Değer önerisi: kavram, model, temel kalıplar, yaratma, örneklerle geliştirme ve uzman tavsiyesi

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Üretilen ürün veya hizmet ne olursa olsun, şirketler arasında her zaman rekabet vardır. Bir müşterinin birçok benzer şirket arasından bir şirket seçmesini sağlayan nedir? Cevap, en iyi değer önermesinde yatmaktadır. Pazarlamacılar bunu, bu belirli işletmenin neden rakiplerden daha iyi olduğunu göstermek için kullanır. Ayrıca daha fazla müşterinin dikkatini şirketlerine çekmeye çalışırlar. Bir iş modeli için değer önerisi çok önemlidir. En kaliteli ürünü, en iyi sunumu, en şaşırtıcı fiyatı yaratmak mümkündür, ancak müşteri bilgilendirilmedikçe bundan haberdar olmaz.

Değer önerisi nedir

Terimin tanımıyla başlayın. Bunun birçok açıklaması var, ancak değer önerisinin en iyi açıklamalarından biri girişimci Michael Skok'tan geliyor. Bunun, hangi faydaların sağlanabileceğini açıklayan bir ifade olduğuna inanıyor.ürün veya hizmet ve kime yönelik olduğu. Değer önerisi - hedef kitlenin portresini, ürünün üstesinden gelmeye yardımcı olacağı tüketici sorununu, neden alternatif seçeneklerden kesinlikle daha iyi olduğunu açıklayan kısa bir ifade. Bu tanımın anahtarı “anlamsız” kelimesidir. Zorlayıcı bir değer önerisi, markanın rakiplerinden ne kadar farklı olduğunu ve hedef kitlenin neden diğerlerine tercih etmesi gerektiğini göstermek için tasarlanmış bir sözdür. Ayrıca sadece bir cümle veya deyimle ifade edildiğinden emin olmanız gerekir. Pazarlamacılar bunu başaramazsa, marka konumlandırmada önemli bir kusur olacaktır.

Teklif oluşturma seçenekleri

Ne hakkında konuştuğumuz hakkında bir fikir edinmek için birkaç değer önermesi örneğine bakalım. Örneğin, işletmelerin çevrimiçi ödemeleri yönetmesini sağlayan araç takımları oluşturan bir firma için hedef pazar işletme sahipleri olacaktır. Ürün için ana avantaj ve benzersiz teklif, ödemelerin basitliği ve şeffaflığıdır. Bu nedenle bir değer önerisi geliştirirken araçların kullanım kolaylığına odaklanmak gerekir. Bu ifade kulağa şöyle gelebilir: "İşletme sahiplerinin çevrimiçi ödemeleri kolayca yönetmelerine yardımcı olacak anlaşılır bir araç."

Diğer bir seçenek de taksi hizmetleridir. Bu firmanın hedef kitlesi "A" noktasından "B" noktasına gitmesi gereken kişilerdir. Ana avantaj anında olabiliroperatör yanıtı. Böyle bir şirket için bir değer önerisi geliştirmenin vurgusu, müşterinin zamanından tasarruf etmek olmalıdır. Bu nedenle, kulağa şöyle gelebilir: "Sizi birkaç dakika içinde yere götüreceğiz." Başka bir örnek, ekonomik alıcılara odaklanan kitle pazarıdır. Şirketin en büyük avantajı, müşterilerine kaliteli ürünleri az parayla sunmasıdır. Aynı zamanda, mağazadaki fiyatlar rakiplerinden daha düşüktür. Bu nedenle, ürünün kalitesine ve maliyetine odaklanabilirsiniz. Bu kriterlere göre bir değer önerme şablonu oluşturalım. Şu olabilir: "Daha azına daha fazlasını alın."

