Pazardaki ve mağazadaki başlıca alıcı türleri

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Satıcı ve alıcılar arasındaki ilişki, satıcının onlarla ortak bir dil bulması gerektiğinden en zorlarından biridir. Araştırmaya göre, satışların etkinliği, satıcının alıcı türlerini ne kadar tanıdığına ve onlara nasıl bir yaklaşım bulacağına bağlıdır. Ve alıcılar öncelikle her biri kendi psikolojik özelliklerine sahip insanlardır.

Klasik türler

Hepimiz farklıyız, farklı satış noktalarına gidiyoruz, bilinen ve çok marka olmayan ürünleri pahalı ve uygun fiyatlarla seçiyoruz. Modern yaşam standardı, tüm alıcıları aşağıdaki ilkelere göre sınıflandırmamızı sağlar:

• Potansiyel: Belirli bir satış noktasını düzenli olarak ziyaret eden ancak mal satın almayan müşteriler var.
• Yeni müşteriler mağazaya ilk kez giriyor. Ve satıcılar, müşteriler üzerinde iyi bir izlenim bırakmakla görevlidir, böylece bu satış noktası lehine bir seçim yaparlar.
• Sadık müşteriler: Satıcılara aşinadırlar, her zaman belirli bir mağazada bir seçim yaparlar ve ürünün kalitesi, fiyatı veya servis personeli için buna değer verirler.
• Tercih edilmeyen müşteriler: Bu tür alışverişçiler, dikkatli bir şekilde yönetilmeleri gerektiğinden başa çıkılması en zor olanlardır.

Hangi duygular

Her birimiz belirli alışverişler için belirli bir mağazaya geliriz. Ve her birimizin belirli bir satış noktasını ziyaret etmekten özel duyguları var. Psikologlar tüm danışanları duygusal durumlarına göre ayrı tiplere ayırır:

• İletişim kurmayan müşteriler: çekingen ve sessizdirler ve satıcıların sorularını yanıtlamaktan hoşlanmazlar.
• Utangaç alıcılar her zaman haklı olduklarını düşünürler, bu nedenle satıcıların tavsiyelerini nadiren dinlerler, sinirlilik ve heyecan ile karakterizedirler.
• İyi huylu alıcılar her zaman satıcılarla konuşmaya, tavsiyelerini dinlemeye ve hatta onları takip etmeye isteklidir. Bazen bu tür müşteriler, satıcıyı güvensizlikleriyle gücendirmekten korktukları için mal satın alırlar.

Bunlar duygusal duruma göre mağazanın ana alıcı türleridir, ancak bu kategoriler arasında psikolojik durumu saldırganlıktan kendine güvene ve takıntıya kadar değişebilen birçok müşteri vardır.

Hangi davranış

Alışveriş duygusal bir süreçtir ve her müşteri farklı davranır. Birisi aynı şeyi uzun süre seçebilir, birçoğunu ölçebilir ve biri belirli bir model için gelir ve satın alır. Psikologlara göre, raflarda yeni bir ürün göründüğünde tüm alıcı türleri farklı davranır:

• Yenilikçiler, mağazalardaki yeni ürünlere en hızlı tepki veren müşterilerdir ve onlar için kendi özgüvenleri daha önemlidir. Psikologlara göre bu tür müşteriler,orijinal ve en önemlisi yeni kıyafetlerle başkalarının dikkatini çekmeye çalışın.
• Aktif müşteriler de hızlı satın alma yapar, ancak reklamlar tarafından yönlendirilirler.
• Aşamalı alışveriş yapanlar en popüler türdür, çünkü bir ürünü popülerliği zirveye ulaştığında satın alırlar.
• Materyalistler, modası geçmiş ürünleri indirimli fiyatlarla satın alan müşterilerdir. Yeni ürünleri kabul etmiyorlar ve iyi olanı alıyorlar.

