Müzakerenin temeli, stilleri ve yapısı

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Her insanın hayatında müzakereler önemli bir rol oynar. Her gün insanlar işte ve evde bir şey üzerinde anlaşmak zorundadır. Müzakereler iş adamlarının hayatında büyük önem taşır, çünkü bir faaliyetin başarısı ve ardından finansal gelir bu tür ticari iletişime bağlıdır.

Ancak bir insanla tanışıp onunla sohbet başlatmak yeterli değildir. Deneyimli işadamları, iş görüşmelerinin yapısını, tarzlarını ve diğer nüansları bilmek gerektiğini söylüyor. Tüm bunlar, ortakları ikna etmeye veya bir şeyi kabul etmeye ihtiyaç duyulan anlarda yardımcı olabilir.

Yazının devamında müzakerenin yapısı ayrıntılı olarak ele alınacak, aşamaları ve işlevleri anlatılacaktır. Ayrıca, telefonla ve diğer ülkelerden ortaklarla yapılan iş iletişiminin nüansları ve müzakere tarzları da sınıflandırılacaktır.

"Müzakere" kavramının tanımı

Müzakerelerin yapısını incelemeye başlamadan önce, bunların ne olduğunu ve genel olarak hangi rolü oynadıklarını anlamanız gerekir. Dolayısıyla müzakereler, tartışılan konularda ortak kararlara varmayı amaçlayan iş iletişimidir. Kural olarak, müzakereler şu anlama gelir:benzer görüşlere sahip ve aynı hedefleri takip eden insanların iletişimidir.

İş hayatında müzakerenin rolü

Bu tür iletişimi, ortakların birbirlerinin inançlarıyla tamamen aynı fikirde oldukları veya tam tersine kritik oldukları durumlardan ayırt etmek gerekir. Gerçekten de, ilk durumda, bu zaten işbirliği ve ikincisinde - yüzleşme. Müzakerelerin temel amacı, konuya her iki taraf için de optimal çözümler bulmak ve ortak bir eylem planı belirlemektir.

Kural olarak taraflar bunun için bir araya gelirse işbirliği ile ilgilenirler. Bu nedenle, müzakerenin rolü verimli bir çalışma ilişkisi geliştirmektir.

Müzakere yapısı

Her türlü müzakere aynı yapıyı üstlenir. Tecrübeli iş adamları belli aşamaları takip ederek sohbetlerini kurmaya çalışırlar. Bu yaklaşım zamandan tasarruf sağlar ve başarılı iletişimi hedefler. Dolayısıyla, müzakere yapısı dört ana aşamadan oluşur:

1. Hazırlık.
2. Müzakere.
3. Müzakereleri sonlandırın.
4. Sonuçların analizi.

Bu aşamaların her biri iş iletişimi sürecinde eşit derecede önemlidir. Uluslararası müzakerelerin yürütülmesi sürecinin yapısının, yukarıda verilenlere kesinlikle benzer olduğunu belirtmek önemlidir. Bununla birlikte, diğer ülkelerden ortaklarla iletişimin de ek hazırlık gerektirdiğini hatırlamakta fayda var, çünkü müzakere etmek zorunda kalacağınız kişilerin geleneklerini, iletişim normlarını ve diğer ayrıntılarını incelemeye ihtiyaç var. Her birini daha ayrıntılı olarak düşünmeye değer.yol.

