"Kazan-kazan" (kazan-kazan) ilkesi nedir ve nasıl kullanılır?

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Birçok insan "kazan-kazan" ilkesinin varlığından bile haberdar değil. Karşılıklı fayda sağlamaya yardımcı olur ve bu nedenle yaşamın çeşitli alanlarında faydalı olabilir. Ama uygulamak o kadar kolay değil. Bu ilkenin ne olduğu ve nasıl kullanılacağı bu yayında bulunabilir.

İlkenin anlamı

Bu ilkeyi anlamak için önce çevirisine bakmalıyız. İngilizce'den kazanmak, "kazan", "kazan", "al", "elde et", "fethet" olarak yorumlanabilir. Bu nedenle, çift kazan-kazan tasarımı, kazan-kazan veya karşılıklı yarar anlamına gelir.

Modern işadamları, rakiplerin baskı altına alınmasının her zaman etkili, pürüzsüz olmadığı ve ortakların kendi amaçları için kullanılması olmadığı sonucuna giderek daha fazla yaklaşıyor. Karşı tarafın da kazanması gereken zamanlar vardır. Bu şekilde etkileşimi iyileştirebilir ve ardından başarılı işbirliğinin faydalarından yararlanabilirsiniz.

Her şey 1950'lerde Amerikalı bir matematikçi olan John Nash'in devrim niteliğindeki çalışmasını yayınlamasıyla başladı. Onlarda, tüm katılımcıların başarısız olduğu veya başarısız olduğu sıfır olmayan bir sisteme sahip oyunlardan bahsetti.kazanç. Ayrıca, başka bir Amerikalı, Stephen Covey, karşılıklı yarar sağlayan işbirliği konusunu geliştirmeye devam etti. 1989'da kazan-kazan stratejisinden bahsettiği performans üzerine bir kitap yayınladı. Kitabın Rusçaya çevirisi çok daha sonra ortaya çıktı, ancak içeriği bu güne olan ilgisini kaybetmedi.

Kazan-kazan, işbirliğine ve etkili karşılıklı bağımlılığa dayalı bir stratejidir. Müzakere sürecinde tüm tarafların çıkarları dikkate alınır ve herkesin kazandığı bir çözüm bulunur. Bu teknik sayesinde potansiyel rakipler bile ortak olabilir. İlke sadece iş hayatında değil, iş arkadaşları, sevdikleriniz, arkadaşlar ve çocuklarla olan ilişkilerde de uygulanabilir.

Uzlaşma neden işbirliğinden daha kötüdür?

Çıkarlar çatıştığında uzlaşma en iyi strateji değildir. Karşılıklı tavizleri ve alternatif bir çözüm arayışını içerir. Elbette bir şeyleri feda edebilirsiniz, ancak çoğu zaman memnuniyetsizlik ve hayal kırıklığı duyguları vardır.

Taviz vermeye odaklanmamak, esnek, yaratıcı olmaya ve her iki taraf için de faydalar bulmaya çalışmak daha iyidir. Yani, "kazan-kazan" ilkesini uygulamanız gerekir. İş dünyasında bu özellikle doğrudur, çünkü uzun vadeli ilişkiler için çabalamak çok daha etkilidir. Sadece verir ve karşılığında hiçbir şey almazsanız, iflas edebilirsiniz. Bu nedenle, hayırseverlik ve uzlaşma her zaman uygun değildir.

İlkeyi uygulamak için gerekli nitelikler

Başarılıbelirli niteliklere ve becerilere sahip bir kişi "kazan-kazan" felsefesini uygulayabilir. Bunlar şunları içerir:

• İç tutarlılık, kişiliğin bütünlüğü.
• Olgunluk. Duyarlılık ve cesaret arasında bir dengedir. Olgun bir insan sadece kendi bakış açısını nasıl savunacağını bilmekle kalmaz. Başkalarını anlıyor ve başkalarının çıkarlarına saygı duyuyor.
• Yeterlilik zihniyeti. Bu paradigmaya göre, dünyada herkese yetecek kadar var. Hayata bu açıdan bakan bir insan, tanınmayı, menfaatleri ve onların kazançlarını paylaşmayı içtenlikle arzu eder.
• Aktif dinleme. Rakip sadece dinlendiğini değil, aynı zamanda duyulduğunu ve anlaşıldığını hissetmelidir. Sadece bu durumda güven sağlanabilir.

