SPIN Satış Nedir? Teknik ve aşamalar

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Neil Rackham'ın SPIN satışları, ürünleri pazarda başarılı bir şekilde tanıtmanın bir yolu olarak kendisi tarafından patentlendi. Tüm dünyada büyük satışları olan birçok işletme tarafından test edilmiştir. Bu tür ekonomik kuruluşlarla yapılan işlemler, satıcının sahip olduğu daha başarılı, daha fazla yetkinliğe ve niteliklere sahiptir.

Köken

SPIN satışları, 1970'lerde Huthwaite tarafından yürütülen bir araştırmayla başladı. Aşağıdaki konuların gündeme getirildiği 35.000 toplantı yapıldı:

1. Büyük satışlarda başarıyı garanti edecek özel beceriler var mı?
2. Temel beceriler diğer uygulamalardan farklı mı?

Bu tür araştırma şirketleri IBM ve Xerox tarafından desteklenmektedir. Küçük satışlarda iyi olan, ancak büyük anlaşmalarda başarısız olan en iyi satıcıları işe aldılar.

Çalışmanın sonucunda, başarıya büyük orandasatışta SPIN adlı özel bir beceri kullanıldı.

Bugün bu teknoloji dünyanın en büyük şirketlerinin her yerinde kullanılmaktadır. SPIN satışlarına yönelik pratik kılavuzu kullanarak, klasik şema altında herhangi bir şey satmanın imkansız olduğu bu tür alıcılara mal satmanın mümkün olduğuna inanılmaktadır.

Adımlar

Bu sistem dört adımdan oluşur. Bu, adında bulunan büyük harflerle fark edilir:

• С - durum;
• P - sorun;
• Ve - çıkarma;
• N - yön.

Sıra takip edilirse, mal satışı başarılıdır.

C aşamasında, satıcının müşterinin bu özel satın alma işlemini hangi amaçla yapmak istediğini bulması gerekir.

"P" aşamasında satıcı, alıcıyı endişelendiren sorunu yönlendirici bir sorunun yardımıyla bulmalıdır. Aynı zamanda, onun çözmeye değil, sadece bulmaya çalıştığı izlenimini vermeye çalışmanız gerekir.

Adım "Ve", sorunun çözümüne alıcı tarafından ulaşılacağını gösterir. Aynı zamanda, satıcı daha aktif sorular sormaya başlar ve müşteri soruna kendisi bir çözüm formüle etmelidir.

Son adım olan "H", alıcının, satıcının tavsiyesine dayanarak böyle bir satın alma ihtiyacı konusunda bağımsız bir karar vereceğini varsayar.

Teknolojinin Avantajları

SPIN satışının birçok avantajı vardır:

• Bu teknoloji ticaretin her alanında kullanılabilir;
• kher müşterinin kendi özel bireysel yaklaşımı vardır;
• alıcı için satıcı bir mal empozesi değil, bir danışman olarak hareket eder;
• müşteri bilinçli bir seçim yaptığına inanıyor.

Yetkili satış, müşteri memnuniyeti ilkelerine dayanmalıdır. Bu nedenle, malların dağıtımında başarıyı sağlamak için müşteri odaklılık esastır.

SPIN'i başarılı bir teknoloji yapan faktörler

Sadece üç tane var:

• ilişki kurmaya odaklanan daha sofistike satış görevlileri var;
• müşteriler değişti, onların sorunlarını anlayan iş ortaklarına dikkat etmeye başlayan;
• Araştırmanın en önemli olduğu büyük satış sektörünün özgünlüğü.

Durumla ilgili sorular

SPIN satış tekniği birkaç tür soru içerir. “Durum” aşamasında, satıcılar müşteriden mevcut durumu veya gerçekleri öğrenir. Sorular çoğunlukla alıcıyı ilgilendirmez ve satıcı için daha önemlidir. Aşağıdaki durumsal soruları sorabilir:

• Ofisinizde kaç kişi çalışıyor?
• Şirketteki üretim döngüsü ne kadar sürüyor?