İlk aşama: hazırlık

Ortaklarla herhangi bir ticari iletişimin başarısı, büyük ölçüde, müzakerelere hazırlık kalitesine bağlıdır. İş görüşmelerinin yapısının bu aşamasındaki uzmanlar, aşağıdaki hazırlık modelini kullanmanızı önerir:

1. Müzakerelerin konusunu belirleyin. Neyin tartışılacağını anlamak önemlidir, çünkü bu an olmadan iletişimden yararlanmak imkansızdır. Deneyimli yöneticilere göre, inisiyatif her zaman tartışılan konuda daha bilgili olan birinden gelir.
2. Müzakereler için yaklaşık bir program hazırlamak gerekiyor. Tuhaf bir senaryo, iletişimin sonucunu öngörmeye yardımcı olacaktır. Müzakerelerin karmaşıklığına bağlı olarak birkaç senaryo olabilir.
3. Ortaklara boyun eğmenin mümkün olduğu anları ve boyun eğmenin kesinlikle imkansız olduğu anları belirlemek gerekir. Aynı zamanda, müzakerelerin diğer tarafı lehine ne gibi tavizler gerektirebileceğini de öngörmek gerekiyor.

Bu model çok yönlüdür. Ancak, aşağıdaki sorular daha önce çalışılmamışsa, iş iletişimine hazırlık olarak böyle bir eylem planını uygulamak mümkün değildir:

1. Müzakerelerin amacı.
2. Ortak (piyasadaki konumu, işlerin durumu vb.).
3. Anlaştık.
4. Konuşmalarda bulunan kişiler.
5. Koşullar ve olası koşullar.

Birçok uzman hazırlık sürecine dahil olabilir, ancak bir ortakla iletişim kurmaya doğrudan dahil olacak kişidaha önce toplanan bilgilerin her detayını incelemekle yükümlüdür. Karar vermenin sonucunu belirleyen şeyin hazırlık kalitesi olduğunu belirtmekte fayda var. Örneğin, bir satış müzakere yapısının ilk aşaması, müşteriye ne teklif edileceğini, toplantının amacını, müşterinin ödeme kabiliyetini ve ürünü tanıtmanıza ve anlaşmayı kapatmanıza olanak sağlayacak diğer ayrıntıları inceler.

İkinci aşama: müzakereler

Müzakere yapısı, ikinci aşamada aşağıdaki yürütme yöntemlerini içerir:

1. Varyasyonel yöntem. Partnerin ortaya konulan koşullara vereceği olumsuz tepkinin önceden bilinmesi esası üzerine inşa edilmiştir. Bu tür müzakereler karmaşık olarak adlandırılabilir. Bu nedenle görüşme sırasında farklılaştırılmış bir yaklaşımla soruna en iyi çözümü bulmaya çalışmalısınız.
2. Entegrasyon yöntemi. Partnerin kendi çıkarlarına takıntılı olduğu, ancak sosyal ilişkilerin nüanslarını hesaba katmadığı durumlarda bu yönteme başvurmanız önerilir. Bu yöntem, diğer tarafı, sosyal ilişkilerin ihmal edilmesi durumunda kayıpları tahmin etmenin uygunluğu konusunda ikna etmeyi amaçlamaktadır. Bu yöntemi uygulamanın temel amacı, ortağı, tartışılan konuyla ilgili karar verme sorumluluğunun müzakerelerin tüm taraflarında olduğuna ikna etmektir.
3. Dengeleme yöntemi. Bu yöntem, bir ortağı ikna etmek için en iyi argümanların seçimini içerir. Bunlar gerçekler, istatistikler, hesaplamalar vb. Olabilir. Bu yöntemi kullanırken üzerinde durmak önemlidir.partnerin yerini ve durumunu kendi açısından değerlendirin. Bu, doğru zamanda en doğru argümanı seçmenizi sağlar.
4. Uzlaşma yöntemi. Bu yöntem, ortakların önceden uzlaşma aramaya hazır olduklarını ve görüş ayrılığı olması durumunda tutarlı bir şekilde bir anlaşmaya vardıklarını ima eder. Uzlaşma yöntemi, orijinal koşulların reddedilmesi anlamına gelmez, tüm olasılıkları kullanarak sorunu ele almayı amaçlar. Uzlaşma yönteminin, müzakere etmeyi reddetme ve belirli anlaşmaları sonuçlandırmanın iki tarafı olumsuz sonuçlarla tehdit ettiği durumlarda kullanıldığını belirtmekte fayda var.

