İtirazlarla çalışma

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Satış alanında çalışan herkes bazen ortamı bozan ve değerli zamanını alan "zor" müşterilerle karşılaşır. Oldukça karlı bir teklifte, anlaşmanın sonucunu büyük bir soru bırakan bir sürü argüman buluyorlar. Bu nedenle, her satış görevlisinin müşteri itirazlarının nasıl ele alındığını anlaması gerekir.

İtirazların üstesinden başarıyla gelmek için öneriler

1. Bir müşteri itiraz ettiğinde, bu iyi bir başlangıç olan ilgiyi gösterir. Bundan sonra, sadece doğru cevaplamak için kalır. Potansiyel müşteri ürünlerinize tam bir ilgisizlik gösterirse çok daha kötüdür.

2. Tam olarak itiraz nedir? Bu, bilgi eksikliğinin kesin bir işaretidir. İtirazlarla uğraşmak bu nedenle daha fazla bilgi sağlamakla ilgilidir.

3. "İtiraz" ve "şart" kavramlarını birbirinden ayırmak gerekir. Bir koşul çoğu zaman aşılmaz bir gereklilik iken, itiraz bir kişinin kalite, fiyat, teslimat vb. hakkında farklı bir yargısıdır. Böyle bir görüş olabilirbazı ikna teknikleri ile değiştirin.

4. Herhangi bir satıcının emri: "Alıcı itiraz etmediyse ve aynı zamanda satın alma acelesi yoksa, o zaman sadece kendim suçluyum!".

İtirazları bir yandan ürünün faydalarını paylaşmak için ekstra bir şans olarak değerlendirin ve diğer yandan bir satış lideri gibi hissedin ve bu liderliğin avantajlarından yararlanın.

İtirazlarla uğraşmak asla banal bir tartışmaya dönüşmemelidir. Böyle bir anlaşmazlıkta siz kazansanız bile müşteri başka yerden alışverişe çıkarak intikamını alacaktır. Her durumda, potansiyel müşterinin "yüzünü kurtarabileceği" şekilde davranmanız gerekir.

İletişimi, kişinin itirazına kendisi cevap verecek şekilde çevirmeye çalışın: sadece zaman ve gelişmiş beceriler gerektirir.

Satış itirazlarıyla ilgilenmek. Kilometre Taşları

Müşterinin itirazını olabildiğince ayrıntılı bir şekilde ifade etmesine izin verin

Önce, potansiyel alıcıya tam olarak neyin uymadığını belirlemeniz gerekir. Bu nedenle, tüm görünüşü ile sözlerine ciddi bir tavır sergileyen onu sonuna kadar dinlemek gerekir. Bir kişiyle düşüncesinin doğru anlaşılıp anlaşılmadığını netleştirmek ve ayrıca sözlerinin onayını almak çok uygun olacaktır.

İtirazın kendisinden şüphe etmeye çalışın

Herhangi bir itirazı sorgulamak için mümkün olduğunca ayrıntılı olmasını isteyin. Aynı zamanda sesinde bir küçümseme gölgesi olmamalı,alay, ironi vb. Ayrıntılarda, itirazın yanlışlığı lehine "ek argümanlar" bulunmalıdır. Kişi "itirazı açarken", kararın "zafiyetlerini" bulmaya çalışın ve yanıtınızı düşünün.

Müşterinin ifadesiyle ayrıntılı olarak hemfikir olarak lehinize argümanlar verin

Herhangi bir itirazda, neyin önemli neyin ikincil olduğunu belirleyebilirsiniz. Küçük ayrıntılar üzerinde anlaşmaya vararak, ürünün değerini itirazlarla karşılaştırarak gösterin. Aynı zamanda, ürünün getireceği faydaların arka planında bu itirazın ne kadar az şey ifade ettiğini gösterin. "Ama" kelimesini kullanmaktan kaçının - bunun yerine "ve" kullanın.

Argümanlarınızın istenen sonuca ulaştığından emin olun

İtirazlarla çalışmak, müşteriden onay alındığına dair onay gerektirir ve devam edebilirsiniz. Bunu yapmak için “Buna katılıyor musunuz ….”, “Bunun bu sorunu ortadan kaldırdığına inanıyorum…”, “Geldiğimiz şey bize izin veriyor …” vb. Gibi ifadeler kullanabilirsiniz.

Tüm itirazlar bittikten sonra, geriye kalan tek şey anlaşmayı yetkin bir şekilde kapatmak. Tabii ki, itirazları etkisiz hale getirmek için tüm teknikler cephaneliğini sıralamak çok zordur. Bununla birlikte, ana ilke ayırt edilebilir: başlangıçta anlaşmanız ve ardından doğru ve nazikçe (herhangi bir anlaşmazlık olmadan!) Alıcının itirazlarının üstesinden gelmeniz gerekir.