Pazarlamacılar ne diyor

Onlara göre alıcı tipini davranışsal kriterlere göre belirlemek mümkün. Pazarlamacılar 4 tür tüketici belirler:

• Karmaşık davranışlarla. Bu davranış, yeni ve pahalı ürünler satın alan müşteriler için tipiktir. Kural olarak, bu tür satın almalar nadiren yapılır, bu nedenle bu bilinçli olarak yapılır. Tüketici, kendisi için olası riskleri ortadan kaldırmak için satın almanın tüm yönlerini incelemeye çalıştığından, bu tür satın alma davranışına karmaşık denir. Bu durumda satıcı, ürün ve özellikleri, avantajları hakkında en bilgilendirici ve anlaşılır bilgileri sağlamaya çalışır, böylece alıcı kendi seçiminin doğruluğunu onaylayabilir.
• Birçok türde, türde alıcı, bir dizi aynı ve benzer ürün arasından seçim yapma fırsatına sahip olduklarında güvensiz davranışlara sahiptir. Psikologlar, bu tür tüketicilerin bir şeyleri kendilerini ifade etme aracı olarak edindiğini belirtiyor.
• Alışılmış satın alma davranışı,düşük katılım ve ürünler arasında fazla bir fark görmez. Bu tür alıcılar, belirli bir şey için mağazaya giderler ve karşılaştırmadan veya fayda aramadan satın alırlar. Bu müşterilerin marka bağlılığı olmadığı için pazarlamacılar onları teşvik etmek için indirimli fiyat veya satış gibi çözümler kullanır.
• Arama davranışı: Bu davranışa sahip tüketiciler belirli bir markaya odaklanmazlar - burada ve şimdi neyi sevdiklerini seçerler.

Ticari müşteri türleri

Alıcı farklı olabilir - neşeli ve içine kapanık, araştırıyor ve mağazaya veya pazara tam olarak neden geldiğini biliyor. Ve pazar hala pazarlık yapma ve sizin için uygun bir fiyat belirleme fırsatına sahipse, bu mağazalarda işe yaramaz. Ne tür alıcılar var, satıcılar için bilmek önemlidir, çünkü bu, müşterilerle çalışmayı uygun şekilde organize etmenize olanak tanır. Müşteri de farklı, niyeti de farklı:

• İster ve satın alabilir: Bu durumda satıcı, müşterinin ilgisini çekmek ve onu satın almaya yönlendirmekle ilgilenir.
• İster ama satın alamaz: Bu durumda satıcı, satın almanın imkansızlığının nedenlerini bulur ve müşterinin yine de bu ürün lehine bir seçim yapmasını sağlamaya çalışır.
• İstemiyor ama satın alma yeteneğine sahip.

Bütün bu tür alıcılar piyasada oldukça yaygındır, bu nedenle satıcıların stratejiyi düşünmesi ve gereksinimlerine ve gereksinimlerine uygun olarak her bir alıcıya bir yaklaşım araması gerekir.fırsatlar.

Sen kimsin

Tüm psikolojik danışan türleri şu kelimelerle tanımlanabilir:

1. Analistler her zaman "Nasıl?" sorusunun cevabını ararlar. ve gereksinimlerini karşılayacak bir ürün bulmaya çalışırlar. Bu tüketiciler, her şeyde mükemmelliği sevdikleri için gerçekleri kontrol etmek için çok tembel değiller. Çok fazla soru soruyorlar, bu yüzden satıcıların tüm önemli bilgileri müşteriye iletmek için tüm gücünü ve sabrını kullanmaları gerekiyor.
2. Adanmış müşteriler her zaman ne istediklerini ve ne zaman istediklerini bilirler. Bu nedenle, mağazaya veya pazara belirli bir hedefle gelirler, kazanmaya hazırlar, bu nedenle hatalar veya yanlış seçimler hariç tutulur. Bu tür alıcılar zamandan tasarruf sağlar, böylece gereksiz sorularla boşa harcamazlar.
3. Neden-neden-müşteriler, ürünlerin içini ve dışını öğrenerek yönlendirilir. Çok konuşurlar ve çok sorarlar, tüm cevapları sabırla dinlerler ama gerçekler ve ayrıntılarla pek ilgilenmezler.
4. Duygusal alışveriş yapanlar risk alırlar, enerjiktirler, bu yüzden genellikle anlık alışverişler yaparlar. Çoğu zaman, bu tür insanlar prestijlerini ve rahat koşullara duydukları sevgiyi vurgulamaya çalışırlar.

