Müzakere stratejileri. Müzakerelere hazırlık

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

İş görüşmelerine katılan her katılımcı, diğer tarafla dostane ilişkilerin sürdürülmesine yardımcı olmak için, kendisi için verimli bir şekilde sona ermesini ister. Ancak, koşullarınızı bir ortak için en faydalı şekilde sunarak kabul etmeyi nasıl başarabilirsiniz? Etkisiz kararları onaylamamak, verimsiz bir teklifi kabul etmemek nasıl? Cevap, doğru müzakere stratejisini seçmekte yatar. Ne olduklarını, hangi durumda alakalı olduklarını, nasıl kullanıldıklarını bu materyalde analiz edeceğiz.

Bu nedir?

Müzakere stratejileri - iş görüşmelerinde belirlenen hedeflere ulaşmak için genel planlar. Belirlenen hedeflere ulaşılmasına yol açacak belirli bir eylemler dizisi.

Müzakere stratejileri belirli yönler, belirli bir durum için tasarlanmış davranış vektörleridir.

Şu veya bu strateji, müzakere durumunun kendisinin anlaşılmasına dayalı olarak seçilir. Neyin eşlik ettiğini, nasıl sağlandığını analiz edin. Bu duruma etki eden faktörleri değerlendiriniz. Bu müzakereci gelişimini nasıl etkileyebilir? Yukarıdakilerin tümünün değerlendirmesini inceledikten sonra, bunun için daha doğru olanıvaka müzakere stratejisi.

Ne seçilir?

Doğru strateji nasıl seçilir? Müzakerelere hazırlanırken iki önemli sorunun yanıtlanması gerekiyor:

• Tanımladığınız sonuca ulaşma konusunda ne kadar kararlısınız?
• Eşinizle hem şimdiki hem de gelecekteki ilişkiniz konusunda ne kadar endişelisiniz?

Her iş toplantısından önce kendinize bu soruları sorun. Bunları yanıtlayarak sizin için doğru stratejiyi kolayca bulabilirsiniz.

Kaçış

Müzakere stratejileri ve taktikleri dünyasında buna eylemsiz teknik de denir. Görüşmeden herhangi bir sonuca ulaşılmasının müzakereci için anlaşmanın önemli olmadığı durumlarda uygulanır. Müzakereler onun için önemli olduğunda, çünkü bir ortakla ilişkileri sürdürmeye ve güçlendirmeye yardımcı olacaklar.

İlk bakışta, birçok kişi böyle bir stratejiyi her yönden dezavantajlı olarak görecektir. Ancak aynı zamanda bir iş ortamında oldukça sık kullanılır. Bunun için de iyi sebepler var. Özellikle pazarlık yapmanın son derece kârsız olduğu bir durum varsa.

Burada müzakereciler, kârsız, hatta ciddi bir kayıp anlaşması yapmamak için konumlarından sapmamaya çalışırlar.

İkili kayıp

Elbette, iş toplantıları yaparken bu tür taktikler nadiren bilinçli olarak seçilir. Aksine, müzakereler için yetersiz hazırlığın sonucudur. Taktikler "günah" olan müzakerecilerinatçılık, otoriterlik, kibir gibi nitelikler.

İlginç bir şekilde, bir toplantı düzenlerken sadece kazanmaya hazırlar. Üstelik bunu her şekilde başarmayı planlıyorlar. Bu tür müzakereciler duygularını dizginleme konusunda ya isteksizdirler ya da bu nedenle bir ortakla kurulan ilişkiyi yok ederler. Ve elbette istediklerini alamıyorlar. İkinci müzakereci de sonuçsuz bir toplantıdan dolayı kendini kırmızıda bulur.

Bu, buradakilerin en verimsiz yaklaşımıdır. Müzakerecinin beceriksizliğini, davranış esnekliği eksikliğini ve ortağa saygısızlığı gösterir. Çoğu zaman, taraflardan biri "Sanırım, nokta!", "Dediğim gibi, öyle olsun!" ve muhatabı itibarsızlaştıran diğer ifadeler. Bu kadar şiddetli baskı, davanın çözümüne katkı sağlamaz.

Karşılıklı kayıp ne zaman faydalıdır?

Ancak, pratikte bu tür taktikleri takip etmek hiç de nadir değildir. Bunlar sadece kişilerarası çatışmalar değil, aynı zamanda kuruluşların temsilcileri, davalar arasındaki yanlış anlamalardır. Bu tür çatışmaları çözmek, kural olarak, yalnızca üçüncü bir tarafın müdahalesi sırasında ortaya çıkar.

