Satış Performansı: Analiz, Değerlendirme ve Metrikler

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Herhangi bir ticaret işinin, yapısının büyümesini ve gelişimini sürekli olarak artırması gerekir. Satış verimliliği seviyesi, şirketin ana işini ve başarısını önemli ölçüde etkiler. Bu makaleden iş yerindeki tüm önemli kriterleri doğru bir şekilde nasıl değerlendireceğinizi ve başarılı bir iş stratejisi oluşturmayı öğrenin.

Konsept

"Satış verimliliği" kavramı, bir şirketin kârlılığının tanımlayıcı bir göstergesidir. Buradan şirketin tüketiciden ne kadar ilgi gördüğü anlaşılır.

Verimlilik söz konusu olduğunda, müşteri kazanımı, satış yöntemleri, değerlendirme kriterleri, finansal ciro ve genel olarak verimlilik ile ilgili birçok konu var. Ancak somut anlamda, bunu şirketin pazardaki rekabet düzeyinin bir göstergesi veya belirli bir strateji olarak tanımlayabiliriz.

Derecelendirme

Öncelikle maliyetleri dağıtım kanalına göre gruplamanız ve tüm satış verilerini toplamanız gerekir. BTbir muhasebe sistemi oluşturmak ve ürün ve satış maliyetinin oranını analiz etmek için gerekli olacaktır.

Dağıtım kanalları birkaç kategoriye ayrılabilir:

• Doğrudan - çalışan maaşları, sigorta primleri, satın alma veya üretim.
• Ek - ulaşım, telefon, internet, seyahat ödeneği vb.
• Özel - satış hacmi için ikramiyeler, gerekirse mal satışı için giriş parası, vb.

Satış kanallarının verimliliği aşağıdaki göstergeleri bulmaya yardımcı olur:

1. Brüt kar marjı - kârlılık ve kârsızlık dikkate alınarak satış gelirleri ile ürünün maliyeti arasındaki fark.
2. Marjinal karlılık - satış geliri ile değişken maliyetler arasındaki fark, marjinal geliri dağıtım kanalı yoluyla elde edilen gelire göre hesaba katar.
3. Toplam karlılık - net kar.

Sosyal ve kişisel göstergeler

Ayrıca temel performans göstergelerini de karşılaştırabilirsiniz çünkü genel performansı yalnızca ekonomik standartlar etkilemez. Mali yönün yanı sıra sübjektif kategoriler de dikkate alınmalıdır.

• çalışan motivasyonu;
• psikolojik kaynaklar;
• personel memnuniyeti;
• takımdaki ilişkiler;
• personel devri yok;
• kurumsal bileşen (ekip ruhu);
• faaliyetlerdeki çabaların doğru dağılımı.

Sosyal göstergeler, planlama ve hedef belirleme aşamalarında kontrol gerektirir,başarıları sırasında ve üretim sürecinin aşamasında. Tüm sonuçlar birlikte bireyin geliştirilen iş planına uyum düzeyini temsil eder.

Temel göstergeler

Temel satış performansı göstergeleri:

Yön	Performans göstergeleri.
Ana trend	Ana fonksiyonların uygulanması. Uygulama için gerekli tüm kaynakların mevcudiyeti. Kapatılan anlaşma sayısı. Tüketicinin ürüne karşı tutumu
Ekonomik yön	Yetkili bütçe planlaması. Plansız fon israfı yok. Gerekli amaçlar için fonların net dağılımı. Gelir
Personel	Personel. Çalışan sayısı için maaş denklemi. Profesyonel gelişim. Gerekli profesyonellik düzeyine ulaşmak

Analiz

Satışların etkinliğini ve satış ekonomisinin büyümesini analiz etmek için birkaç temel faktörü değerlendirmek gerekir:

• satış yöneticilerinin performansının değerlendirilmesi;
• satış departmanındaki çalışan sayısı;
• hedef kitleye odaklanın;
• alıcı sayısı;
• düzenli, potansiyel ve kayıp müşteri sayısı;
• amaçlanan kullanımşirket fonları;
• tüm şirket kaynaklarının hedef tahsisi;
• genel ekonomik göstergeler;
• en yüksek gelir sınıfı
• potansiyel müşterilerin reddedilme nedenleri;
• yönetici ve müşteri arasındaki iletişim düzeyi.

