Arpu - nedir ve bu göstergeyi nasıl etkiler?

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

İşiniz tek seferlik satın almalara değil, ürünün sürekli kullanımına odaklanmışsa, projenin etkinliğini değerlendirmek çok daha zordur. Buradaki dönüşüm bir kriter değildir. Neden? Niye? Durumu hayal edin: bir müşteri 2 haftalığına premium hesap satın aldı ve ardından "birleşti" ve bir rakibin hizmetine geçti. Bu tür kullanıcıların sağladığı kâr, tanıtım ve reklam maliyetlerinizden daha az olabilir. Bu durumda, analiz için özel bir iş metriği kullanılır - ARPU.

Bu nedir

Kullanıcı Başına Ortalama Gelir - bu, çekici bir müşteriden elde edilen ortalama gelirdir. Bu göstergeyle, kullanıcıların tüm kullanım süresi boyunca hizmetlerinize genellikle ne kadar "aktığını" görebilirsiniz.

Bir örnek verelim. Popüler akış hizmeti "Yandex. Music" aboneliğinin maliyeti 200 ruble. her ay. Ucuz, değil mi? Ancak bir yıl boyunca aktif bir dinleyici şirkete 3 yıl boyunca 2.400 ruble getiriyor - zaten 7.000 Ve bu sınır değil. Üstelik bir kişi için bu maliyetler neredeysealgılanamaz. Ancak "ebedi" premium erişim için bile aynı miktarın hemen ödenmesi gerekseydi, bunu yapmak isteyen çok daha az insan olurdu.

Ve ARPU'nun ne olduğu hakkında söylenmesi gereken bir şey daha var. Bu kavram, perakendede önemli bir performans göstergesi olan "ortalama kontrol" ile karıştırılmamalıdır. Kullanıcı Başına Gelir açısından, 100$'lık bir sipariş ve 10$'lık 10$'lık bir sipariş aynıdır. Ancak yüksek performans için mevcut müşterilerin alışveriş yapması gerekir.

ARPU formülü. Takipçilerinizin gerçek değerini öğrenin

İdeal olarak, şirkete en yüksek kâr yüzdesini getirmesi gereken düzenli müşterilerdir. Ne kadar sık ve çok satın alırlarsa, reklam ve pazarlama maliyetleriniz o kadar az olur.

ARPU nasıl hesaplanır? Genel formülü şu şekildedir: ARPU=S/A, burada S, tüm ağdan elde edilen toplam gelirdir ve A, abonelerinizin/abonelerinizin sayısıdır.

Bu metrik, pazarlama karmasının yalnızca bir öğesiyle doğrudan ilgilidir - fiyat. Abonelik ve ek işlevsellik bağlantısı ne kadar pahalıysa, müşteriden elde edilen ortalama gelir de o kadar yüksek olur.

Bazı pazarlamacılar, her ay değişikliklerin dinamiklerini izlemenizi önerir. Ancak ARPU göstergesinin potansiyeli yalnızca uzun vadeli stratejik planlamada tam olarak ortaya çıkar. Neden düşünüyorsun? Tüm yeni müşteriler sizinle çalışmaya devam etmeyecek, çoğu "yoldan geçenler". Aktif takipçilerle ilişkiler geliştirmeye odaklanmak istiyorsanız, daha fazlasını analiz etmeniz gerekir.uzun süreler - 3 ay, yarım yıl, bir yıl. Bu durumda sadece 2 veya daha fazla kez alışveriş yapanların dikkate alınması arzu edilir.

Metriklerle etkili çalışma: doğru hedefleri belirleme

Genel olarak, özellikle birkaç müşteri segmentiyle çalışıyorsanız ve onlara tamamen farklı hizmetler sunuyorsanız, bir bütün olarak şirket için ortalama ARPU'yu hesaplamak anlamsızdır.

Analizden maksimum yararlı bilgiyi çıkarmak için, her şeyden önce, bir yön seçmeniz ve belirli görevleri formüle etmeniz gerekir. ARPU ne için kullanılabilir?

