Etkili satış yöntemleri

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Bugün dünyadaki tüm işler satışlara dayalıdır. Çeşitli sektörlerden çok çeşitli şirketlerin ürün ve hizmetleri, değer alışverişi ve ticari ilişkilerin daha da geliştirilmesi nedeniyle sunulmaktadır. Şirketlerin ilerlemesini sağlayan kaynak satışlardır. Ve elbette, herhangi bir işletmenin karşılaştığı en büyük zorluk, satışların nasıl organize edileceğidir.

Bu yazıda en alakalı satış yöntemlerine bakacağız. Her birini etkinlik ve kullanım zorluğu açısından karakterize etmek için mümkün olduğunca etkinliklerini ortaya çıkarmaya çalışacağız.

Genel teori

Aslında, satış yöntemlerinin neler olduğunu, bunların nasıl kullanılacağını, bunlardan birini veya diğerini kullanırken nelerin hatırlanması gerektiğini açıklayan çok sayıda farklı teorik materyal var. Yine de, elbette, hatırlanması gereken birçok bireysel yön var. Örneğin bunlardan biri, sattığınız ürün veya hizmetin özellikleridir. Bunu yalnızca ürünün özelliklerine göre değil, aynı zamanda doğrudan alıcınızın, tercihlerinin ve ilgi alanlarının analizini kullanarak da değerlendirmeniz gerekir.

Yani, yöntemleri inceleyen biliminSatış, ilk bakışta göründüğünden çok daha karmaşıktır. Sattığınız ortamı, satmaya çalıştığınız ürünü ve müşteriniz olan varlığı incelemelidir. Bu unsurları göz önünde bulundurarak, size pratikte sıklıkla yer alan etkili satışın ana yöntemlerini tanıtmama izin verin. Ancak bunun kapsamlı bir liste olduğu söylenemez. Aslında, bu tür daha birçok mal satış şekli olabilir. Yalnızca en yaygın ve genel kabul görmüş olanları veriyoruz.

Hizmet yoluyla satış

Her birimiz muhtemelen bu teknikle en sık karşılaşmışızdır. Şirketin müşterisine, ikincisinin satın alma yapması nedeniyle bir hizmet sunması gerçeğinde yatmaktadır. Çok basit görünüyor: Mağazaya geliyorsunuz ve hangi ürünü satın almak istediğinizi seçiyorsunuz. Süpermarket size önceden bir hizmet sundu: çalışanları malları güzel raflara belirli bir sırayla yerleştirdi, bu ürünü başarılı bir şekilde almanız ve arabanıza rahatça götürmeniz için tüm koşulları yarattı. Ayrıca mallar için çeşitli ödeme yöntemleri ve belki de daha sık ve daha fazla satın alacak olanlar için bazı ikramiyeler sağladılar. Bu, hizmet satış yöntemlerinin nasıl çalıştığına dair klasik bir örnektir.

Bu teknik, mallar için yüksek talep ile karakterizedir. Yani yiyecek, ayakkabı ve giysi gibi bazı temel ihtiyaçları satmanın en iyi yolu. Daha fazla bir şey satmak içinmaliyetli ve günlük yaşamda daha az ihtiyaç duyulan diğer yaklaşımlar alınmalıdır.

Hizmet, tam tersine, bazı standart şablonlara göre çalışır ve alıcıya daha önce birçok kez gördüklerini sunar. Örneğin, kendiniz düşünün: Mağazaya gelip hemen bildiğiniz bir yerde bulunan ürüne gitmeyi seviyorsunuz. Ekmek ve süt aramak için süpermarkette uzun süre dolaşmayı sevmiyorsunuz. Çoğu zaman, bu tipik mal satma yöntemleri, bu alanda faaliyet gösteren mağazaların odak noktasıdır. Ayrıca müşteriyi mağazalarına bağlamak, düzenli olarak buraya gelmesini sağlamak için üst düzeyde hizmet sunmaya çalışıyorlar.