Bu tür taktiklerin etkili kullanımı yalnızca bir durumda olacaktır: taraflar, çıkarlarının birbirini dışladığını, soruna barışçıl bir çözüm bulamayacaklarını anlarlar. Aralarındaki anlaşmazlık her durumda kalacaktır. Bu nedenle, karşılıklı suçlamalar ve duygu ifadeleri olmadan kabul etmek en iyi seçenek olacaktır.

Adaptasyon

Bir iş toplantısında sözde taktikleri kullanabilirsiniztavizler. Müzakerecinin beklenen herhangi bir sonuca ulaşıp ulaşamayacağı konusunda çok az endişe duyduğu durumlar için uygundur. Ancak aynı zamanda partnerinin hedeflerine ulaşmasını sağlamakla da çok ilgileniyor.

Bu taktiğin sonucu, kendi isteklerinizi az altmak, ilgi alanlarınızı az altmak ve böylece ortak kazanmaktır.

Önceki gibi, bu strateji iş görüşmeleri yaparken kesinlikle kaybediyor gibi görünüyor. Onun dezavantajı karşısında. Ne de olsa, böyle bir anlaşmanın sonucu olarak, müzakereci kendisi için gerekli olan değerli bir şey almaz. Aksine kaybeder, yerini kendi çıkarlarına hizmet etmekten uzak bir şeye bırakır.

Ancak bu taktiği izlemenin nedeni bir partnerle iyi bir ilişki sürdürmektir. Bu tür ilişkilerin kendi çıkarlarından ve çıkarlarından daha önemli olduğu durumlarda kullanılır. Buradaki müzakerelerin amacı, yeni iş ilişkileri kurmak veya mevcut iş ilişkilerini güçlendirmektir. Özellikle tek bir iş toplantısından sonra bir ortakla güvenilir bir ilişki kuracakları zaman gereklidirler.

Eşinize ne zaman uyum sağlamalısınız?

Ayrıca, bazı konularda yanılabileceğinizi, bazı açılardan yanılabileceğinizi kabul ederseniz, bu müzakere tarzı size uyacaktır. İncelenen konu ikinci taraf için son derece önemlidir.

Uyum taktiği, tavizinize yanıt olarak ikinci katılımcıdan bir tür şükran, tercih beklediğiniz durumlarda da başarılıdır.müzakereler. Pozisyonunuz zayıf olduğunda da kullanılır. Yani, müzakerelerde belirleyici sözün her halükarda sizin olmayacağının farkındasınız.

Rekabet

Nasıl pazarlık yapılır? Sonuçları sizin için en önemliyse, ortağınız için toplantının sonuçlarına kayıtsız kalırsınız, rekabetin taktikleri üzerinde durmanız gerekir. Anlaşmazlık, dağıtım işlemi, hakimiyet - diğer adları.

Bu stratejiyi uygularken, müzakereci yalnızca kendi amaçları ve çıkarları tarafından yönlendirilir. Onun için asıl mesele karşı tarafı pes etmeye ikna etmektir. Bu tür taktikler içinde hem yumuşak hem de sert rekabet kullanılır. Aralarındaki farkı düşünün.

Zor müzakere taktikleri gündemdeyse, müzakereci tehdit, zorlama, cezalandırma ve tek taraflı eylemler gibi aşırı yollara başvurmaktan çekinmez. Bu teknik tamamen etik görünmese de bazı durumlarda haklı görülebilir.

Örneğin, müzakereci için bir anlaşma hayati önem taşıdığında, bir sorunla hızlı bir şekilde ilgilenmek gerektiğinde, diğer tarafın direnişi ölümcül sonuçlarla dolu olduğunda. Bu taktiğin takipçileri sadece sert değil, aynı zamanda atipik, popüler olmayan eylemlere de başvuruyor.

Müzakere konusunun önemine bağlı olarak, yarışmanın yumuşak bir versiyonunu seçebilirsiniz. Hatta bazı noktalarda bir uzlaşmayı andırıyor. Bu durumda pazarlık uygundur. Taraflar taviz verebilir.

Ancak müzakereci için kendi çıkarları hala ön plandadır. Ve onun tek arzusu- Müzakerelerden azami ölçüde kişisel fayda sağlamak. Sadece konumunu iyileştirmeye çalışır. Bir partnerle olan ilişkiye gelince, onun çıkarları ve faydaları çok önemli değildir. Tüm adımların ve eylemlerin tek bir amacı vardır - kendiniz için en iyi anlaşmayı elde etmek.