1. Farklı satış kanallarını araştırın. En "para" müşterilerin nereden geldiğini belirleyebilirsiniz (İnternette reklam, soğuk aramalar, ortakların yönlendirmeleri vb.). Ayrıca hangi kanalların düşük performans gösterdiğini ve pazarlama bütçenizi tükettiğini de göreceksiniz.
2. Bir reklam kampanyasının etkinliğini değerlendirme. Bu durumda ARPU her proje için ayrı ayrı hesaplanır. Örneğin, farklı promosyonlar için "keskinleştirilmiş" 2 açılış sayfasından çekilen kullanıcılardan elde edilen geliri karşılaştırabilirsiniz. Birkaç kampanyayı karşılaştırarak, müşterilerinizin neyi beğendiğini/beğenmediğini az çok net bir şekilde görebilirsiniz.
3. Ürün popülerliğinin analizi. Burada ARPU dinamik olarak ele alınır, yani abone başına ortalama gelirin belirli bir dönemde (ay, çeyrek, yıl) nasıl değiştiği. Yakın zamanda tarife değiştirdiyseniz veya yeni hizmetler eklediyseniz önemlidir.

Tabii ki liste tam değil. Aynı şekilde farklı segmentlerin ARPU'larını da karşılaştırabilirsiniz.müşteriler (örneğin, gençler ve 35 yaşın üzerindeki müşteriler) veya belirli bölgeler. Bundan sonra en zor aşama başlar. Sonuçları analiz etmeniz ve ARPU'daki artışı veya düşüşü etkileyen temel faktörleri bulmanız gerekir.

Tuzaklar

Yeni başlayan internet girişimcileri sıklıkla şunu soruyor: ARPU ne olmalı? Genel olarak neyle karşılaştırılır? Aslında, optimal değerler, hatta yaklaşık değerler yoktur. Her şey nişin özelliklerine ve şirketin kendisine bağlıdır.

İlk olarak, herkesin bu metriğe ihtiyacı yoktur. BT ve telekomünikasyonda ARPU, temel performans göstergelerinden biri olarak kabul edilebilir. Hücresel operatörler, çevrimiçi oyun ve uygulama geliştiricileri, İnternet sağlayıcıları - hepsi mümkün olduğu kadar çok yeni müşteri çekmek için değil, her kullanıcıdan maksimumu "sıkmak" için çabalıyor. Ancak bir eğitim kursu satarsanız, tüm kullanıcılardan elde edilen gelir aynı olacaktır.

İkincisi, kullanıcı başına ortalama gelir yalnızca yardımcı bir gösterge olabilir. İşletmenizin durumunu ve olası sorunları göstermez. ARPU nedir? Bu, abonelerin ne kadar harcadığını gösteren, ancak kârınızı göstermeyen bir ölçümdür. Hesaplamalarda reklam maliyeti ve trafik, vergiler vs. dikkate alınmaz. Bu nedenle yüksek değerler bile kârlı olacağınızı garanti etmez.

ARPU'yu artırmak için 5 pazarlama yöntemi

Bu iş metriğinin bir diğer önemli dezavantajı, fiyatların yanı sıra neleri etkilediği hakkında bir fikir vermemesidir.gelir düzeyine çıkar. Ancak yalnızca bir kolu "çekerek" rakipleri geride bırakmak imkansızdır. Tüketici davranışı birçok faktörden etkilenir. Ve asıl görev, şirketiniz ve rakipleriniz arasında değil, sunduğunuz seçenekler arasında seçim yapmasını sağlamaktır. Bunu nasıl başarabilirim?

Bir dizi hizmet ve seçenek

Hedef kitlenin ihtiyaçları arttıkça güncellenmelidir. Her şey tek bir yerde yapılabildiğinde insanlar daha rahat. İyi bir örnek internet servis sağlayıcılarıdır. Şimdi hemen hemen hepsi kablolu TV hizmeti sunuyor. İstemci her ikisini de birbirine bağlar - ARPU büyür. Bir Wi-Fi yönlendirici kiralamak - daha yüksek gelir. Nasıl kurulacağını bilmiyor - bir artı daha.

Yeni hizmetler sunmaktan korkmayın. Onlara olan talep düşük olsa bile potansiyel müşteri kaybetmezsiniz ve bu çok daha önemli.

