Mobilya nasıl satılır? Mobilya perakendecilerinin bilmesi gerekenler

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Yalnızca itirazlara değil, aynı zamanda mallar için maliyet, paketleme ve indirimlerle ilgili basit müşteri sorularına da cevap veremeyen profesyonel olmayan bir satıcı oldukça yaygın bir durumdur. Ayrıca, çoğu zaman aşırı müdahaleci ve okuma yazma bilmeyen “uzmanlar” vardır; bunlardan, sanki bir bereketten geliyormuş gibi, alıcıyı ilgilendirmeyen ve ihtiyaçlarını karşılamayan ürün özellikleri dökülür.

Satış eğitiminin ana dezavantajları

Mobilya satışı, çalışanların gerçek satış teknolojisinden uzak, çok sayıda eğitimden geçtiği ve yalnızca müşterileri korkutup kaçıran becerileri öğrendiği alanlardan biridir. Müdahaleci ve agresif satış asistanları, işbirliğini reddetmelerini sağlar. Alıcının sorularına net cevaplara ihtiyacı var, bu nedenle ürünlerinin avantajlarını anlamayan ve temel özelliklerini incelemeyen beceriksiz danışmanların da işlerinde başarılı olmaları pek mümkün değil. Gerekli becerileri edinmenin en iyi yolu deneyim, ürünü incelemek ve müşterilerle çalışmaktır. iletişim kurmak da önemlideneyimli başarılı çalışanlarla gerçek örnekler kullanarak satış tekniklerini öğrenin.

Kim soru sormalı

Etkili bir şekilde mobilya satmak için birçok teknik vardır, ancak bunları öğrenmek, insanlarla çalışırken profesyonelliğin ortaya çıkmasını garanti etmez. Başarı öncelikle satıcının kendisine ve faaliyetlerine bağlıdır. Çoğu zaman müşterinin kendisi danışmana sorular sorar ve yalnızca yanıt verir ve çoğu zaman uygunsuz olur. Ama soruyu soran konuşmayı kontrol eder. Bu nedenle, bir danışman veya mobilya satış müdürü potansiyel bir alıcıya hiçbir şey sormazsa, iyi bir anlaşma yapması pek olası değildir.

Piyasa durumu sürekli değişiyor, bu nedenle satıcı, müşterinin kendi satın alma işlemine karar vermesini beklemek zorunda değil. Geniş ürün yelpazesi, sürekli satışlar, promosyonlar ve indirimler ve ücretsiz reklam sitelerinde daha düşük fiyatlarla kullanılmış mobilya satın alma fırsatı nedeniyle, bir müşterinin satın almaya motive etmesi giderek daha zor hale geliyor. Ne yapılabilir? Mobilya satıcısının davranışlarını kendisi yönetmek ve onu mallarla baş başa bırakmamak için neleri bilmesi gerekiyor?

Alıcıya neden bireysel bir yaklaşıma ihtiyacımız var

Bugün, bir alıcıyla çalışırken, kişinin doğası ve tercihleri ne olursa olsun herkese uygun ve işe yarayacak evrensel şemalar yoktur. Müşteriye yaklaşım bireysel olmalı ve satıcının davranışı kiminle iletişim kurduğuna bağlı olarak değişmelidir. Mobilyaların nasıl satılacağını anlamak içinİşin ilk aşamasında, danışmanın ana müşteri türlerini, satış tekniklerini incelemesi ve itirazlarla çalışması gerekir. Şu anda, faydaları hakkında bir hikayesi olan bir ürünün basit satışı etkili değil, satıcının müşteri odaklı bir yaklaşım öğrenmesi gerekiyor.

Müşteri odaklılık: temel adımlar

Müşteri odaklı yaklaşım, birbiri ardına izlenmesi gereken birkaç adımdan oluşur:

1. Hazırlık.
2. Müşteri ile iletişim kurma.
3. İhtiyaçlarını belirleme.
4. Ürün sunumu.
5. İtirazlarla çalışmak.
6. Anlaşma.