Ayrıca, modern dünyanın bir karşılıklı bağımlılık dünyası olduğunu anlamak gerekir. Örneğin, bir rakibi bastırmak için bir iş stratejisi seçerseniz, yalnızca düşman edinebilirsiniz. Bu da şirketin daha fazla yenilgiye uğramasına zemin hazırlıyor.

İlkeyi uygulama adımları

"Kazan-kazan" ruhuyla hareket etmek, durum hakkında dikkatlice düşünmek demektir. Bunu yapmak için birkaç aşamadan geçmeniz gerekir:

1. Belirli bir durumda “kazan-kazan” ilkesini kullanmanın genellikle mümkün olup olmadığına karar vermek gerekir. Örneğin, rakip agresifse ve pozisyonlarından vazgeçmeyecekse bu strateji işe yaramaz. Bu durumda durumun "kazan-kaybet" yönüne dönmesi muhtemeldir.
2. İkinci adım, rakibi kazanma olasılığını netleştirmek olacaktır. Bunu yapmak o kadar kolay değil. Genellikle insanlar sadece hakkında konuşurpozisyonları, ancak genel sonucu unutuyorlar. Her iki tarafa da uygun üçüncü bir çözüm sunmak için çifte kazancı hesaplamak önemlidir.
3. Son aşamada hangi yöne gideceğinize karar vermeniz gerekiyor. Bunu yapmak için ortağınıza kazancını tam olarak neyin az alttığını ve onu neyin arttırdığını göstermelisiniz.

İlkenin uygulanmasındaki hatalar

Birçok insan, kazan-kazan iş stratejisini kullanmayı ilk öğrendiklerinde ortak bir hata yapar. İnsanlar uzlaşmacı bir çözüm elde etmeye çalışarak tavizler vermeye başlar. Ancak bu durumda tam tersi bir sonuç elde edilir. İmtiyazlar bir kazan-kaybet sonucuna yol açar. Ve bir uzlaşma genellikle her iki taraf için de bir avantaj kaybıdır.

"Kazan-kazan" ilkesi en etkili olanıdır, çünkü uzun vadeli olarak tasarlanmıştır. Ama oldukça enerji yoğun, çünkü uzun süre müzakere etmeniz, karşılıklı saygı göstermeniz, anlamanız ve konuşmanızı takip etmeniz gerekiyor.

Müzakerelere hazırlanıyor

Bugün, bir insanla ilk ve son kez tanıştığınız durumlar oldukça nadirdir. Bu özellikle iş alanında geçerlidir. Karın aslan payını düzenli müşteriler getiriyor. Bu nedenle, her toplantı sonsuz bir ilişkiler zincirinde ilk olarak algılanmalıdır. Durumun "kazan-kazan" yönüne dönmesi için müzakerelere hazırlanmak gerekiyor. Bunun için toplantıdan önce kendinize bir takım sorular sormalısınız.

• Müzakerelerin istenen sonuçları nelerdir?
• Bir rakip ne isteyebilir?
• Orada mıanlaşma sağlanamazsa alternatif çözüm?
• Partnerin başka seçenekleri olacak mı?
• Rakibin alternatif tekliflerinde ne kabul edilebilir ve ne değildir?
• Başarısızlığı tehdit eden nedir, gelecekte sizi nasıl etkiler?
• Müzakereler ne zamandan beri sizin için kârsız hale gelebilir?
• Toplantı hangi durumlarda partner için ilgisiz hale gelir? Büyük olasılıkla neyi kabul edecek ve neyi reddedecek?

Bu ve diğer sorular her toplantıdan önce sorulmalıdır. Bu, müzakereleri daha başarılı kılacaktır, çünkü zaten akılda bir tür plan olacaktır.

Diyalog nasıl yapılır

Her şeyden önce, kazan-kazan ilkesi karşılıklı saygıyı gerektirir. Aşağıdaki müzakere modelini izlerseniz tezahür ettirmek daha kolaydır:

1. Hoş geldiniz anı.
2. Koşulları ve çeşitli sorunları dile getirme.
3. Ortaya çıkan sorunlarla ilgili bakış açınızı ifade etme.
4. Rakibin fikrini dinlemek.
5. Karşılıklı faydalar arayın.
6. Ortak bir karara varmak.

Müzakere sürecinde, sadece kendi başarınızı değil, her zaman genel başarıyı düşünmek önemlidir. Sadece bu durumda başarılı bir sonuç elde edilebilir. Diyalog iyi gitmiyorsa veya birinin başarısızlığına yol açıyorsa, maksimum diplomasi göstermeye ve ortak çıkarları karşılamaya odaklanmaya değer.

