Satış departmanı oluşturma: işe alım, amaçlar ve hedefler

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Kar ve gelişme, her işletmenin ana hedefidir. Modern pazarda kalmak için, sonuç olarak kesinlikle karşılığını vermesi gereken çok çaba sarf etmek gerekiyor. Herhangi bir hizmet sunumu veya mal satışı, toplam kârın bağlı olduğu bir satıştır. Satışların seviyeli olması için ürünün özellikleri, müşterinin istekleri vb. dikkate alınarak, bunu doğru bir şekilde yapabilen belirli kişiler tarafından ele alınması gerekir.

Bu makale, satış departmanı aracılığıyla bir ürünü veya hizmeti nasıl hızlı bir şekilde satacağınızı, bu departmanın hangi görevlerle karşı karşıya olduğunu ve ne tür çalışanlardan oluşabileceğini anlamanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca aşağıda bu departmanın nasıl doğru bir şekilde oluşturulacağından, doğru çalışanları nasıl seçip, çalışmalarını şirketin sabit ve istikrarlı bir gelire sahip olabilmesi için organize edeceğinden bahsedeceğiz.

Bir İşletmede Satış Departmanının Önemi

Her işletme makul bir kâr elde etmek ister. Bugün, ev içi alan çerçevesinde faaliyet gösteren girişimciler arasında, mal ve hizmetlerin doğru şekilde tanıtılması konusunda birçok tartışma var.pazar. Bir liderin bir organizasyonun çalışmalarını yalnızca sezgiye, kendi deneyimine ve şansına odaklanarak yalnızca “manuel” bir modda oluşturduğunda karşılaşmak genellikle mümkündür. Çoğu zaman bu, satış profesyonellerinin her adımının aşırı derecede kontrol edilmesine ve onların herhangi bir girişiminin onay almamasına yol açar.

Mal veya hizmet satışı yönünde verimlilik elde etmek, ancak net bir çalışma sistemi izlenebildiğinde ve belirli bir eylem algoritması olduğunda mümkündür. Aynı zamanda, satış departmanının yapısı resmileştirilmeli ve çalışanlar hem tüm işletmenin kârının hem de ücretlerinin çalışmalarına bağlı olduğunu anlamalıdır. Bunu yapmak bazen zordur çünkü bu görevin doğru uygulanması için biraz bilgi sahibi olmanız gerekir.

Satış Departmanı Oluşturma: Temel Görevler ve Hedefler

Her liderin görevi, her departmanın etkin çalışmasını, işlevlerini sorunsuz ve aşırı kontrol olmadan gerçekleştirebilecekleri şekilde oluşturmaktır. Bir yönetim sistemi oluşturmaya yönelik böyle bir tutum, yöneticinin kendisini rutin görevlerinden kurtarmasına ve serbest zamanını küresel projelere, daha büyük müşterileri çekmeye, müzakerelere ve şirketin geliştirme stratejisini uygulamaya ayırmasına izin verecektir. Elbette bir işletmenin her başkanının bir ürünü nasıl sunacağı ve satabileceği konusunda bir fikri olmalı ama bunu her zaman yapmamalıdır. Bu amaçlar için uygulamanın gerçekleştirildiği bir departman vardır.

Bir satış departmanı oluşturmak, gelişime doğru bir adımdır. Bu birimin çalışanları bilinçli olarak tanıtım yapmalı, teklif vermeli ve satmalıdır.

Genel olarak, satış departmanının aşağıdaki amaç ve hedefleri ayırt edilebilir:

1. Müşterileri ve müşterileri arama ve çekme. Burada, çalışanların soğuk aramadan potansiyel müşterilere yürümeye kadar çeşitli işe alım yöntem ve tekniklerini kullanması gerektiğini belirtmekte fayda var.
2. Şirket tarafından sunulan ürün veya hizmetle ilgilenecek bir hedef kitle arayın.
3. Ana ürünlerin ve ilgili ürünlerin satışı.

