Aktif satışlar - nedir bu? Nikolay Rysev, "Aktif satışlar". Aktif satış teknolojisi

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Herhangi bir işletmenin başarısı, müşterilerle ve potansiyel alıcılarla iletişim kurma yeteneğine bağlıdır. Bunun için bir araç var - aktif satışlar. Nedir - bir dizi teknik mi yoksa sistemik bir mekanizma mı? Aktif satış sanatında nasıl ustalaşılır ve tekniklerinde ustalaşmanın başarısını ne belirler?

Aktif Satışın Özü

Aktif satış, çoğunlukla bir ürün veya hizmetin pazar satışıyla ilişkili karmaşık bir süreç olarak adlandırılır: bir müşteri bulma, ihtiyaçlarını belirleme, çekici bir teklif oluşturma, pazarlık yapma, anlaşma yapma ve ardından müşteriyle iletişim. müşteri. Pasif satışlardan temel farkları, ikincisinin alıcıya erişim anlamına gelmemesidir - kendi başına gelir.

Müşteri ile yukarıda açıklanan etkileşim döngüsüne dahil olan şirket çalışanının, pozisyonunun özelliklerini anlaması, aktif satışların ne olduğunu bilmesi, bunun sadece nakit ve takas işi olmadığını, aynı zamanda iş büyümesini amaçlayan bir dizi kasıtlı eylem. Empoze etmek değil, mal ve hizmet satmak önemlidir -alıcı her şeyden önce ortağı hissetmelidir. Burada yöneticinin bir dizi kişisel niteliğe ihtiyacı olacaktır - müzakere etme, uzlaşma bulma, müşteriyle ortak ilgi alanları bulma ve dostane bir iletişim modunu sürdürme yeteneği.

Aktif satışın ince sanatı

Uzmanlar, mal ve hizmet satışına dahil olan bir yöneticinin en önemli niteliklerinin çalışma yöntemleri geliştirmesi, hangi aktif satış tekniğinin en etkili olduğunu belirleme isteği ve aynı zamanda bir sistem modeli oluşturması olduğuna inanır. Onların kullanımı. Bu nedenle, örneğin, bir müşteriyle telefon görüşmesi başlatmaya izin veren bir tekniği başarıyla kullandıktan sonra (muhatap yönetici ile iletişim kurmak için birkaç dakika ayırmayı kabul eder), alıcının ilgisini çekebilmeniz, onu geri çevirebilmeniz gerekir. gerçek bir potansiyele.

Uzmanların dediği gibi, muhatabın kurnaz bir hilesinden kaçınmak çok önemlidir. Bazen müşteri, yönetici ile iletişim kurmakla çok ilgileniyormuş gibi davranır - bu, esas olarak, bu tür davranışlar, işveren şirketin kurumsal "kodları" tarafından öngörüldüğünde gerçekleşir, bu da nezaket önceliğini ima eder. Böyle bir alıcıyı belirleme yeteneği tam bir sanattır ve şöyle denilebilir: ayrı bir aktif satış tekniği, ayrı bir tür profesyonel yöneticinin araç takımı.

Hizmet nasıl satılır?

İş, piyasaya mal veya hizmet sağlar. Her iki satış öğesiyle çalışırken müşterilerle ve potansiyel alıcılarla etkileşimin özellikleri farklıdır. Birçok uzman, bir hizmet satmanın çok önemli olduğuna inanır.daha zordur, çünkü bir ürün olarak dokunmak, tatmak, test etmek ve basitçe hayran olmak genellikle imkansızdır. Aktif hizmet satışı, özel mesleki eğitim gerektiren bir faaliyet türüdür. Yönetici, öncelikle işvereninin yetenekleri hakkında gerçek bir fikre sahip olmalı ve müşteriye işletmenin sağlayamayacaklarını vaat etmemelidir. İkincisi, bir hizmet satarken, bir uzman sonraki ağızdan ağıza mekanizmaya dikkat etmelidir - yani, bir kerelik bir çalışma sonucu elde etmek için değil, artan talep için daha fazla beklenti hissetmek için. Üçüncüsü, yönetici hizmetlerde belirtilen eksiklikleri ("hissedilemez" olmaları gerçeği) bir şekilde telafi edebilmelidir.