İlk adım hazırlıktır. Aşağıdaki öğelerden oluşur:

1. Ürün bilgisi.
2. Müşteriyi anlama.
3. Rakipleri araştırın.
4. Görünüm.
5. Satış becerileri.
6. Planlama.
7. Görünüm.

Müşteri odaklı satışın temel ilkesi şudur: "Müşteriye ürün satmayın, satın almasına yardımcı olun." Bunu yapmak için müşterinin isteklerini anlamanız ve kendinizi onun yerine koyabilmeniz gerekir. Ancak bunu nasıl yapmalı ve müşteriye ihtiyaç duyduğu ürünü seçme konusunda nasıl yardım edeceğinizi öğrenmelisiniz?

Ürün öğreniminin önemi

Mobilya satmayı öğrenmek isteyen bir satıcı, öncelikle çalıştığı ürünü iyice incelemelidir. Danışmanın kendisiyle ilgili herhangi bir soruyu tereddüt etmeden ve bir daha kimseye sormadan hemen cevaplayabilmesi önemlidir.

Müşterilerin mobilya satın alırken sordukları en yaygın sorular:

1. Komple set - hangi öğeler dahildir?maliyet ve ayrı olarak satın almanız gerekenler. Örneğin, koridorun maliyetine bir ayna dahildir.
2. Renkler - mobilyalar iç mekana göre seçilir, bu nedenle müşterinin uygun bir renk tonu olup olmadığını ve yoksa sipariş edilip edilemeyeceğini bilmesi önemlidir.
3. Üretici - Çoğu insan, yerli markaların yanı sıra hakkında çok şey duyduğu ve güvenebileceği tanınmış şirketleri tercih eder. Firma bilinmiyorsa, bu konuda daha fazla bilgi edinmek isterler.
4. Ek konfigürasyon imkanı - mobilya takımına bir şey eklemek veya değiştirmek mümkün mü. Örneğin kanepeler, renk şeması değişirse müşterinin gelecekte satın almak isteyeceği çeşitli kılıflara sahip olabilir.

Satın alma motivasyonu olarak indirimler

Satın alma kararı verirken, bir ürünün maliyeti göründüğü kadar önemli değildir. Pazarlama araştırmasına göre, ortalama bir alıcı, +% 20'ye kadar kabul edilebilir mal maliyeti hakkındaki fikrini değiştirebilir. Maliyet her zaman mallarla aynı ölçektedir ve satıcının görevi bu terazileri doğru yönde sallamaktır. Ancak müşteri, bu özel durumda neden daha fazla ödeme yapması gerektiğini açıkça anlamalıdır.

İndirimler, çoğu promosyon diğer mağazalarda tekrarlanabildiğinden, müşterilerin ilgilendiği son şeydir, bu nedenle bir avantaj olmaktan çıktılar. Ancak, maliyet dışındaki diğer tüm faktörler tatmin ediciyse, satın alırken ek bir motivasyon görevi görebilirler. Ürünü inceledikten sonra, satıcının, müşterisinin ihtiyaçlarını nasıl bulacağını öğrenmesi ve potansiyel alıcılarla nasıl iletişim planlayacağını öğrenmek için temel satış tekniklerine aşina olması gerekir. Ardından, rakiplerin hangi benzer pozisyonları sunduğunu ve müşterilerle nasıl çalıştıklarını incelemeniz gerekir.

Mobilya satış asistanı için kıyafet kuralı

Bir sonraki aşamada, kuruluşun kıyafet yönetmeliği veya kurumsal üniforması olmasa bile, danışmanın kendisi görünüşünü iş kıyafetleri standartlarına uygun hale getirmelidir. Mağazaya girerken, müşteri, kendisi ile aynı potansiyel alıcı değil, bir soruyla iletişim kurulabilecek bir uzmanın önünde olduğunu hemen anlamalıdır. Şirketin bir temsilcisi olarak satıcı, uygun görünmeli ve dikkat çekmeli, görünüşüyle müşterinin güvenini sağlamalıdır. Kendiniz aynı anda tarif edilemez görünüyorsanız, pahalı mobilyalar nasıl satılır? İş kıyafetleri kendinizi daha güvende ve rahat hissetmenizi sağlar.