Davranışlar: Daha Ateşli…

Alışveriş hem ekonomik hem de psikolojik olarak karmaşık bir süreçtir. Bilim adamları, son kullanıcı davranışı için özel modeller bile yaratırlar. Yani, F. Hotler'a göre, her alıcı aşamalar halinde hareket eder: önce bilgiyi anlar ve arar, sonra bir karar verir ve bilgilerinin doğruluğunu değerlendirir.hareketler. Ana alıcı türleri tam olarak şöyle davranır: önce bir satın alma ihtiyacını belirler, inceler, sonra bir arama durumunu simüle eder ve mağazaya giderler. Ve burada tüketicinin hızlı karar vermesi zaten önemlidir ve bu birçok faktörden etkilenir.

…Batman

Bethmann modeline göre, seçim ardışık değil, yinelemeli bir prosedürdür. Bilim adamı, tüketicinin önce bilgiyi işlediğine, bir ürünü satın almaya motive olduğuna, durumsal etkileri ve bireysel tercihleri dikkate alarak değerlendirdiğine inanıyor. Ve ancak o zaman satın alıp almamaya karar verir.

Ne tür alıcılar, bu tür alımlar

Hepimiz benzersiziz, herkesin kendi öncelikleri, değerleri ve ihtiyaçları var. Farklı alıcı türleri, satın alma türleri ve sorun değil. Ancak bilim adamları, belirli bir ürünün seçiminin öncelikle psikolojik bir mesele olduğuna inanıyor. Ve bu hem pazarlamacılar hem de satıcılar tarafından ustaca kullanılmaktadır. Onlara göre tüm satın almalar üç türe ayrılır:

1. Açıkça planlanmış satın almalar.
2. Spontane alışveriş burada ve şimdi.
3. Kısmen planlanmış satın alma işlemleri.

Alıcıların çoğunun spontane alımlar yapması dikkat çekicidir ve bunlar herhangi bir fiyat kategorisinden mal olabilir. Çoğu zaman, tüketici plansız bir şekilde kompakt ve genellikle evde kullanılan bir şey seçer. Satıcılar, tüm bu dürtü mallarını en görünür yere yerleştirir - böylece alıcı kesinlikle geçmez. Ayrıca mekanın özenle organize edilmesi veparlak renkler veya görüntülerle dikkat çekti.

Ekonomik açıdan ne var

Alıcı yalnızca pazarlamacılar ve psikologlar için değil, aynı zamanda ekonomistler için de ilgi çekicidir. Farklı alıcı türlerinin çeşitli etkilere göre davrandığı sonucuna vardılar:

• çoğunlukla dayanışmanın etkisi;
• züppe etkisi;
• veblen etkisi;
• fiyat etkisi.

Çoğunlukla dayanışmanın etkisi, bir kişinin bir ürünü ihtiyacı olduğu için değil, çoğunluk yaptığı için satın aldığını söylüyor. Yani, bu tür alıcılar, moda, zarafet vb. hakkındaki fikirlerini karşılamak için herkes gibi olmaya, diğer insanlarla eşleşmeye çalışırlar.

Züppe etkisi, kişinin kendi önemini ve özgünlüğünü göstermek, kalabalığın arasından sıyrılmak için statüsü uğruna alışveriş yapma arzusudur. Veblen etkisine göre, mallar gösterişçi tüketim için satın alınır. Çoğu zaman, alıcının prestijini ve durumunu anlatmak için tasarlanmış pahalı şeyler satın alınır. Bir ürün yalnızca kalite açısından değil, aynı zamanda fiyat açısından da seçildiğinde fiyat etkisi baskındır.

Hepsi farklı ama hepsi aynı

Genel olarak, satın alma davranışı çeşitli faktörlerle açıklanabilir - gelir, anlık ihtiyaç, heves ve öne çıkma arzusu. Biri ürünü değerlendirir, biri en moda olanı seçer, biri her zaman aynı ürünün markasını tercih eder, biri de hiçbir şeye bağlı değildir.belirli markalar. Hepimiz farklı tür ve yaşam düzeylerinin alıcılarıyız ama bilim adamlarına göre hepimiz ilgi ve iletişimle bize satılacak kaliteli şeyleri bekliyoruz. Ve modern alışveriş yapan kişi zevk arayan biri değil, her şeyden önce bilgi sahibi olmayı ve kararlarının kontrolünü elinde tutmayı arayan kişidir.