Amaç ve hedeflere ek olarak, bölümün işlevleri üzerinde daha ayrıntılı durmalıyız. Ana işlevlerden aşağıdakiler ayırt edilir:

1. Müşteri arayın.
2. Yeni müşteriler için sistematik arama.
3. Düzenli müşterilerle çalışın.
4. Ana ve ilgili ürünlerin satışı.
5. Gerekli belgeleri koruyun.
6. Anlaşma desteği.
7. Gelen istekleri işleme ve bilgi desteği.

Bir satış ekibinin oluşturulması, yukarıdaki görevlere, hedeflere ve işlevlere dayalı olmalıdır. İçlerinde hedefler belirlemek, çalışanların işlerini bilinçli bir şekilde yapmalarını sağlayacak ve sistemi anlamak örgütün gelirini artıracaktır.

Bir satış departmanının oluşturulmasının gerçek anlamda olması için, bir dizi dahili dokümantasyon hazırlamak gerekir, yani:

1. Bölümle ilgili düzenlemeler.
2. Şefin görev tanımlarısatış müdürü ve sıradan uzmanlar.

Çoğu KOBİ bu kuralı görmezden gelir. Ancak şunu hatırlamakta fayda var: Çalışanların eylemleri belirli belgelerle düzenlendiğinde, hangi görevleri gerçekleştirmeleri gerektiğini anlamaları daha kolay oluyor.

Birimin organizasyon yapısı

Satış departmanının yapısının, oluşturulma aşamasında önceden belirlenmesi gerekir. Farklı şirketlerde bu tür departmanların toplam çalışan sayısı açısından daha büyük veya daha küçük olabileceği, ancak işlevlerin aynı kaldığı unutulmamalıdır.

Toplam personel sayısına, üretimin büyüklüğüne ve bir bütün olarak şirketin satış departmanında kimlerin çalıştığına bağlı olarak da belirlenir. Pozisyonlar, kural olarak, yönetimsel ve özel olarak ayrılır. Liderler şunları içerebilir:

• bölüm başkanı (başkan);
• Başkan Yardımcısı;
• baş müdür.

Sıradan departman pozisyonları şunları içerir:

• yöneticiler;
• uzmanlar;
• asistanlar (sekreterler).

Daha önce de belirtildiği gibi, çalışan sayısı üretim hacmine göre belirlenir. Bu nedenle, şirketteki satışlar küçükse, ilk kez satış departmanının bir başkanını veya yöneticisini ve bir veya iki uzmanı işe almanız gerekecektir.

Satılan mal veya hizmetlerin hacmi arttığında, departman genişler, her şeyden önce, "soğuk" ve "sıcak" bir tabanla çalışan sıradan personel işe alınır ve bundan sonrabir başkan yardımcısı, sekreter veya genel müdür içerir. Listelenen son pozisyonları işe almak, birimin sorunsuz çalışmasını sağlar.

Departman oluştururken personel politikası

Personel politikası, bir kuruluşun çalışanları ile çalışırken bağlı olduğu bazı normlardır ve amacı, şirketin ve içinde çalışan kişilerin hedeflerini maksimum düzeyde bir araya getirmektir.

Personel politikası her organizasyonda vardır, şirketin iki veya üç kişiden oluştuğu durumlarda bile, tek fark ciddiyet derecesidir. Satış departmanının oluşumunda bu konunun önemi, çalışanların şirketin kaderinden ve mal satışından sorumlu hissedecekleri, şirketin genel stratejisini ve genel stratejisini anlayacak şekilde belirli süreçleri kullanarak işler inşa etmektir. değişikliklere zamanında cevap verebilir.

Bir satış departmanı oluştururken, yönetici aşağıdakileri anlamalıdır:

1. Yönetim tarzı, çalışanların verimliliğine tam olarak yansır. Satışların her zaman kolay olmadığı unutulmamalıdır, bu nedenle böyle bir birimin personeli sürekli patronun “sert elini” hissetmemeli, aynı zamanda yönetmenin kendisi gibi işleriyle de ilgilenmelidir.
2. Bir kişi herhangi bir iş için istihdam edildiğinde, emeğin maddi bileşeni esastır. Genellikle bir çalışanın ortak amaca büyük katkı sağladığı, şirketin karını gördüğü, ancak aynı zamanda kendisi de hafife alınan bir maaş aldığı görülür. durumundasatış departmanı tarafından, çalışanın maddi çıkarları tam olarak karşılanmalıdır. Bir ödeme yöntemi seçerken en uygun çözüm, küçük bir sabit oran ve yapılan satışların yüzdesini belirlemektir. Bu durumda satış uzmanı tüm yaratıcı eğilimlerini gösterebilecek ve kendileri için en güvenilir ve karlı satış yolunu bulabilecektir.
3. Her çalışanın gelişime ve kariyer gelişimine ihtiyacı vardır. Periyodik olarak, CEO'nun liderliğinde “Bir ürün nasıl hızlı satılır” konusunda seminerler düzenlenmeli veya sadece deneyimlerinizi çalışanlarla paylaşmalısınız. Ayrıca, kurslara veya derslere personel gönderebilirsiniz. İş gücünüze yatırım yapmanın işinize yatırım yapmak olduğunu hatırlamak önemlidir.
4. Çalışanların önceden aşina olması gereken doğru yaptırım sistemini tanıtmak gerekir. Bu, çalışmadaki disiplin ihlallerini ve "delinmeleri" önlemeye yardımcı olacaktır. Ancak bu konuda yönetici insan kalmalı ve her çalışana bireysel yaklaşım açısından cezalar uygulamaya çalışmalıdır.

Şirket içinde belirli bir personel politikası oluşturmuş olan satış elemanları, yaptıkları işin değerli olduğunu anlayacak ve iş yerlerine gelip kesinlikle boşuna olmayan görevleri yerine getireceklerdir.

İşe Alım

Satış departmanı için personel seçerken aşağıdaki noktalara dikkat edilmelidir:

1. Adayın eğitimi.
2. Satışta deneyim.
3. İş yazışmalarını, telefon konuşmalarını düzgün bir şekilde yürütme yeteneği.
4. Çekici ve temiz olungörünüyor.

Kural olarak müşteriler yetkin, kibar ve güler yüzlü insanlarla çalışmayı tercih ederler. Bu nedenle, bir satış çalışanının imajı, müşterinin beklentilerini karşılamalıdır.

Adaylar arasında her zaman uygun eğitime veya iş deneyimine sahip olanlar olmayabilir. Bu durumda yönetici, böyle bir uzmanı yetiştirmenin biraz zaman alacağını anlamalıdır.

Bir kişinin satış departmanındaki boş bir pozisyon için uygun olup olmadığını belirlemek için, olağan özgeçmiş, anket ve test çalışmasına ek olarak, aşağıdaki değerlendirme yöntemlerinin kullanılması önerilir:

• Röportaj yeterliliği öğrenmeyi amaçlıyor. Bu yöntem, kişinin işi ne kadar iyi anladığını belirlemek amacıyla başvuru sahibine tüm soruların sorulduğu bir tür oyunu içerir. Sorular şunlar olabilir: “Söyle bana, hangi satış tekniklerini biliyorsun?”, “Soğuk baz nedir?”, “Müşteri satın almayı reddederse ne yapacaksın?” vb. Cevaplara dayanarak, bir kişinin bir satış otelinde bir pozisyonda kendini kanıtlayıp kanıtlayamayacağı netleşir. Bu yöntemin doğruluğu %60'ın üzerindedir.
• "Değerlendirme Merkezi" veya modelleme durumları. Burada başvuru sahibi için belirli koşullar yaratmanız ve onu beceri ve yeteneklerini göstermeye davet etmeniz önerilir. Simüle edilen durum çok zor veya stresli olmamalıdır. Bir kişinin davranışına göre, yeteneklerini ve yetkinliğini belirlemek mümkündür. Yöntemin doğruluğu %70'dir.

Satış departmanındaki personelin dikkatli seçilmesinin amacı, ürünleri net bir şekilde tanıtabilecek ve satabilecek, iyi koordine edilmiş bir ekip oluşturmaktır. Seçilen personel, herhangi bir ürünün nasıl satılacağını önceden bilmeli veya en azından bir fikre sahip olmalı ve iş geliştirmede yönetime yardımcı olmalıdır. Kural olarak, çalışanların seçimi bir personel uzmanı ve mümkünse şirketin başkanı tarafından gerçekleştirilir.