Rackham tarafından gösterildiği gibi, SPIN satışları minimum durumsal soru içermelidir. Genellikle planlanandan daha fazla sorulur. Alıcılar çabuk sıkılır, sıkıcı ve sıkıcı görünür.

Müşteri bilgileri, mevcut diğerkaynaklar. Ancak, bu tür soruların en az sorulması gerekir. Başarılı satış görevlileri, müşterilerle iletişim kurarken bunların çoğunu kullanmazlar.

Sorun sorunları

Alıcının mevcut durumla ilgili olarak sahip olduğu ve satılan malların yardımıyla çözülebilecek memnuniyetsizliği, zorlukları ve sorunları ile ilgilidir.

Bunlara bazı örnekler:

• Şirketinizin bu alanda ne gibi sorunları var?
• Hedefinize ulaşmanızı engelleyen nedir?

Deneyimli satış görevlileri için sorunlu konular ana grubu oluşturur. Bunun nedeni, herhangi bir malın birinin sorunlarını çözmesidir. Satıcı, alıcının hangi ürünlere ihtiyacı olduğunu doğru bir şekilde belirlerse, bunu yaparak belirli bir zorluğun çözülmesine katkıda bulunur.

Örneğin, bir Rolls-Royce satın alan alıcı, durumunu göstererek özgüvenini yükseltir. Aynı şekilde, belirli sorunları çözmek için herhangi bir ürün yetiştirilebilir.

Ancak, bazıları sorunlu soruların büyük satışların sorunlarını değil, yalnızca küçük olanları çözdüğüne inanıyor.

Çıkarma soruları

Onlar en güçlüler. Ancak, birkaç ve sadece en çok satanlar tarafından belirlenir. Çözüm ve ürün sunumları, alıcı ile görüşmenin en başında yapılmaz. Satıcı, müşteriye ortaya çıkmasına katkıda bulunacak sorunlarını sormayı amaçlamalıdır.aralarındaki ilişkiler ve olası çözümler.

Çıkarma soruları, tartışılan sorunun özü ve sonuçlarıyla ilgili soruları içerir. Örneğin, SPIN satışında şu soruları kullanabilirsiniz:

• Tartışılan konular şirketinizin rakiplerinize göre konumunu nasıl etkiler?
• Sorun çalışanlarınızın üretkenliğini nasıl etkileyecek?

Bu sorular müşteriye zarar verir ve çalışmasını sağlar. Sonuç olarak, bu hoş olmayan hislerden kurtulmak için bir çözüm arar. Bu nedenle, önce alıcıda acı, güçlü ihtiyaçlar yaratmanız ve ancak o zaman onlara bir çözüm sunmanız gerekir.

Satıcı aşağıdaki hükümlerden hareket etmelidir:

• çözülebilecek veya çözümünde satıcının rekabet avantajına sahip olduğu sorunu seçmelisiniz;
• zihinsel olarak bir müşteriyle sohbet ettiğinizi hayal edin;
• Ayrıca, sorunun alıcı için önemsiz görünebileceğini, onu çözmek için harcanan çabaya değmeyeceğini anlamalısınız;
• Müşteriyi bu sorunun önemli olduğuna, bu sorunu çözmek için harcanan çabaya ve maliyete değeceğine nasıl ikna edeceğini düşünmemiz gerekiyor.

Bir satış elemanının çıkarımcı soruların özünü anlaması için, alıcının hatalı olduğunu kanıtlayacak nedenleri anlaması gerekir.

Yönlendirici sorular

Çözümün faydasını veya müşteri için değerini bulmaya atıfta bulunurlar. SPIN satışları için, örneğin:

Sorunun çözülmesinin öneminin nedeni nedir?

Belirli bir operasyon için harcanan zaman %15 az altılabilseydi şirketiniz için tasarruf ne olurdu?