Benzersiz bir teklif nasıl yazılır

Şimdi kendi değer teklifinizi yazmak için bazı ipuçlarına bakalım. Başlamak için ilk şey, özel bir şablonun geliştirilmesi ve oluşturulmasıdır. İsviçreli işletme yönetimi teorisyeni Alexander Osterwalder, ideal değer önerisi için özel bir tasarım geliştirdi. Tasarımı, müşterilerin gerçekten istediği ürünleri geliştirmek için tasarlanmıştır. Osterwalder değer önermesi geliştirme modeli, en yaygın kullanılanlardan biri haline geldi. Teorisyen, müşteriye ve gereksinimlerine odaklanan bir şablon geliştirmiştir. Bir değer önermesindeki temel belirleyicileri belirlemek için bu şablonu kullanın.

Model oluşturmaya yönelik iş soruları

Bir şablon derlerken, ürün ve müşteri hakkında kaç soru cevaplamanız gerekir:

1. Ürününüz ne yapıyor?
2. Müşteri ne zaman hisseder?ürününüzü kullanıyor mu?
3. Ürününüz nasıl çalışıyor?
4. Hangi işlevleri var?
5. Satın almanın duygusal nedenleri nelerdir?
6. Müşterinin sorunları ve gizli ihtiyaçları nelerdir?
7. Mantıklı satın alma faktörleri nelerdir?
8. Müşterinin ürününüze geçmesinin riskleri nelerdir?

Sonuç, ürünün ve müşterinin ihtiyaçlarının açıklamasını içeren bir şablon olacaktır. Bu yapı, iş modeli şablonuna çok benzer ve bir değer önerisi modeli oluşturmadan önce beyin fırtınası yapmak için basit bir görsel temeldir. Müşterinin tedarikçiye neden ihtiyaç duyduğunu, müşterinin neyi katma değer olarak algıladığını, neyi rahatsız edici veya dezavantajlı bulduğunu bulmaya yardımcı olacaktır.

Osterwalder Modelinin Avantajları

Modelin değeri, müşterilerin tam olarak ne istediğini anlamanıza ve ihtiyaçlarına mükemmel şekilde uyan ürün ve hizmetleri görselleştirmenize olanak sağlaması gerçeğinde yatmaktadır. Osterwalder değer önerisi, müşteri hakkındaki bilgileri tek bir yapıda toplar ve onların ihtiyaç ve gereksinimlerine uygun eşleşmeler bulmaya yardımcı olur. Bu, daha verimli bir iş modeli tasarlamayı mümkün kılar. Sonuçta, bu karlılığa yol açacaktır. Aynı zamanda müşterilerin ilgisini çekmeyebilecek fikirler geliştirmek için zaman harcanmaz.

Müşteri için katma değer

Yeni iş modelleri geliştirirken ve bir değer önerisi oluşturmadan önce, kuruluşlar iç meselelere odaklanma eğilimindedir vemüşterilerinizin ihtiyaçlarını unutun. Herkes iyi ve yaratıcı fikirler düşünebilir, ancak asıl amaç müşteri için hissedebilecekleri katma değer yaratmaktır. Değer önerme modelinin yardımıyla kuruluşlar, ihtiyaçları görsel ve yapılandırılmış bir şekilde belirler ve bunun sonucunda müşterilerin gereksinimlerini yansıtacak bir şablon geliştirebilirler. Bunu yaparken kendileri ve müşterileri için karlı bir iş modeli kazanırlar.

Müşteri sorunlarını anlama

Değer önerisini kullanarak şirketler, müşterilerin gerçekten ne istediğini anlama, yaşadıkları sorunları görme fırsatı yakalar. Böyle bir bilgiyle, müşteri ihtiyaçlarının nasıl karşılanabileceği anlaşılabilir. Bütün bunlar yapısal ve görsel bir şekilde ifade edilirse, gereksinimleri karşılamak için ürün veya hizmetin hangi noktalarının ve özelliklerinin ayarlanması gerektiği hemen anlaşılır. Değer önerme modelini doğru bir şekilde uygulamak için müşteri gereksinimlerini net bir şekilde anlamak önemlidir.