İkinci aşamadaki müzakere aşamaları

Genel olarak, ikinci aşamadaki müzakerelerin yapısını içeren aşağıdaki müzakere aşamaları ayırt edilebilir:

1. Buluşmak ve iletişim kurmak. Müzakereler, ortakla havalimanından ve tren istasyonundan eşlik edilmesi gerekse bile, görüşmenin gerçekleştiği andan itibaren başlar. Bu aşama, müzakerelerin konusu açısından çok önemli olmayabilir, ancak toplantı yapan tarafın ortakları üzerinde nasıl bir izlenim bıraktığına bağlı olarak, müzakerelerin sonucu kısmen buna bağlı olacaktır.
2. İş bölümünün başlangıcı. Bu aşamada partnerin dikkati bilgilere ve tartışma konusuna çekilir.
3. Bilgi aktarımı. Bu aşama, karşı tarafı sizin inançlarınızı kabul ederek akıllıca hareket edeceklerine ikna etmeyi içerir.
4. Ayrıntılı gerekçe. Bu aşamada kişinin kendi fikir ve önerilerinin tartışılması gerçekleşir. DiğerleriBaşka bir deyişle, bir ortak tekliflerle ilgileniyorsa, ancak hiçbir şeyden tam olarak emin değilse, yukarıdakilerin hepsini tartışmak ve tüm şüpheleri ortadan kaldırmak gerekir.

Üçüncü aşama: müzakerelerin tamamlanması

Müzakere yapısının son aşaması zorunlu bilgilendirmedir. İş iletişiminin seyri çok olumluysa, müzakerelerin tamamlanması kısa bir özet anlamına gelir. Bu, tarafların her birinin herkesin birbirini mükemmel bir şekilde anladığından emin olması için gereklidir. Bundan sonra yeni toplantıların olasılığı tartışılır.

Aksi takdirde, müzakereler sonucunda herhangi bir anlaşmaya varılmadığında, ortakla sübjektif teması sürdürmek önemlidir. Ortak nokta bulmayı başardıklarımızı özetlemek ve taraflardan birine uymayan noktaları söylemek önemlidir. Olumsuz bir sonuçla sonuçlanan bir iş toplantısının sonunda, yüzünüzü kaybetmemek ve rahat ve samimi bir veda ile ortamı dağıtmaya çalışmak önemlidir. Ancak hiçbir durumda eşinizle kaba konuşmamalı ve ayrılışınızla görüşmeleri aniden kesmemelisiniz. Konuyu biraz sonra tartışmayı teklif etmenin, müzakereleri ertelemenin, onlara daha dikkatli hazırlanmanın ve karşı tarafı bir şeye ikna etmenizi sağlayacak argümanlar bulmaya çalışmanın daha iyi olduğunu hatırlamakta fayda var.

Dördüncü aşama: müzakerelerin analizi

Taraflar veda etse bile müzakereler bu aşamada tamamlanmaz. Bu, ancak ayrıntılı analizleri ve bir raporun hazırlanmasından sonra olur. Genel olarakiş iletişiminin hedeflerini ve elde edilen sonucu karşılaştırmak, daha fazla eylem belirlemek ve mevcut durumu değerlendirmek için analiz gereklidir. İnceleme yazılabilir (durum gerektiriyorsa) veya yansıtıcı (üst yönetime rapor vermeye gerek yoksa) olabilir.

Müşteriler ve ortaklarla yapılan müzakerelerin yapısını anlamak, iletişim kurmak çok daha kolaydır. Ancak buna ek olarak müzakere tarzlarının neler olabileceğini bilmek gerekir.

Tarzlar

Genel olarak, sert, yumuşak, ticaret ve işbirlikçi gibi müzakere tarzları vardır. Sert stil, yalnızca kişinin kendi gereksinimlerine olan kararlılığı ve konsantrasyonu anlamına gelir. Yumuşak bir konaklama stratejisidir. Çoğu zaman, bir tarafın dostane ilişkileri sürdürmesinin daha önemli olduğu durumlarda kullanılır.