Satış sisteminin geliştirilmesi

Bir departman oluştururken, mal ve hizmetlerin satılacağı belirli bir sistem oluşturmak önemlidir. Sistem üç ana hedefe ulaşılmasına yardımcı olacaktır:

1. Gerekli satış seviyesine ulaşmak. Bunu yapmak için, bir satış planı belirlemek için garantili satışların seviyesini belirlemek önemlidir. Bu an, işletmenin karlı olması ve gelişme fırsatına sahip olması için önemlidir.

Asıl iş bireysel çalışanlara odaklanmamalı, yani işletme personele bağımlı olmamalıdır. Her çalışan belirli sebeplerden dolayı istediği zaman hastalanabilir, tatile gönderebilir, iş gezisine çıkabilir veya işten ayrılabilir. Bu durumda, bu çalışan kilit bir çalışan ise, hemen bir acil durum meydana gelir. Bu nedenle, tüm yük personel boyunca eşit olarak dağıtıldığında böyle bir sonuca ulaşmak önemlidir.

2. Satış büyüme planı. Garantili satış planına ek olarak, bunları artırma olasılığı da dikkate alınmalıdır. Aynı zamanda, tüm çalışanlar bu tür planlardan zamanında, önceden haberdar olmalıdır.onları gerçekleştirmeye ve ilgilerini çekmeye hazır.

Satış departmanının performans göstergeleri büyüyorsa, bu daha fazla gelişme olasılığını gösterir. Bu kurallara uyarak her lider, fazla çaba harcamadan işlerini güçlendirebilecektir.

CRM sistemi

Satış departmanı oluştururken, personelin çalışmalarını optimize etme konusuna dikkat etmeye değer. Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM sistemi) gibi bir araç bu konuda size yardımcı olacaktır.

Bu yazılım, personelin müşterilerle etkileşim kurma çalışmalarını otomatikleştirmeye yardımcı olacaktır. Program, satışların kayıtlarını tutmaya, raporlar hazırlamaya, çalışanların çalışmaları hakkında raporlar hazırlamaya vb. yardımcı olur.

Tüm işlemler veritabanında saklanır ve müşteriyle iletişim kurarken, yönetici geçmişi görüntüleyebilir, bu da hızlı bir şekilde gezinmenize ve müşteriye şu anda ne sunulması gerektiğini anlamanıza olanak tanır. Hızlı yanıt ve anlayış, müşterinin firmaya olan bağlılığını artırmasına yardımcı olur ve bu da satışların artmasına neden olur.

Kontrol ve optimizasyon

Departmanın faaliyete geçmesinden sonra, faaliyetlerini periyodik olarak izlemek, personelin hareketlerini düzeltmek ve gerekirse optimizasyona başvurmak önemlidir.

Optimizasyon şunları içerir:

1. Denetim.
2. Gerekli raporlama formlarının tamamlanması, bir motivasyon sistemi geliştirilmesi, müşterilerle çalışmanın kalitesinin analiz edilmesi ve gerekirse bazı norm ve kuralların geliştirilmesi.
3. İyileştirmelerin tanıtımı.

Bu üç adımdan sonra, bir süre performansı izlemeli ve nelerin değiştirilmesi ve nelerin iyileştirilmesi gerektiğini belirlemelisiniz.

Satış ekibini geliştirin

Departmanın çalışmalarının geliştirilmesi, yüksek satış performansı elde etmede önemli bir faktördür. Performans göstergeleri:

1. Gelen (yeni) müşteri akışı.
2. Ortalama sipariş (satın alma) puanı.
3. Satış tekrarlanabilirliği.
4. Kar.

Nitel ve nicel göstergeleri ve karşılaştırmayı kullanarak, işin gelişip gelişmediğini ve ayrıca satış ekibinin ne kadar etkin çalıştığını anlayabilirsiniz.

Sonuç

Özel bir departman yardımıyla herhangi bir ürünün nasıl satılacağına dair bilgileri inceledikten sonra, şirketin bu kadar önemli bir alanını profesyonellere satış olarak devrederek bunu vurgulamak önemlidir., kişi mevcut geliri artırabilir. Ancak işini bilinçli bir şekilde inşa etmek ve yukarıda özetlenen kurallara uymak son derece önemlidir.