Agresif satış

Alıcının ihtiyaç duymadığı mallar için biraz farklı bir metodoloji uygulanmalıdır. Bu durumda, kullanıcının genellikle duymadığı bazı ek ürünleri uygulamak için kullanılır. Örneğin, mutfak ve ev aksesuarları satan (sürekli televizyonda reklam yayınlayan) bir mağaza böyle çalışır. Bazen emlak satış yöntemleri de aynı şekilde çalışır.

Bu durumda ana şey, alıcının dikkatini ürününüze çekmektir. Öncelikle onu ürün hakkında bilgilendirmeniz, olumlu yönlerini ve potansiyelini ortaya çıkarmanız, alıcının hayatını ne kadar kolaylaştıracağını, ürününüze sahip olursa ne kadar mutlu olacağını belirtmeniz yeterlidir. Bu yaklaşım öncelikle müşteride arzu uyandırmayı amaçlar. Bunu başardığınızda, parasını seve seve geri verecektir.ve ürünü toplayın.

Agresif satışın dezavantajı, günümüzde çoğu alıcının satıcıların kullandığı numaralara artık yanıt vermemesidir. Çoğu zaman, onlara işe yaramaz bir şey satmaya çalıştığınızdan şüphelenerek sizinle iletişim kurmayı reddederler. Ancak emlak ve otomobil gibi sektörlerde bu yaklaşım hala harika çalışabilir.

Spekülatif yöntem

Müşterinize uygun bir hizmet düzeyi sunmuyorsanız ve ürününüzle onlara saldırmak istemiyorsanız, "satış formu yöntemleri" listesindeki başka bir öğeyi kullanabilirsiniz. "spekülatif yaklaşım" olarak adlandırılır ve işleyişindeki temel ilke müşteriyi manipüle etmektir. Bu durumda sizden bir şey alıp almamalarını belirleyecek güçlü bir faktörün psikoloji olduğunu belirtmek gerekir. Siz kendiniz, hareketlerinizle, tekniğin işe yaradığından emin olabilir veya tam tersine, her şeyi kolayca mahvedebilirsiniz. Eyleminin prensibi nedir?

Bazen bazı şirketlerin bize (müşterileri olarak) hediyeler verdiğini hepimiz biliyoruz. Bu neden gerekli? Gerçekten buna kanmamızı mı bekliyorlar?

Bir yandan, aptalca görünüyor. Öte yandan, çok sayıda uygulama bu yaklaşımın işe yaradığını göstermektedir. Bir müşteriye bir şey vererek veya doğum gününü kutlayarak şirket bu kişiye psikolojik olarak daha yakın olur, onu hatırlar ve ona daha arkadaşça davranır. Başınagelecekte bundan dolayı, teknik bu müşterinin yeni satışlarına ve sadakatine yol açacaktır.

Danışmanlık yoluyla satış

Perakende yöntemleri (yani mağazalarda / pazarda kullanılan) grubuna da dahil olan bir diğer ilginç yöntem ise danışmanlıktır. Bir satış elemanının sorununuzu ne sıklıkla "teşhis etmeye" başlayacağını hatırlayın, örneğin: "Eski ISS'niz çok mu yüksek ücret aldı? Bir çözüm var - bize gidin ve hediye olarak 3 aylık internet kazanın!” Veya: “Arabanız çok mu yakıt tüketiyor? Üzülme! Size en ekonomik motorla donatılmış yeni bir araba sunabiliriz!"

Hayatınızda böyle durumlar yaşamamış olabilirsiniz ama inanın bana şirketler çoğu zaman müşterinin sorununa odaklanır ve çözümünü hemen sunmak için onu işaret eder.

Bu satış şekli bir danışma gibi görünüyor. Bu nedenle bu teknik adını almıştır.