Bir müşteriyle doğru şekilde nasıl iletişime geçilir

Bir müşteriyle çalışmak bir selamlama ile başlar. Burada bunun için doğru formu seçmek ve herkesi gerginleştiren kalıplaşmış ifadeler kullanmamak çok önemlidir, örneğin: “Önereceğiniz bir şey var mı?”, “Daha önce seçtiniz mi?”, “Yardımcı olacak bir şey var mı? ile misin?” vb. En iyi ihtimalle, alıcı buna gülecektir, ancak çoğu zaman, bu tür selamlar herkesin olumsuz duygularına ve kaba bir şekilde yanıt verme ve mağazadan ayrılma arzusuna neden olur. Tipik sorular için, müşteri her zaman konuşmanın devamını teşvik etmeyen tipik bir cevap bulacaktır.

"Sıcak" ve "soğuk" müşteriler

Teorilerden birine göre, toplam insan sayısından şu anda alışveriş yapmaya hazır olanlar %5-10'dan fazla olmayacak. Bu tür müşterilere "sıcak" denir. Önemsiz sorular, onları soran satıcının lehine karar vermemelerini ve daha profesyonel birini aramalarını sağlayacaktır. Satın almak isteyen, ancak ürünün istenen özelliklerine veya maliyetine henüz karar vermemiş olan müşterilerin şüphesi yaklaşık %25 olacaktır.

İnsanların geri kalanı ya dükkanlarda amaçsızca dolaşan ya da şu anda satın almaya hazır olmayan "soğuk" müşterilerdir. Ayrı bir soru, müşteri yalnızca teklifleri görüntülediğinde ve doğrudan satıcıyla iletişim kurmadığında İnternet üzerinden mobilya satışının nasıl yapılacağıdır. Bu nedenle, potansiyel alıcıların çoğu “soğuk”, ancak satış asistanının doğru çalışmasıyla mağazaya maksimum kar getirebilirler. Bu nedenle, onlara hazır olmadıkları bir satın alma kararı vermeye zorlamak için bir soru sormak, onları yalnızca korkutup kaçıracak ve müşteriler üzerinde baskı gibi görünecektir.

Bir müşteriyi nasıl doğru şekilde karşılarsınız

Satıcı, müşteriye hitap ederken öncelikle onu selamlamalı ve kendisini tanıtmalıdır. Ayrıca, deneyimli satıcılar farklı şekillerde hareket edebilir, örneğin, şu anda seçim konusunda yardım önermek için değil, müşteriyi ürünle ilgili sorularla kendileriyle iletişime geçebilecekleri konusunda bilgilendirmek için. Bazen danışmanlar müşteriyi takıntılı bir şekilde takip etmeye ve beklemeden ürünün özelliklerini ona anlatmaya devam ediyor.sorular. Ancak bu durumda, potansiyel alıcı bilgilerin çoğunu hala hatırlamayacak ve iletişimden gelen duyumlar onun için tatsız olacaktır. İnsanlar satın almayı tercih eder, ancak satıldıklarını hissetmekten hoşlanmazlar. Satın almaya hazır olan müşterilerin bile satıcıyı dinlemeden mağazadan ayrılmaları olasıdır. Aşırı müdahale ve bilgi akışı, sizi bir şeyler satın almak zorunda hissettirir ve bu da rahatsızlığa neden olur. Bir müşteriyle konuşma, taraflardan birinin monoloğu değil, diyalog olmalıdır.