Performansı etkileyen diğer faktörler de özel bir rol oynar:

• Personelin yüksek motivasyonu ve çalışma isteği;
• şirketin gelişimi ve yeniliği;
• emeğin üretkenliği;
• çalışanlar için rahat çalışma koşulları;
• organizasyonel iç sistem;
• bireysel güdüler (maddi, sosyal, kolektif, teşvik vb.).

Satış departmanı çalışması

Satış kanalının etkinliği kesinlikle personelin verimliliğine bağlıdır. Çalışan sayısının işin kapsamına tekabül ettiğinin yanı sıra mesleki görevlerini ne kadar iyi yerine getirdiklerini de anlamak gerekir. Çalışmanın etkinliğini anlamak için aşağıdaki kriterleri göz önünde bulundurmanız gerekir:

• Yeni çalışanlar bulmanın maliyeti ve zamanı.
• Uygulamaların sayısı ve kalitesi.
• Sözleşme şartları, her iki taraf için uygun satış sistemi.
• Yöneticilerin çalışmalarına ilişkin veriler.
• Satış departmanının yapısı.
• İyi bir düzeyde çalışmanın ödülü olarak ek motivasyon.
• Uzmanların yeniden eğitilmesi, gelişim ve kariyer gelişimi için fırsatlar.

Satış seviyesi

Satış performansıürünler dönüşüm gösterir. Bu, satış hunisi adı verilen verimlilik seviyesinin bir göstergesidir ve daha spesifik olarak, bir anlaşmayı kapatmadan önce ürün satışlarının aşamalarını temsil eden bir pazarlama modelidir.

Üç önemli göstergeden oluşur: ziyaretçi sayısı (perakende satış noktası veya İnternet kaynağı), müşterilerden gelen doğrudan talepler (canlı talep) ve satış sayısı. Satış performansı büyük ölçüde satıcının alıcı ile etkileşimine dayanır. 3 ana çalışan hazırlık düzeyi belirlenir:

1. Zayıf. Bir yönetici ikna yoluyla satış yaptığında, boş vaatler, aldatma, müşteriyi yatıştırmaya ve pohpohlamaya çalışır. Bu düzeyde, satış görevlileri yaptıkları iş konusunda özellikle tutkulu değildirler, sürece kişisel ilgi göstermeden maaş için çalışırlar ve bazı durumlarda kendilerini rahatsız, bunalmış ve hatta aşağılanmış hissedebilirler.
2. Mücadele seviyesi. Satıcı, potansiyel bir müşteriyi herhangi bir şekilde bir anlaşma yapmaya “zorlar”, onu buna olan ihtiyaç konusunda ikna eder ve her zaman olumlu yollarla değil, psikolojik baskı ile. Böyle bir satın alma genellikle zevksiz gerçekleşir ve alıcının tekrar iletişime geçme olasılığı neredeyse sıfırdır.
3. Oyun. Bu seviyede, geniş deneyime sahip uzmanlar veya özel olarak eğitilmiş profesyoneller çalışır. Burada satış, müşteriyle saygılı ve güvene dayalı iletişime dayalı olumlu bir karaktere sahiptir. Satıcı, bir ürün ve güvenilir bir ortak seçiminde müşteriye sadık bir yardımcı olur.

Verimliliği artırın

Satış verimliliğini artırmak için durumu değiştirmek için birçok yön düşünülüyor. Mevcut sorunları analiz etmek için, aşağıdaki gibi önemli faaliyet kategorilerine dikkat etmelisiniz:

• satış stratejisi ve planlaması;
• fiyatlandırma;
• ürün sunumu;
• müşterilerle yapılan kişisel görüşmelerin etkinliği;
• telefon iletişimi;
• iş yazışmaları, etkinliklere katılım;
• Hizmet sunumunda verimlilik.