Müşterinin sorunu, ona sıkıntı veren, canını sıkan bir şeydir. Aynı zamanda olumsuz bir şey olarak algıladığı şeydir. Bunlar artan maliyetler, yüksek riskler, azalan satışlar, şiddetli rekabet, olumsuz duygular ve atmosfer gibi hoş olmayan yan etkilerdir. Ancak tüm sorunlar tüketiciler tarafından eşit derecede önemli olarak algılanmaz. Bunun dikkate alınması gerekiyor.

Müşteri Hedefleri ve Faydaları

Görevler, müşterinin yapmak isteyip de yapamadığı şeylerdir. şirketlerÜrünlerinin veya hizmetlerinin göreve uygun olup olmadığını bilmeniz gerekir. Ürünün çözebileceği birkaç görev olabilir. Faydalar, müşterinin almak istediği ürünün kullanımından elde edilen olumlu bir sonuçtur. Rakipleri geride bırakmak için aşılması gereken müşteri beklentilerinden bahsediyoruz. Örneğin maliyet tasarrufu, kullanım kolaylığı, kaliteli hizmet ve keyifli bir çalışma ortamı.

Pazar Araştırması

Şirket, müşterilerle pazarlık yapma veya ürünleri için piyasayı analiz etme sürecinde müşterilerin ihtiyaçları hakkında bilgi alabilir. Yanıtları kaydederek, kategorilere ayırarak ve önceliklendirerek, pazarlamacılar bir şirketin müşterilerine en iyi şekilde nasıl hizmet edebileceğinin net bir resmini elde eder. En önemli unsurlar daha sonra yeni ürün veya hizmetin temelini oluşturacaktır. Bunları sağlayarak, müşterinin en büyük acısını yönetmek önemlidir.

Teklif testi

Müşterinin sorunlarını ve çözümlerini dikkatlice inceleyerek, ürün arızası olasılığı minimumdur. Ancak ilk aşamada test hala gereklidir. Ürün yaratıcısı, son bir kontrol yapma görevi ile karşı karşıyadır. Düzenlemelerin zamanında yapılabilmesi için oluşturulan teklifin erken bir aşamada test edilmesi gerekecektir. Müşteri gereksinimlerinin yanlış anlaşılması veya yanlış yorumlanması olabilir. Bu nedenle, değer önerisi uygulamaya konmalıdır. Her zaman müşteri ile test etmek önemlidir,böylece gerçekten işe yarayıp yaramadığı ve gereksinimleri karşılayıp karşılamadığı belirlenebilir. Şirket, önceki varsayımların ve yorumların doğruluğunu adım adım değerlendirir. Sonuçta, bu değer teklifinin onun için çekici olup olmadığına karar veren müşteridir. Ürünün müşteri için yaratıldığını her zaman hatırlamalısınız.

Geoffrey Moore hazır şablon

Bir değer önerisi oluşturmak için hazır seçenekleri başarıyla kullanabilirsiniz. Örneğin, Jeffrey Moore'un Crossing the Chasm adlı kitabında. Bir teknoloji ürünü kitlesel pazara nasıl getirilir”, aşağıdaki şablon önerilmektedir: “[İhtiyaç veya fırsat beyanı] olan [hedef müşteri] için, [ürün/hizmet adı] [ürün kategorisi] o [fayda beyanı].].” Örnek: "Sosyal medya yatırım getirisini artırmak isteyen pazarlamacılar için ürünümüz, etkileşim ölçümlerini eyleme geçirilebilir gelir ölçümlerine dönüştüren web analizi yazılımıdır."