Kazan-kaybet

Rekabetin zorlu bir tezahürü. Müzakerecilerden biri, diğer tarafın çıkarlarına "saldırarak" kendisi için maksimumu elde etmeye çalışır. Bu tür müzakere taktikleri, örneğin "müşteri-yürütücü" durumu için tipiktir.

Müşterinin burada yadsınamaz bir avantajı var - bu finansal kaynaklar. Kendisi için maksimum fayda sağlayacak bir anlaşma yapmak onun çıkarınadır - iyi bir indirim, ek hizmetlerin sağlanması, sipariş vermek için belirli şartlar elde etmek. Bu iş icracı için önemliyse, o zaman böyle bir baskı altında kendisi için açıkça elverişsiz olan koşulları kabul eder.

Ancak daha sonra oyuncu, yerleştirildiği katı çerçeveden sapabilir. Örneğin, bir siparişin tamamlanması için son tarihi geciktirin veya ilk bakışta fark edilmeyen kusurlu bir ürünü indirimli olarak sağlayın.

Bu nedenle, önemli sayıda durumda, müzakerelerde böyle bir "uzatılmış" kazanç, müşteri için bir eksiye dönüşür. Elbette böyle bir strateji, hiçbir şekilde iyi ortaklıklar kurmayı ve sürdürmeyi amaçlamaz. Kendini yalnızca kısa süreli etkileşimlerde haklı çıkarır.

Bu taktik için iyi bir durum, önemli bir sonuç elde etmeniz gerektiği zamandır.sınırlı bir süre. Ancak, ikinci katılımcı üzerindeki baskının derecesinin, onun daha fazla müzakere yürütme arzusuyla ters orantılı olduğu anlaşılmalıdır.

Uzlaşma

Tüm stratejistler uzlaşmayı uygun bir pozisyon olarak görmedi. Öncelikle soruna "tembel" bir çözüm (karşılıklı çıkarları tatmin etmeye yönelik en başarılı girişim değil) ya da her iki tarafça verilen bir taviz olarak görülüyordu.

Ancak bugünlerde müzakerelerde uzlaşma sıklıkla kullanılıyor. Müzakerecinin kişisel kazanç konusundaki aynı yüksek ilgisi burada da ortaya çıkar. Ama aynı zamanda ortağının da kazanmasıyla ilgileniyor.

Bu taktik ne zaman kullanılır? Müzakereci, işlemin diğer tarafının müzakerelerde inisiyatif gösterdiğini gördüğünde, toplantının sonuçlarına duyduğu yoğun ilgiyi gizlemez. Ancak aynı zamanda, onlar olmadan müzakerelerin boşuna olacağını anladığı için bazı tavizler vermeye hazır. Bu durumda, ilk müzakereci, karşılıklı tavizler yoluyla her iki taraf için de faydalı olan belirli sonuçlara ulaşmak için aynı taktikleri seçer.

Ancak, uzlaşma tekniği evrensel değildir. Aşağıdaki durumlarda geçerli değildir:

• Taraflar eşittir.
• Müzakereciler birbirini dışlayan hedefler peşinde koşar.
• Bu toplantıda anlaşmazlık kabul edilemez.
• Taraflar arasında işbirliği mümkün değil.
• Karmaşık sorunların hızlı bir şekilde geçici olarak çözülmesi gerekiyor.

İşbirliği

Böyle bir strateji birçok yönden başarılı görünüyor. Uygulamasında teorik olarak "kaybeden-kazanan" ayrımı yapılmamalıdır. Her iki taraf da kazanır, iş toplantısı müzakereciler için verimlidir.

İşlem dağıtımcı ve pozisyonlar ise, tarafların amaçları birbirini dışlıyorsa, entegrasyon görüşmeleri yapılır. Onların seyrinde, bir müzakerecinin özlemlerinin bir diğerinin özlemleriyle çelişmesi gerekmez.

Ayrıca, bir tarafın menfaati diğerinin menfaatini kaybetmesi anlamına gelmez. Burada "pastayı bölmek" yoktur. Durum, anlaşmazlık taktiklerinin kullanımı için tipik değil.

İşbirliği yaparken, bütünleştirici müzakereciler kendilerini bir araya getiren ortak hedeflere odaklanmaya çalışırlar. Tarafların her birinin önemli ihtiyaçlarını ve çıkarlarını karşılayan bir çözüme ulaşmak istiyorlar. Ve sadece kendi çıkarlarını tatmin etmekte ısrar etmezler.

Müzakere için temel stratejiler hakkında bilgi sahibi olduk. Toplantıya hazırlanırken bu taktiklerden birini zaten kendiniz için seçmelisiniz. Hangisi, işlemin sonucuna ve ortakla daha ileri ilişkilere olan ilginize bağlıdır.