İtibarla Satış Yapma

Bir müşteriyle çalışırken, şirketlerin yaşlarını, menşe ülkelerini veya ürün incelemeleri bırakan memnun müşteri sayısını belirtmesi alışılmadık bir durum değildir. Sen de fark ettin değil mi? Yani, tüm bunlar bir nedenden dolayı yapılır. Bu tür eylemler, alıcının gözünde şirketle ilgili belirli bir itibarın oluşmasına neden olur. Elbette olumlu olmalı. Ve sonra, satışları karşılaştırmanın herhangi bir yönteminin gösterdiği gibi, böyle bir üretici / marka / mağaza, aldığından daha fazlasını alır.rakipler. Ve hepsi itibarla ilgili. Belirli bir şirketin 20 yıldan fazla bir süredir faaliyet gösterdiğini gören müşteri, bilinç altında onu daha genç ve muhtemelen daha az deneyimli firma ve markalara tercih ediyor. Ve bu, itibar yoluyla ana satış aracıdır.

Deneme başarının anahtarıdır

Aslında, ürünlerinizi pazarlamanın en iyi yolunu bulmak istiyorsanız kullanabileceğiniz birkaç teknik var. İkisini aynı anda yapamıyorsanız, bu tür "testlere" tek tek devam edin. Sonuçta, ürününüzün ve alıcınızın teknik analizinin yanı sıra satışların yapıldığı koşullar bile garantili bir sonuç vermeyecektir. Satışları değerlendirmek için herhangi bir pratik yöntem, tüm noktaları hesaba katmayan bazı teorik göstergelerden her zaman daha doğru ve öngörülebilirdir. Bu nedenle gerçek sonuç verebilecek deneylere ihtiyaç vardır.

Göstergelerin karşılaştırılması

Tabii farklı yaklaşım ve tekniklerle satış yaptıktan sonra neyin daha iyi sonuç verdiğini anlayacaksınız. Ve ondan önce, her şeyden önce analitik veriler elde etmek ve bunları birbirleriyle karşılaştırmak gerekiyor. Hangi yaklaşımların ürünleri daha iyi satmaya yardımcı olduğunu daha doğru anlamanın tek yolu budur.

Koşulların ve sonuçların analizi

Çeşitli satış analizi yöntemlerini kullanarak (hem "canlı" hem de istatistiksel verileri görüntüleme - hepsi işletmenizin özelliklerine bağlıdır), yalnızca genel sonuçları mutlak terimleriyle analiz etmemelisiniz. Şuna da dikkat etmek gerekirelde edildikleri koşullar. Ne de olsa, belirli bir ürünle ilgili belirli bir niş içinde gelişen piyasa koşullarının bir değerlendirmesinin, size yöntemlerden hangisinin daha somut bir sonuç verdiğini tam olarak söyleme fırsatı vereceğini kabul etmelisiniz. Ve elbette, onu kullanarak ve ölçeklendirerek, satış yapmanın en etkili yolunu elde edeceksiniz.

Tanımlamaya yardımcı olun: rakip analizi

Satışta hangi yaklaşımın kullanılacağını ve buna nasıl karar verileceğini araştırırsanız, işletme sahibinin kendisi için en iyi yöntemin hangisi olduğunu bilmediği durumlar bulabilirsiniz. Ne de olsa, bu kadar basit bir analize izin vermeyen oldukça spesifik mal kategorileri var.

Bu durumda en iyi tavsiye rakipleri işaret etmek olacaktır. Meslektaşlarınızın aynı tür ürünle ve aynı niş içinde nasıl çalıştığını analiz edin ve nereden başlayacağınızı anlayacaksınız. Sektörünüzde lider olarak konumlanmış en başarılı rakiplere özellikle dikkat etmenizi öneririz.

Satmayı öğren

Konu pazarlama olduğunda kesinlikle işe yarayacak bir diğer önemli tavsiye ise sürekli öğrenmedir. İnanın bana, hayal edilebilecek en rekabetçi iş endüstrisinin liderleri bile neyin işe yaradığını kesin olarak bilmiyorlar. Ve ne kadar teorik materyali yeniden okursanız okuyun, onlardan yine de uzun vadeli pratik çalışmaların sonucundan fazlasını öğrenemeyeceksiniz. Bu yüzden her zaman nasıl satılacağını öğrenin. Teori ve pratiği birleştirin - ve ancak bu şekilde anlamlı sonuçlar elde edebilirsiniz!