Ticaret tarzı, bir taraf taviz verirken aynı zamanda kendisi için belirli tavizler “pazarlık” yaptığında uzlaşma ilkesini ima eder. İşbirlikçi tarz, her iki tarafın da çıkarlarını karşılamaya yönelik iletişimdir.

Kısa pazarlık kuralları dizisi

İş iletişimi alanındaki uzmanlar, herhangi bir ortakla ortak bir dil oluşturmaya yardımcı olacak aşağıdaki kurallar dizisine uymanızı önerir:

1. Kişiselleşemez ve partnerin kişiliğini küçük düşüremezsiniz.
2. Eşinizin korkularını, ifadelerini ve duygularını görmezden gelme.
3. Yalnızca soru sormakla kalmamalı, aynı zamanda cevap almanın amacını da açıklamalısın.
4. Eğermuhatap bir şeyi açıklığa kavuşturmak istiyor veya söyleneni tekrarlamak istiyor, sinirlenmeyin. Bilgileri herkesin anlayabileceği şekilde aktarmaya çalışmalıyız.
5. Duygulanma.

Bu kısa özete ek olarak, iyi hazırlanmanız, müzakerelerin yapısını önceden analiz etmeniz ve bunları yürütme tarzlarına hakim olmanız gerektiğini hatırlamakta fayda var. Tüm bunlar, görevle daha iyi başa çıkmanıza yardımcı olacaktır.

Müzakerelerde ikna kuralları

Psikologlardan ve deneyimli yöneticilerden, bir partneri bir şeye ikna etmeye ihtiyaç duyulduğu anlarda faydalı olabilecek birkaç ipucu var. Her şeyden önce, argümanları nasıl sunacağınızı öğrenmeniz gerekir. Önce güçlü bir argüman, sonra biraz daha zayıf bir argüman ortaya koymanız ve sonunda en güçlü, tabiri caizse, koz argümanını ortaya koymanız gerekir.

İkincisi, muhatabı rahatsız edici bir konuma getiremeyeceğinizi veya bir köşeye giremeyeceğinizi hatırlamanız gerekir. Saygı, yardımsever bir ilişkinin anahtarıdır ve ancak bir kişi olumlu olduğunda bir şeye ikna edebilirsiniz.

Üçüncü olarak, önerilen argümanların ortağın çıkarlarıyla kesişmesi önemlidir. Böyle bir durumda partnerin rıza gösterme olasılığı yüksektir.

Telefon konuşmaları

Bazen teknik iletişim araçları üzerinde pazarlık yapmanız gerekir. Elbette bu, muhatabın tepkisini anlamak zorlaştığı için iletişimi biraz daha zorlaştırıyor.

Telefon konuşmalarının yapısının kesinliklekişisel bir iş toplantısıyla aynı:

1. Selam.
2. Müzakerelere başlayın.
3. Bitirme.
4. Analiz.

Genel olarak kabul edilen pazarlık kuralları, telefonla yapılan iş görüşmeleri için geçerlidir. Unutulmaması gereken tek şey, bir kişinin telefonda konuşmasını, sözleri bir şeyle çelişse bile kesemeyeceğinizdir.

Sonuç

Özetlemek, müzakerenin bir sanat olduğunu, ustalaştıktan sonra her şeyi başarabileceğinizi belirtmekte fayda var. Bilindiği gibi, müzakerelerin yapısının 4 aşamasını bilerek, iş iletişiminin sonucunu tahmin edebilir ve ortağın birçok adımını sağlayabilirsiniz.

Müzakereler yoluyla iyi sonuçlar elde etmek için en önemli şey, yukarıdaki kurallara uymak ve herhangi bir konuda müzakere etmeniz gereken kişilere saygı duymaktır.