlerinin bir kombinasyonunu bulabilirsiniz.

Rekabetçi müzakereler gergin bir atmosferle karakterize edilir. Taraflardan her birinin görevi, karşı tarafın menfaatlerini dikkate almadan kendi menfaatini elde etmektir. Böyle bir durumda olumlu bir sonuç elde etmek için aşağıdaki önerilere uymalısınız:

1. Toplantının başında teklifinizin özünü tam olarak açıklamamaya çalışın. Aksi takdirde, karşı taraf maksimum bilgi setini hemen alacaktır. Ayrıca konuşmanın konusunun değişmediğinden emin olmalısınız.
2. Taviz vermek zorundaysanız, mümkün olduğunca küçültmeye çalışın.
3. Çatışma çıkarsa, itibarınızı koruyun. İş iletişiminin temel kurallarına uyulmalıdır. Durumu yatıştırmak için konuşmayı başka bir konuya taşımayı deneyin.

Hazırlık aşaması

İşbirliğini nasıl düzgün bir şekilde müzakere edeceğinizi anlamak için bu sürecin ana özelliklerini bilmeniz gerekir.

İlk aşamada, en eksiksiz bilgilerin toplanması ve sağlanması gerçekleşir. Sonuç olarak, her iki taraf da karlı çözümlere ulaşabilir. Ortaklık müzakerelerini yürütürken, başlangıçta taviz vermeye hazır olunmalıdır.

Önce, bu konuşmalarda hangi hedeflere ulaşmak istediğinizi belirleyin. Ölçülebilir ve ulaşılabilir olmalıdırlar. Rakibinizden ne almak istediğinizi açıkça anlamalısınız. Toplantıdan önce karşı tarafın ihtiyaçlarını keşfetmeye değer. Alınan bilgilere dayanarak tekliflerinizi formüle edebilirsiniz. Mümkün olduğunca gerçekçi olmalılar. İkisi de olursataraflar bazı tavizler vermeye hazır olacak, sonuca ulaşmak çok daha kolay hale gelecek. Ancak müzakerecilerden biri rekabetçi müzakereler şeklinde bir görüşme yapmaya başlarsa, bir çatışma durumunun gelişmesi daha olasıdır. Bu durumda müzakerecinin asıl görevi ilişkileri geliştirmektir.

Her iki taraf da rakip hakkında fikrini oluşturduktan sonra, belirli teklifler sunmaya başlayabilirsiniz. Eğer taviz vermeye karar verirseniz, sadece bir şey teklif etmeniz değil, aynı zamanda bir geri dönüş almanız gerekir. Tamamlanan değişim eşit değerde olmalıdır.

Ödün veren

Temel bilgi alışverişi yapıldığında, doğrudan konunun kalbine gidebilirsiniz. Müzakereler sırasında ne kadar çok talep ederseniz, o kadar çok alacağınız, ne kadar az teklif verirseniz, o kadar az kaybedeceğiniz unutulmamalıdır. Teklifinizi ortaya koyarken, ifadelerde mümkün olduğunca kesin olmaya çalışın. Kaba tahminlerden kaçının. Rakibiniz belirsizliği size karşı yorumlayabilir.

Benzer şekilde, onlardan bir teklif geldiğinde karşı tarafla müzakere etmeye değer. Ne sundukları hakkında net bir fikriniz olmalı. Soru sormaktan çekinmeyin. Önerilen seçeneğin hedeflerinize uygun olup olmadığını anlamanıza yardımcı olacaklar.

İşaret Dili

İş görüşmeleri nasıl yapılır? Toplantı gayri resmi ise, açık duruşlar kullanmaya çalışın ve muhatapınızla göz teması kurun. Bacak bacak üstüne atmış ve kollarını kavuşturmuş oturmakbuna değmez.

Müzakere öncesi konuşmanızı düşünün. Rakiplerinizi rahatsız edebilecek kelime ve ifadeler kullanmamalısınız. Ayrıca, karşı taraf müzakereciyi aşağılayıcı alaycı açıklamalar yapmaktan kaçınmaya çalışın. Konuşma farklı bir yöne gitmeye başlarsa, toplantıda bulunan kişilerin dikkatini çekmeye çalışın. Onlardan konumlarını dile getirmelerini isteyebilirsiniz. Bazı durumlarda, bu teknik bir uzlaşma sağlamaya yardımcı olur.