Müşteri ihtiyaçlarını belirleme

Mobilya satmadan önce, satıcı müşterinin varış amacını öğrenmeli ve hiçbir durumda onu başıboş bırakmamalıdır. Baskı ve olumsuzluk olmadan dostane iletişim, optimal davranış stratejisidir. Ne yazık ki, çoğu zaman, mobilya satmadan önce, satıcılar, alıcının değerlerini ifşa etmek yerine, ürünün düşüncesiz bir sunumuna başlar veya teknik özellikleri kuru bir şekilde listelemeye başlar. Verimlilik ve takıntı iki farklı şeydir. Müşteri kendini rahat hissetmeli ve satıcının yakın ilgisi olmadan mağazada dolaşabilmelidir. Bireysel bir yaklaşım kullanmak, potansiyel bir alıcının dilini konuşmak ve onunla ilgili olanı konuşmak önemlidir. Konuşma müşteri, hedefleri ve ihtiyaçları hakkında olmalıdır. Ruh hali olumsuzsa, satıcının geri çekilmesi gerekir.

Doğru sorular nasıl sorulur

Bir müşteriyle çalışırken, ona doğru soruları sormak önemlidir. İki tip olabilirler - açık ve kapalı. gelen ilk durumdaalıcının ayrıntılı bir cevaba ihtiyacı olacak ve ikincisinde - onay veya anlaşmazlık. Her iki seçenek de müşterinin ihtiyaçlarını belirlemeye yardımcı olur ve satış tekniğinin önemli bileşenlerinden biridir. Örneğin antika mobilya satmadan önce müşterinin elinde hangi antikalar var diye sorabilirsiniz. Bu, onlarla birleştirilecek bir seçenek önermenize olanak tanır.

Yüksek gelirli müşteriler türünün tek örneği ürünleri tercih eder. Böyle bir arzunun tespiti, el yapımı mobilya nasıl satılır sorusunun cevaplarından biri olacaktır. Müşteri bir soruya soruyla cevap verirse, danışman kısa bir sunum yapabilir ve genelden özele geçerek ürünün faydaları hakkında konuşabilir. O zaman tekrar inisiyatif almanız ve açık uçlu bir soru sormanız gerekir. Bir satış elemanı nasıl soru sorulacağını bildiğinde ve bu beceriyi etkili bir şekilde kullandığında, alıcılarla hızla ortak bir zemin bulabilir ve ihtiyaçlarına cevap verebilir. İnisiyatif ve hareketlilik gösterirseniz, mobilya nasıl satılır konusunda hiçbir sorun ve soru kalmaz.

Ürün sunumu

Ürün sunumu önemli bir satış tekniğidir. Müşterinin çeşitli ihtiyaçlarını belirledikten sonra, ona geçebilir veya önce ayrıntıları öğrenebilirsiniz. Ürünle ilgili yalnızca övgü dolu yorumlar, alıcının güvensizliğine neden olur. Döşemeli mobilya satmadan önce, satıcının müşterisinin gözünden bakması ve ne gibi soruları olabileceğini bulması gerekiyor. İhtiyaçlara dayalı sunum, değilözellikleri, alıcı için büyük ilgi görüyor. Yeni mobilyalar, kullanılmış mobilyalar veya sadece bir proje hakkında konuşmak belirli bir sırayla olmalıdır. İlk olarak, özellikleri açıklanır, müşteride soru sormayan bariz özellikler.

Ürünün faydaları nasıl anlatılır

Dolap mobilyalarını veya başka bir ürünü satmadan önce, danışmanın ürünü diğerlerinden ayıran hem belirgin olmayan hem de belirgin olmayan özelliklerini veya avantajlarını dikkatlice incelemesi gerekir. Sunumun sonunda, satıcı, müşterinin bu mobilyayı satın alması durumunda elde edeceği faydalar hakkında konuşmalıdır. Ürünün özellikleri alıcıya tam olarak neyi satın aldığını, faydaları - neden yaptığını ve faydaları - satın alma sonucunda ne elde ettiğini söyler. Müşterinin sorununu çözebilecek bir ürün aradığını unutmamak önemlidir. Satıcının yalnızca bu sorunu çözmesine yardım etmesi gerekiyor.