En iyi alternatif ikna, okuryazar ve yeteneklidir. Başarının diğer bir bileşeni, doğruyu söyleme yeteneği, aktif bir satış uzmanı tarafından satılan ürün veya hizmetle ilgili ayrıntıları açıklama isteğidir. Hangi marka, kim yapıyor, neden böyle bir fiyat - alıcı tüm bunları bilmeli.

Personel her şeyi satıyor

İş büyümesi sürecinde, yapısında yeni bir bölüme, aktif bir satış departmanına ihtiyaç duyulduğu bir an gelir. Yönetimin şirketin bu bölümünü oluşturmak için yetkin bir yol seçmesi ve en önemlisi nitelikli personel ile kadro kurması önemlidir. Çoğu, işletme için belirlenen mevcut görevlere ve çözümlerinin koşullarına bağlıdır.

Örneğin, durumun analizi sırasında yönetim, aktif olarak yeni kişileri çekmenin gerekli olduğuna karar verdi.müşteriler. Buna göre, personelde “soğuk çağrılar” ile çalışma konusunda geniş deneyime sahip kişilerin seçilmesi gerekmektedir. Diğer bir seçenek ise pazarın çok düşük bir marka algısına sahip olmasıdır. Bu nedenle görev, müşterilerin her birinin şirketin mal ve hizmetleriyle kalıcı bir ilişkiye sahip olması için tekrar satışlara odaklanmaktır. Satış yöneticileri kadrosunun oluşumundaki temel sorun, uzman sayısını, görev kapsamını ve sorumluluk düzeyini belirlemektir. Uzmanlar, iş adamlarının bir yandan küçük güçlerle küçük miktarlarda işlerle başlamasını, diğer yandan satışlar yükselirse yeni insanları aramaları için bir özgeçmiş yığınını hazır tutmalarını tavsiye ediyor.

Meslek - yönetici

Aslında alıcı ile iletişimde ana karakter yöneticidir. Uzmanlar, bu pozisyonu yerine getirmek için gerekli olan bir kişinin çeşitli niteliklerini belirler. İlk olarak, yöneticinin işe karşı tutumuna, mizacına ve kendini olumlu bir şekilde kurma yeteneğine bağlı olan motivasyona sahip olması gerekir. İkincisi, çok çeşitli kişisel niteliklerdir - olgunluk, özgüven, duygusal istikrar, esneklik, standart dışı durumlarda uzlaşma ve çözüm bulma yeteneği, müzakere yeteneği. Üçüncüsü, yönetici, müşterinin diyalogdan kaçınma girişimlerini nasıl atlayacağını bilmek için ticari bir teklifte müşteriyi ilgilendirme yeteneğine sahip olmalıdır. İtirazlara karşı koymak, bu damardaki en önemli profesyonel kalitedir, çünkü çoğu müşteri başlangıçta bir yabancıyla konuşmaya meyilli değildir. Yönetici, en önemli şeyi, satılan ürün veya hizmetin fiyatını müzakere edebilmelidir.

Hayır demek işin bir parçasıdır

Aktif satışla uğraşan bir yönetici, belki de diğer mesleklerdeki insanlardan daha sık, muhatabın yapıcı bir diyalogdan kaçınmak için itirazlarını, inkarlarını ve diğer girişimlerini duyan kişidir. Bir satış uzmanının en önemli özelliği “hayır” kelimesini yeterince algılayabilmesidir. Uzmanlar, acemi yöneticilerin, ilk olarak, inkarları işin bir parçası olarak, bir norm olarak ele almalarını ve ikincisi, bu tür fenomenleri tam anlamıyla almamayı öğrenmelerini tavsiye ediyor. Müşteri genellikle “hayır” der, mal ve hizmet alımına açık itirazları olduğu için değil, bazen bir kişinin belirli duygularını yansıtan psikolojik bir olgudur. Bir yöneticiyi bir veya daha fazla kez reddeden bir kişinin daha sonra şirketin düzenli müşterisi olduğu durumlar vardır. Uzmanlar, kendinizi otomatik olarak olumlu bir yanıta hazırlamaktan kaçınmanın önemli olduğunu söylüyor - bu, müşterinin “hayır” dediği durumlarda satış uzmanının psikolojik rahatsızlıktan kaçınmasına yardımcı olacaktır.