Aktif dinleme

Birçok hevesli girişimci, bir müşteriyle nasıl doğru bir şekilde pazarlık yapılacağıyla ilgilenir. Bu durumda, "aktif dinleme" taktiği çok yardımcı olur. Hoş olmayan durumlardan veya karşı taraftan gelen acı verici tepkilerden kaçınmanızı sağlar. "Aktif dinleme" taktiği iletişim becerilerini geliştirir. Sık sık pazarlık yapmak zorunda kalırsanız çok işinize yarayacaktır.

Bu yönergeleri takip etmek önemlidir:

1. Muhatabınızı dikkatlice dinleyin. Cevabını daha sonra düşünebilirsin.
2. Rakibinizin onları duyabildiğinizi bilmesini sağlamak için başınızı sallamak gibi hareketlerle ilginizi güçlendirin.
3. Bilgi algısını gösterin. Bunu yapmak için söylenenlerin özünü seslendirebilirsiniz.
4. Muhatabın konumuna girmeye çalışın. Kendinizi onun yerine koymaya çalışın ve duruma onun gözünden bakın.
5. Muhatabınıza sorular sorun, bilgileri netleştirin.
6. Konuşmadaki duraklamalar sizi korkutmamalı. 2-3 dakikalık bir mola, size bir araya gelme fırsatı verecektir.düşüncelerinize bakın ve bir sonraki soruya geçin. Daha uzun bir molaya ihtiyacınız varsa, alın. Bazı durumlarda 10-15 dakika durumu kurtarabilir. Bu, özellikle zor psikolojik koşullarda yapılan toplantılar için geçerlidir. Mola vermek, dengeyi ve ahlaki enerji stoklarını yeniden kazanmanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca durumu dışarıdan değerlendirmek için bir fırsat sağlayacaktır.

Bir toplantı sırasında rakibinizle bir anlaşmaya vardığınızı nasıl anlarsınız? Diğer taraftan sözlü ipuçlarını izleyin. "Belki" veya "belki" kelimeleri olabilir. Çoğu durumda bu, yakında bir anlaşmaya varılacağının işaretidir.

Telefon aramaları

Birkaç nedenden dolayı kişisel bir toplantının imkansız olduğu durumlar vardır. O zaman sorunun uzaktan çözülmesi gerekiyor. İstenilen sonuca ulaşmak için telefonda görüşmeler nasıl yapılır? Büyük ölçekli anlaşmalar genellikle telefonda yapılmaz. Ama bu şekilde bir ön anlaşmaya varmak oldukça mümkün.

Telefon görüşmeleri yaparken aşağıdaki önerilere uymalısınız:

1. Diyalog için iyice hazırlanmanız ve bir not yazmanız önerilir. Bu durumda göz temasının olmaması bir avantajdır, çünkü hile sayfaları konusunda utangaç olmanız gerekmez.
2. Hemen aramanızın amacını belirtin. Kişisel bir ziyaret sırasında bunlardan birkaçı olabilirse, o zaman bir telefon görüşmesinde hedef genellikle birdir.
3. Hemen bir direktör veya belirli bir görevden sorumlu bir kişinin davet edilmesini istemek gerekli değildir.çalışan sorusu. Bir geçici çözüm kullanabilirsiniz. Bu görevi kiminle tartışmanın gerçekçi olduğunu sorun, sekreter sizi doğru kişiye yönlendirecektir.
4. Muhatabınızın ihtiyaçlarının belirleyicileri. Planlar ve ilgi alanları hakkında açıklayıcı sorular sormaktan çekinmeyin. Sadece birkaç cümle ile ilgi arttırılabilir.
5. Teklifiniz hakkında kısa bir sunum yapın. Birkaç dakika içinde tutmaya çalışın.
6. Muhatabın itirazlarına cevap bul. Genel olarak önerilen ürün veya hizmetle ilgiliyse, teklifinizin belirli bir sorunu nasıl çözdüğünü açıklayın.
7. Aramayı bitir. Konuşma iyi gittiyse, bu aşamada bir sonraki eylemde anlaşmanız gerekir. Örneğin, ayrıntıları tartışmak için bir toplantı hakkında.