Taraflardan biri diğer tarafın çıkarlarını düşünmüyorsa, Kazan-Kazan müzakere stratejisinin başarı olasılığı sıfıra meyillidir. Bencillik normaldir ama öncelik olmamalı.

Nasılmüzakereler için doğru ortamı yaratmak mı?

Kazan-kazan ilkesini başarılı bir şekilde uygulamak için, rakip konuşma sırasında kendini rahat hissetmelidir. Bu, aşağıdaki yöntemlerle gerçekleştirilebilir:

• Rakibinize ortak ilgi alanlarını düzenli olarak hatırlatın.
• Her zaman anlayış ve saygı gösterin.
• Gizli iletişim biçimlerini kullanın.
• Aktif dinleme tekniğini kullanın.
• Şaka, ama kötüye kullanma.
• Örnek olaylardan bahsedin.

İlkeyi iş hayatında uygulamanın incelikleri

Bir şey satmanız gerekiyorsa, bu ürünü satın almak için karlı olanları aramalısınız. Ve buna ihtiyaç duyanları bulmanız gerekiyor. Ürününüzü empoze etmek son derece verimsizdir. Bir örnek düşünebilirsiniz. Şirket plastik pencere satışı yapmaktadır. Eski ahşap çerçeveli birçok evin olduğu bölgelerde müşteri araması gerekiyor. Ürününüzü zaten modern pencerelere sahip olanlara satmaya çalışırsanız, zamanınızı boşa harcamak tamamen anlamsız olacaktır.

Satışta "kazan-kazan" ilkesi, her iki tarafın da her zaman kazanması anlamına gelir. Ve eşit olmalıdır. Aksi takdirde, potansiyel bir alıcı en iyi değeri sunan bir rakibe gidebilir. Bu nedenle, benzer mal veya hizmetler için piyasayı periyodik olarak incelemeye değer ve alınan bilgilere dayanarak daha gelişmiş stratejinizi düşünün.

Aile, iş başarısını da etkiler. Bu yüzdenakrabalarla (ebeveynler, çocuklar, eş) ilişkilerde çifte kazanma ilkesi kullanılmalıdır. Sevdiklerinizin desteği umut verir ve kendi işinizi geliştirmenize yardımcı olur.

Kazan-kaybet durumu nasıl kazan-kazana dönüştürülür?

Bu soruyu bir örnekle düşünmek en kolayıdır. İlk taraf oyuncak mağazasının sahibidir. Ne kadar çok satarsa, karı o kadar yüksek olur. İkinci taraf, çocuğun şahsında alıcıdır. Ona para verdiler. Onlarla birlikte uzun zamandır hayalini kurduğu bir robotu satın almak istiyor.

Oğlan oyuncağı alır, sahibi karı alır ve herkes mutludur. Ancak mağaza doğru robota sahip olmayabilir, o zaman her iki taraf da kaybeden olacaktır. Kazan-kazan yaklaşımının yardımcı olabileceği yer burasıdır. Durum birkaç şekilde geliştirilebilir. Örneğin, mağaza çocuğu başka bir oyuncakla ilgilendirebilir veya doğru robotu sipariş etmesini ve birkaç gün içinde onun için gelmesini önerebilir. Satın aldıktan sonra ürünün bozulduğu anlaşılırsa, satıcı ürünü değiştirebilir veya parayı iade edebilir.

Bazen mağaza kaybeder ve müşteri kazanır. Örneğin, birisi yanlışlıkla büyük ölçüde hafife alınan bir robota fiyat etiketi koydu. Dükkan kârsız kalacak ve çocuğun başka bir oyuncak alacak parası bile kalacak. Bu durumda satıcı, çocuğun ebeveynlerinden fazladan ödeme yapmasını isteyebilir. Ancak, biraz fazla fiyat verirseniz, kaybedilen parayı başka bir ürün pahasına iade etmek daha iyidir.

Örnek, sorunu çözmenin birkaç yolu olduğunu gösteriyor. Ve sonunda mutluhepsi olacak. Bu, hayatta “kazan-kazan” ilkesini uygulayarak öğrenilebilir. Ana şey, yalnızca kendi ilgi alanlarınızı değil, aynı zamanda müşterinin ihtiyaçlarını da karşılamaya çalışmaktır.