Yani, bu sorular çözmeye yöneliktir. Bu nedenle alıcılar onları olumlu ve yapıcı olarak algılarlar.

Yönlendirici sorular, ayıklanan soruların ayna görüntüsü olabilir. Örneğin, ikincisi kulağa şöyle gelebilir: “Güvenilmezlik ek maliyetlere yol açabilir mi?” Yönlendirici soru şu şekilde olacaktır: "Sistemin güvenilirliğini artırırsanız, şirketin maliyetleri düşer mi?"

İyi satışçılar işlerinde her iki tür soruyu da kullanırlar. Bu türde, uygulayıcı istemciden örtük olan şeyleri ister. Alıcı, böyle bir kararın kendisine getireceği faydalardan bahsediyor. Satıcı, belirli bir ürünün faydalarından bahsetmemeli, alıcıyı doğru cevaba yönlendirmelidir. Örneğin, “Uygulamakta olduğumuz sistem size nasıl yardımcı olabilir?” Alıcının kendisi çözümler sunar, satıcı daha az iddialı bir kişi gibi davranır.

Böylece yol gösterici sorular, alıcıların bu ürünü satın almanın faydalarına kendilerini ikna edecekleri koşullar yaratmanıza olanak tanır.

Teknik öne çıkanlar

Neil Rackham'ın "SPIN Satışı", bir modeli sabit bir formül olarak ele almakla ilgili değildir. Büyük satışların en çok satanlarının bunu nasıl yaptığını anlatıyor. Tartışmaya genellikle durumsal sorularla başlarlar.yardım için, ardından bir veya daha fazla sorunu tanımlamaya geçin.

Aynı zamanda, müşteri bu sorunlara kendisi geçene kadar satıcı sorunlu sorular sormalıdır. Ardından, çıkarımcı sorular sorarak acıyı artırmanız gerekir, ardından kılavuzlara geçerler. Ancak bu sıralama katı değildir. Tartışma sırasında, biraz değişebilir. İyi satışlar esneklikten gelir.

İtirazdan kaçınma

Deneyimli başarılı satış görevlilerinin itirazları azdır çünkü onları nasıl önleyeceklerini bilirler.

Satıcının listelediği avantajlar, müşterinin çeşitli itirazlarına neden olabilir. Bunun nedeni, alıcının kendilerine göre çok az bir fiyatla sunulan fiyatı yüksek bir ürünü iyileştirilmiş bir ürün olarak görmesi olabilir.

Neil Rackham'ın SPIN satışıyla ilgili kitabı bu ikilemi çözmeyi amaçlıyor. Alıcı, bu ürüne tam zamanında ihtiyacı olduğuna kendisi karar vermelidir. Satış elemanı doğru soruları sorma sanatında ustalaşmak zorundadır. Bu durumda itiraz sayısı en aza indirilecektir. Müşterilerin ihtiyaçlarını da geliştirmek gerekiyor.

Kapanışta

SPIN Satış, dünyanın önde gelen satıcıları tarafından kullanılan büyük satış sektörüne yeni müşteri edinme yöntemleri getiriyor. Geleneksel durumsal sorulardan ayrılmayı içerirler.minimum sayıyı bırakarak sorunlu ve ayıklayıcı çeşitlere geçiş yaparak, bu esnada sorunların tespit edilmesi. Müşteri, satıcının yardımıyla kendisini tatmin edecek bir çözüm arar.

İkincisi, doğru formüle edilmiş soruların yardımıyla bu kararı kendi lehine yönlendirebilir. Adına dahil edilen SPIN dizisi, kesinlikle uyulması gereken her derde deva değildir. Tartışma, biraz değiştirilmiş bir şemaya göre de gerçekleşebilir. Ana şey aynı zamanda minimum itiraz sayısına ulaşmak ve alıcıyı kendi kararını vereceği noktaya getirmektir.