İş görüşmeleri

Her girişimcinin diyaloğun temellerini bilmesi gerekir. Yetkili bir iş adamı, tedarikçilerle nasıl düzgün bir şekilde pazarlık yapılacağını bilmelidir. Ortaklarla ortak bir dil bulma yeteneği olmadan, bir iş adamı olamaz. Herhangi bir temasın temeli kişisel iletişimdir. Hiçbir telefon görüşmesi veya e-posta onun yerini alamaz. Müzakere ederken, kendinden emin ve rahat olmak daha iyidir. Bir iş ortağıyla flört etmeye ve aşırı kibar olmaya değmez. Her zaman toplantının amacını hatırlayın. Bir iş görüşmesi imalara müsamaha göstermez: düşüncelerinizi özel ve anlaşılır bir şekilde formüle etmeye çalışın. Aynı zamanda, karşı teklifleri dikkatle dinleyin. Bir konuşmayı sürdürme yeteneğideneyim ve bilginizi gösterin.

Müşteri ile diyalog

Bu, özel bir iş görüşmesi türüdür. İşbirliğinizin karşılıklı yarar sağlaması için müşteriyle nasıl düzgün bir şekilde pazarlık yapılır? Müşterinin ihtiyaçlarını sorduğunuzdan emin olun. Onunla alakasız konuları gündeme getirirseniz, müşteri konuşmaya olan ilgisini hızla kaybeder. Muhataplarınıza sorular sorun. Bu, iş sürecine katılımınızı vurgulayacaktır. Belirli bir alandaki deneyiminize odaklanmanız da önerilir. Halihazırda tamamlanmış siparişlerden örnekler verebilirsiniz.

Teröristlerle konuşmalar

Büyük şehirlerin sakinleri için terörizm ana fobilerden biri haline geldi. Genellikle terörist saldırılara rehinelerin alınması eşlik eder. Çoğu, böyle bir durumda nasıl davrandığınıza bağlıdır. Teröristlerle düzgün bir şekilde nasıl pazarlık yapılır? Uzmanların verdiği temel tavsiye, sakin olmaya çalışmaktır. İstilacıların tüm gereksinimlerini karşılayın.

Bir kriz durumunda, genellikle Stockholm sendromu gibi bir fenomen vardır. Bu terim, mağdurlarda teröristlere karşı sempatinin ortaya çıkmasını ifade eder. Mevcut durumdaki genel gerilim, insanları birbirine daha da yakınlaştırıyor. Ne de olsa teröristler kendi hayatlarına da değer veriyor. Bunu aklınızda bulundurun, ancak göndermeye istekli olduğunuzu ifade etmeye devam edin. Pazarlık etmeye çalışmayın. Ne de olsa, suçluların tüm amaçlarını tam olarak bilmiyorsunuz. Operasyonel müzakerelerin nasıl düzgün bir şekilde yürütüleceğini yalnızca istihbarat görevlileri bilir. Bu tür durumların örnekleri, yalnızca psikologların temel tavsiyelerinin uygulanmasıyla olduğunu göstermektedir.sorunun başarılı bir şekilde çözüleceğine güvenebilirsiniz.

Faydalı ipuçları

Etkili müzakere için birkaç basit yönerge vardır.

Önemli olanlar:

1. İlk cümleden sonra evet deme. Cevap için acele ederseniz, muhatap olumsuz bir tepki yaşayabilir.
2. Almayı umduğunuzdan fazlasını isteyin. Pek çok psikolog, işbirliğinin nasıl düzgün bir şekilde müzakere edileceğinden bahsederken bu tekniğin kullanılmasını önerir. Kâr etme şansınızı artırır ve iş görüşmesi için bir alan oluşturmanıza olanak tanır.
3. Gerekirse şartlarınızı değiştirmeye istekli olun. Tartışılan konunun tüm taraflarını düşünün, ancak taviz vermek için acele etmeyin. Muhatabın çıkarlarını dikkate almaya ve analiz etmeye çalışın.

Sonuç

Bu incelemede, nasıl düzgün bir şekilde müzakere edileceğine baktık. Aşağıdaki ipuçları ve püf noktaları, çeşitli durumlarda sohbetinizden en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olacaktır.