"Doldurma" tarifeleri

Hadi devam edelim. Kullanıcıları ek hizmetler satın almaya nasıl zorlayabilirim? En kolay ve nispeten ucuz yol, bunları temel tarife planlarının maliyetine dahil etmektir. Bu, mobil operatörler tarafından aktif olarak kullanılmaktadır. Aslında, yalnızca iyi bir 3G İnternete ihtiyacınız olsa bile, yük olarak dakikalarca arama ve SMS alacaksınız. Ancak tarife ne kadar çok imkan sağlarsa tüketici gözünde değeri o kadar yüksek olur. Bu, hizmetlerinizin maliyetini önemli ölçüde artırabileceğiniz anlamına gelir.

Kullanıcının ihtiyaç duyduğu seçenekleri seçtiği ve her öğe için ayrı ödeme yaptığı başka bir yaklaşım daha var. Bu, standart oranların yeterli değere sahip olduğu durumlarda harika çalışır.müşterinin gözünde ve rakiplerin tekliflerinden farklıdır. Artı ne? Kullanıcı, kendisine bir şeyin empoze edildiği hissine sahip değildir - kendisine bir seçim yaptığı ve herhangi bir zamanda belirli hizmetleri reddedebileceği anlaşılıyor. Pratikte bunu genellikle kimse yapmaz, ancak seçeneklerin dahil edilmesi maliyeti sessizce 1,5-2 kat artırabilir.

Birlikte daha ucuz

Paketler, bir abonenin ARPU'sunu artırmak için en güçlü araçlardan biridir. Genellikle 2-3 öğe içerirler:

• "Lokomotif" - temel; sürekli yüksek talep gören popüler bir ürün.
• "Vagonlar" - pazara sunulması gereken yeni veya az talep edilen hizmetler.

İndirim çok önemlidir. Paket fiyatı, aynı hizmetlerin ayrı ayrı maliyetinden %70-80 daha düşük olabilir. Daha yaygın olanı, belirli parametrelere sahip hizmetleri içeren sabit paketlerdir: örneğin, İnternet 50 Mbps ve 100 kanal.

Ürünleri fiyata göre ("Ekonomi", "Standart", "Premium") birleştirebilir veya farklı tüketici segmentlerine uyarlayabilirsiniz. İkinci seçenek genellikle bankalar tarafından kullanılır. Örneğin, UniCredit Bank'ta, sürücüler benzin istasyonlarında %3'lük bir geri ödeme alabilir ve yolcular ikramiye biriktirip bunları uçak bileti ile değiştirebilirler.

Ancak teklifinizi gerçekten kişiselleştirmek için, kullanıcıya her hizmet için uygun seçeneği seçme fırsatı vermek daha iyidir. Bu durumda indirim, aşağıdakilere göre ayrı ayrı hesaplanır:algoritma.

Hizmet paketleri tarife seçenekleriyle birleştirilebilir ve birleştirilmelidir.

Hedefli e-postalar

Mevcut müşterilerle iletişimde kalmayı unutmayın. Sonuçta, hizmetlerinizi zaten kullananların daha pahalı bir tarife veya ek özellikler sunması çok daha kolay. Örneğin, aylık olarak en fazla hizmeti tüketen aboneleri seçerek, onlara yalnızca 50 ruble olan özel bir tarife planı sunabilirsiniz. daha pahalı, ancak mevcut olandan birkaç kat daha karlı.

Kullanıcıların sitedeki kişisel hesaplarında kendileriyle ilgili bilgileri doldurmaları harika bir şey - medeni durum, çocuk sahibi olma vb. Bu veriler, her grup için kişiselleştirilmiş teklifler oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Bonus programlar

Arpu'yu artırmanın başka bir etkili yolu. Herkes ne olduğunu bilir - müşteri, her satın alımda bonusların "düşürüldüğü" kişisel bir kart alır. Daha sonra, onlar için diğer hizmetler için indirim veya değişim alabilirsiniz. Ayrıca bu tür programlar yardımıyla belirli ürünlerin satışlarını onlara birkaç kat daha fazla bonus puan vererek artırabilirsiniz.