Steve Blank varyantı ve Venture Hacks sloganı

Teklifin başka bir versiyonuna XYZ adı verildi. Steve Blank tarafından düzenlendi. Şablonu şudur: "Z yaparak X'in Y yapmasına yardımcı oluyoruz." Örnek: "Rahat oyun alanları sağlayarak ebeveynlerin çocuklarıyla daha fazla zaman geçirmelerine yardımcı oluyoruz." Venture Hacks'ın sloganı, halihazırda sektörünüzde bulunan işletmeler tarafından kendi benzersiz değerlerini yaratmak için kullanılan bir değer önerme şablonudur: "[Kanıtlanmış endüstri örneği] [yeni alan]'a/'den." Örnek: "Flickr içinvideo.”

Eric Lavabo Teklif Şablonu

Değer önermesi uzmanı Eric Sink, ana fikrin böyle şeyleri birkaç cümleye sığdırmak olduğunu söylüyor:

• Müşterinin bu ürüne neden ihtiyacı var?
• Bu nasıl bir ürün.
• Ona kimin ihtiyacı var.

Örnek: "En kolay dizüstü bilgisayar işletim sistemi".

Desen by David Cowen

Bu uzman, şirketinizin çözmekte olduğu görevin ölçeğini vurgulamayı önerir. İnsanlara şirketinizin onlara ne sunduğunu söyleyin. Sonra hepsini basit bir cümleye sarın. Örneğin, dünyada her 62 dakikada bir kişinin melanomdan öldüğünü varsayalım. Cümle kulağa şöyle gelebilir: "İPhone için, cildin durumunu kendi kendinize teşhis etmenize olanak tanıyan bir uygulama sunuyoruz."

Müşteri-Sorun-Çözüm Modeli

Brent Cooper ve Patrick Wlaskowitz “Müşteri Çevresinde Başlangıç” kitabında. "Müşteri-Problem-Çözüm" modeli olarak adlandırdıkları modelin kullanılması önerildi: "Müşteri: [hedef kitleniz kim] Sorun: [müşteri için hangi sorunu çözüyorsunuz] Çözüm: [soruna çözümünüz nedir].

"Asansör Yolculuğu", Dave McClure

Kaliforniya merkezli 500 Startups hızlandırıcısının kurucusu Dave McClure, kendi benzersiz değer teklifinizi yazmak için üç adımlı bir kontrol listesi sunuyor. Yorumunda, bu çoğu insan için anlaşılabilir bir kısa ifadelerden oluşan basit, akılda kalıcı bir slogandır.bu da üç temel soruyu yanıtlıyor: ne, nasıl, neden. Örnek: "Ürünümüz zamandan tasarruf sağlayarak maliyetleri düşüren bir programdır."

İşveren Değer Önerisi

Böyle bir teklifin geçerli olduğu bir başka alan da çalışanları işe almaktır. İş piyasasının ve çalışanların bu organizasyonda çalışarak elde ettikleri ayrıcalıkları nasıl algıladıklarını ortaya koyuyor.

Bir işveren değer teklifinin toplamda beş bileşeni vardır:

1. Fırsatlar. Organizasyonda gelişme ve çalışanların kariyer gelişimi için koşulları içerir.
2. Adam. Bu bir ekip ve kurum kültürüdür.
3. Organizasyon. Şirketin pazardaki konumunu, ürün veya hizmetlerinin kalitesini ve sosyal sorumluluğu birleştirir.
4. İş. Bonus kısmı, uygun program, çalışma koşulları içerir.
5. Ödül. Buna iş için ödemenin yanı sıra hastalık izni ve tatiller gibi sosyal kısımlar da dahildir.

Sorun şu ki, yazılan değer önermelerinden bazıları yanlış nitelikler içeriyor veya rakiplerden tamamen ayırt edilemezken, diğerleri aslında vaat ile müşterinin aldığı arasında önemli bir boşluk gösteriyor. Bu durum çalışan bağlılığının azalmasına neden olur. Ancak, güçlü ve rekabetçi bir değer teklifinin yetenekli çalışanları çekebileceğini ve şirketin işlerine katılımlarını artırabileceğini anlamak önemlidir.