Bu durumda Maslow'un piramidi ve alıcının ihtiyaçlarına odaklanması yardımcı olabilir. Örneğin, eski mobilyaları satmadan önce, özellikleri arasında yapıldığı doğal malzemelerden bahsedilebilir. Bu, müşterinin temel güvenlik ihtiyacını karşılayacaktır.

İtirazlarla çalışmak

Satıcıların yaptığı yaygın bir hata, itirazlarının temeline inmek yerine müşterilerle tartışmaktır. Ancak bir profesyonelin asıl işi, müşteri “Hayır” dediğinde başlar. Mobilyaların nasıl hızlı bir şekilde satılacağını anlamak için danışmanın itirazlarla nasıl başa çıkacağını anlaması ve onlardan korkmaması gerekir. Onları dinledikten sonra müşteriye teşekkür etmeye değer veürününüzü satın alma lehine ek argümanlar verin. Maslow'un piramidini tekrar kullanırsanız, bu sistem üzerinde karmaşık bir müşteriyle çalışırken, onu daha yüksek ihtiyaçlara sahip bir seviyeye aktarmanız gerektiğini düşünmeye değer. Bu, mobilyaları daha pahalı satmanıza izin verecektir. Örneğin, temel güvenlik ve sağlık ihtiyacından, dikkatini ait olma ihtiyacına çevirin. Müşteri özellikle kendi güvenliğiyle ilgilenmiyorsa, kesinlikle sevdiklerinin güvenliğini düşünecektir.

Anlaşma kapanışı

Herhangi bir satıcının işinin son aşaması, bir anlaşmanın sonuçlandırılmasıdır. Şu anda, alıcının ürünü satın alma arzusunu ortadan kaldırarak kararlı davranmanız ve aşırıya kaçmamanız gerekir. Satışın tamamlanması ve ödeme, yanılamayacağınız önemli bir andır. Satıcı, müşterinin satın almaya hazır olduğuna dair sinyallerine dikkat etmeli, sunumu zamanında durdurmalı ve onu kasaya götürmelidir. Sipariş tutarını onayladıktan sonra ek garanti gibi ek ürün ve hizmetler sunabilirsiniz. Evrak işlerini doğru yapmak da önemlidir. Satıcı daha sonra müşteriye seçimi için teşekkür etmeli ve dostane bir veda ile göndermelidir.

Müşteri şimdi satın almaya hazır değilse

Profesyonel olmayan satış görevlilerinin yaptığı bir diğer yaygın hata, bir müşteri hemen bir anlaşma yapmaya hazır değilse ona olan ilgisini kaybetmektir. Bu noktada, yalnızca bir kişinin gelecekteki çalışmasının ödülünü kaybetmezsiniz. Dikkatsiz bir tavırdan rahatsız olan alıcı,ağızdan ağza iletişimden yararlanacak ve memnuniyetsizliklerini bu mağazadan bir şey satın almaya karar verme olasılığı düşük olan akraba ve arkadaşlarıyla paylaşacaklar. Böylece satıcı aynı anda birkaç potansiyel müşteriyi kaybeder. Bir profesyonel kesinlikle size düşünmek için zaman verecek, gelecekte size ek indirimler ve ikramiyeler hakkında bilgi verecek, böylece alıcı hoş izlenimlerle ayrılacak ve bir süre sonra tekrar geri dönecektir. Müşteriden bir telefon numarası isteyebilir ve daha iyi bir teklif gelirse onu daha sonra aramayı teklif edebilirsiniz. Etkili bir satış için asıl şey, müşterinin sorununu çözmek için her şeyi doğru yapmaktır. Sonra kesinlikle tekrar gelip mağazayı arkadaşlarına tavsiye edecek.