Satış performansı aynı zamanda kuruluşun belirlenen hedeflerine ve geliştirme yöntemlerine de bağlıdır. Gerekli becerileri geliştirmek, kendi uygun satış sisteminizi oluşturmak ve verimliliği artırmak için üzerinde çalışılması gereken güçlü ve zayıf yönleri vurgulamak için, işin aşağıdaki yönlerini analiz etmeniz gerekir:

• Hedefleri ve öncelikleri belirleme.
• Pazar talepleri.
• Tüketici ilgi alanları.
• Hizmet modeli, hizmet sunumu ve satışının özellikleri.
• Pazarlama planı.
• Müşteriden alınan bilgilerin analizi.
• Ürün sunumu.
• Müşterilere ürün sunma stratejisi.
• Özel teklifler.
• Yönetici davranışı ve müşteriyle iletişim.
• Şirketi rakiplerinden ayıran benzersiz teklif.
• Müzakere.
• Tanıtım malzemelerinin tasarımı.
• İtirazlarla çalışmak.
• Müşteri desteği.
• Şirketin imajı ve itibarı.
• Etkili reklamcılık.
• Genişdağıtım kanalları yelpazesi.
• Personel eğitimi, eğitim.
• Alıcıya bireysel yaklaşım.
• İş belgelerinin hazırlanması ve stili.
• Yarışmalara ve etkinliklere katılım.

Tüm yönlerin ayrıntılı olarak incelenmesi, müşterilerle etkili iletişimin sağlanmasına, arama istatistiklerinin derlenmesine, satış performansının değerlendirilmesine, müşteri tabanının oluşturulmasına, bir ürün yelpazesi ve promosyon malzemelerinin hazırlanmasına, çalışanların ne kadar motive olduklarını bulmaya, en aza indirmeye yardımcı olacaktır. hatalar yapın, yeni müşteriler çekin, profesyonellik seviyesini yükseltin.

Yöntemleri Artırma

Satış departmanının görevleri açıktır - mümkün olduğunca hedef kitlenin ilgisini çekmek, yetkin müşteri hizmeti sağlamak, tüketici talebini artırmak, ürün hakkında erişilebilir bir şekilde bilgi vermek ve güçlü iletişim kurmak gereklidir. alıcı ile.

Etkili satışlar için şirketin sorunlu yönlerini göz önünde bulundurarak farklı yöntemler kullanabilirsiniz. Etkinliğin verimli çalışmasını geliştirmek için şunlara ihtiyacınız var:

1. Çalışanlar için düzenli eğitim, etkili görev performansının test edilmesi. Müzakere etme, itirazlarla çalışma, müşteri ile güvene dayalı bir ilişki kurma becerisi, iş iletişiminin kurallarına aşinalık işin önemli bir parçasıdır.
2. İş yönetmeliği. Personel tarafından uyulması gereken standartlar, kurallar ve uygulamalar oluşturmak.
3. Çalışanlar arasında yetkin iş gücü ve motivasyon dağılımı.
4. Toplantı sayısında artışmüşteriler ve fırsatlar.
5. Farklı ürün sunum yöntemlerini test etme.
6. Promosyonlar.

Dağıtım kanallarının genişletilmesi

Ürün dağıtım yöntemleri, herhangi bir işletmenin önemli bir parçasıdır. Bir şirket ne kadar çok dağıtım kanalına sahipse, o kadar başarılı ve karlı olur ve buna bağlı olarak satışların ekonomik verimliliği artar.

• Klasik satış türü. Bu durumda, şirketin ürün tedarik ettiği birkaç perakende satış noktası vardır. Bu zincirde aracı olabilir. Üreticiden mal satın alın ve bireysel satış noktalarıyla işbirliği yaparak kendiniz satın.
• Çok kanallı pazarlama. Bir imalat şirketi, dağıtım yoluyla bağımsız olarak mal sattığında ve tüm dağıtım kanallarını yönettiğinde.
• İhalelere katılım. Bir şirket, örneğin devlet kurumlarına ürün tedarik etme fırsatı bulduğunda.

Ek olarak, belirli bir ürüne adanmış promosyonların, etkinliklerin bağımsız organizasyonunu içerebiliriz. Şirket ürünlerini herkese açık alanda tanıttığında, halka açık yerlerde perakende satış mağazaları kiralamak mümkündür.

Çağımızda ürün çeşitliliğini internet siteleri ve popüler sosyal ağlar üzerinden dağıtmak önemli hale geldi.

Şirketin ihtiyaçlarına bağlı olarak aşağıdaki ticaret türleri değerlendirilir:

• toptan;
• küçük toptan satış;
• perakende.