Başarılı satıcı: milyonda bir rastlanan egzotik bir "meyve"?

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Aşağı yukarı her büyük şirketin bir satış temsilcisi vardır (hatta bunlardan birkaçı vardır). Çoğu zaman, satış temsilcilerine mal sunmak ve satmak için ihtiyaç duyulur, ancak hizmetler söz konusu olduğunda, faaliyetleri daha az etkili olamaz.

Yani, işinizi geliştirmek için bir satış temsilcisine ihtiyaç duyduğunuz noktaya geldiniz. Ancak, kendisine verilen görevlerle başa çıkabilecek uygun bir uzman nasıl bulunur? Son araştırmalara göre, bir şirketin satışlarının %52'sinden fazlası acentelerin yalnızca %27'sinden geliyor!

Öncelikle adaylarda bulunan hangi özelliklere dikkat edilmelidir? Şaşırmış olabilirsiniz, ancak bu, tüm başarılı satış görevlilerinin sosyal, açık, iddialı ve biraz agresif, enerjik olduğu bir klişedir. Birçok büyük satış elemanı nazik ve hatta biraz utangaçtır. Aralarında kadın ve erkek, uzun ve kısa, güzel konuşabilen ve bu ince sanata sahip olmayan, son derece düzgün ve değil.

Uzmanlaryıllar başarılı bir satıcının ayrıntılı bir portresini çizmeye çalışır. Örneğin McMurry, bir satış temsilcisinin gerçek bir "erkek arkadaş", her zaman amaçlanan hedefe ulaşmak için kullanılan bir kişi olması gerektiğine inanıyordu. Diğer önemli özellikler ise enerji, özgüven ve meydan okuma olarak her türlü itiraza karşı tutumdur.

İdeal aday imajının daha kısa bir açıklaması Meyer ve Greenberg tarafından derlenmiştir. Onlara göre, bir satış temsilcisinin temel nitelikleri empati duygusu (potansiyel bir müşterinin duygu ve hisleriyle dolup taşma yeteneği) ve başarılı satışlar için güçlü bir kişisel ihtiyaç olan bencil kararlılıktır.

Seçim prosedürlerine gelince, hepsi işverene bağlıdır. Ancak profesyonel testler size aday hakkında en ayrıntılı özgeçmişten çok daha fazlasını anlatacaktır.

Önemli bir nokta satış temsilcilerinin eğitimidir. Onlara ne öğretilmelidir? Satılık değil tabii. Ve şirketinizin ayrılmaz bir parçası gibi hissetmek, gelişimi ve tanıtımıyla içtenlikle ilgilenmek. Malların sunumunu yaptığınızdan emin olun (üretim prosedürlerini, amaçlarını ve analoglara göre avantajlarını anlatın). Ayrıca geleceğin satış temsilcisine hedef kitle ve rakipler hakkında bilgi vermeniz gerekir.

Bir satış temsilcisinin görevi başarılı satışlardır. Onlarla uğraşıyor mu? Satış görevlilerinin performansını değerlendirmenin birkaç yolu vardır:

• bireysel aracıların performansının karşılaştırılması;
• ile mevcut sonuçların karşılaştırılmasıönceki.

Uygulamanın gösterdiği gibi, ilk yöntem daha etkilidir. Ne de olsa, her satış temsilcisi meslektaşlarını aşmaya çalışır (maaşı doğrudan buna bağlıdır). Ne kadar fazla ek teşvike sahip olacaksa (ikramiyeler, terfiler veya tam tersi, kovulma korkusu), sıcak bir yerde kalmak veya daha güneşli bir yere taşınmak için o kadar fazla çaba gösterecektir. Her satış temsilcisinin kendisine verilen görevleri tam olarak yerine getirdiğinden emin olun - bu, maliyetleri düşürmenize ve kârı en üst düzeye çıkarmanıza olanak tanır.