En iyi yönetici sessiz bir "gözcü"dür

Aktif bir satış yöneticisinin son derece önemli bir özelliği, müşteriye soru sorma, onun ihtiyaçlarının profilini "gözden geçirme", psikolojik ve kişisel özellikleri belirleme yeteneğidir. Uzmanlar, sınırlı bir uzman yüzdesinin bu yeteneğe sahip olduğunu ve bu nedenle bu becerinin yeni başlayanlar için iyi bir rekabet avantajı olabileceğini belirtiyor."satis elemani". Doğru soruları sorma sanatı, gereksiz ifadeler kullanmaktan kaçınma becerisiyle yakından bağlantılıdır.

Bu nedenle, bir yönetici doğal olarak konuşkansa, bu onun bir "keşif" olma becerisine kesinlikle yardımcı olacaktır, ancak alıcıyla anlamlı, yapıcı bir diyalog kurmayı engelleyebilir. Bir müşteriyle iletişim kurarken, bir satış uzmanı yalnızca konuya konuşmalı, muhatabın gerçekten neye ihtiyacı olduğunu ortaya koymalı ve en önemlisi müşteriyi dinleyebilmelidir. Alıcıya, zaman alıcı soruların bir nedenle sorulduğunu açıkça belirtmek önemlidir. Alıcı kendini kısıtlanmış hissetmemeli, tam tersine aktif satış gibi bir olguda ne gibi faydalar olduğunu görmelidir. Bunun sadece bir şey satma girişimi değil, karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurma yöntemi olduğu.

Öğrenmek hafiftir

Aktif satışın temellerinde uzmanlaşmak sadece pratik değil, aynı zamanda teoridir, çeşitli yazma yöntemleri ve materyalleri üzerinde özenli bir çalışmadır. Rus yöneticiler arasında popüler olan kaynaklar arasında Nikolay Rysev tarafından yazılan kitaplar (ses formatında da dahil) bulunmaktadır.

"Aktif satışlar" - bu, çalışmalarının adıdır. Çok basit ve anlaşılır bir üslupla yazılmış birkaç baskıda yayınlanırlar. Başarılı satış, müzakere için birkaç düzine stratejinin derinlemesine bir analizini içerirler ve uygulamadan açıklayıcı örnekler vardır. Bu kitap, çeşitli uzmanlıkların ticareti alanındaki profesyoneller için gerçek bir keşif. Satış görevlileri, satış temsilcileri, yöneticiler, yöneticiler ve hatta çeşitli departmanların yöneticileri onu okuyabilir ve birçok faydalı bilgi öğrenebilir.

Kendini geliştirme başarının anahtarıdır

Mesleğine sistematik bir yaklaşım uygulamayı başaran bir yönetici, yalnızca bir dizi farklı yönteme erişim kazanmakla kalmaz, elinde birçok alana ölçeklendirilebilen eksiksiz bir aktif satış teknolojisine sahiptir. Böyle bir statüye ulaşmak, her şeyden önce kendini geliştirmeyi gerektirir. Bu yetenekte ve en önemlisi öğrenme arzusunda, satışta yeni bir şeyde ustalaşmada yatar.

Aktif bir satış müdürü bu fenomenleri nasıl önceliklendireceğini biliyorsa, bu onun yalnızca kendini geliştirmesine değil, aynı zamanda ortamdaki değişiklikleri doğru bir şekilde değerlendirmesine, yeni dış faktörlerle çalışmasına (örneğin, belirli bir tür ürün veya hizmetlere olan talebin düşmesi veya hedef kitlenin herhangi bir nedenle ödeme gücünü kaybetmesi). Bir "satış elemanının" bir diğer önemli özelliği, ürününü, nesnel güçlü ve zayıf yönlerini bilmektir. Müşteri, satın alınan ürünler veya hizmetler hakkında güvenilir bilgi almalıdır - bu, onunla işletme arasında uzun vadeli bir ilişki için önemli bir koşuldur.