Aracılar - onlar kim? Ticaret aracıları. Finansal aracılar

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

"Aracı" kelimesi, sıradan vatandaşların dolaşımında nispeten yakın zamanda ortaya çıktı - nispeten yakın Sovyet zamanlarında bile, bu tür faaliyetlerde bulunan insanlar pratikte yoktu. Anlaşılabilir - ekonomi planlandı ve kimse satışların etkinliğini umursamadı. Ancak bugün kapitalizmde yaşıyoruz ve ticari aracılar birkaç nedenden dolayı neredeyse ekonominin lokomotifi rolünü oynuyorlar.

Onlar kim ve çeşitlilikleri

"Aracı" teriminin birkaç yorumu vardır. Birincisi, malların dolaşımı ve hizmetlerin sağlanması ile ilgili süreçlerle ilgilidir. Çoğu durumda, katma değerli ürün veya hizmet üreticileri ile son tüketici arasında bir aktörler katmanı vardır. Onlar aracıdır. Terimin ikinci yorumu, çeşitli ticari kuruluşlar (mutlaka üretici ve tüketici değil), karşı taraflar arasında bağlantı kurmaya yardımcı olan bir kişidir. Öyle ya da böyle, her türden aracının ortak bir yanı vardır - bir nedenden dolayı bir yerde bir mal üreticisi olduğunu ve başka bir yerde bu ürünü satın almaya istekli bir alıcı olduğunu (veya olması gerektiğini) bilirler..

Yani, bir kişi bir "rehber" görevi görürFabrika ile tüketici arasındaki mallar. Aracılar, yalnızca ticaret işlevlerini değil, aynı zamanda bazılarını da gerçekleştirebilen kişilerdir, örneğin, müşteriye, bir nedenden ötürü üretici için mevcut olmayan ek bir hizmet sağlar. Alıcıyla tanışmak ve onunla kibarca iletişim kurmak, ürünün faydalarını açıklamak çok önemlidir. Piyasadaki, iş dünyasındaki aracılar hiç de spekülatör değildir: faaliyetleriyle yalnızca üretici ile mal alıcısı arasındaki bir boşluğu (ticaret ve hizmet) doldururlar. Onlarla çalışmak bariz bir nedenden dolayı kârlıdır - bir kişi bir yüzde için çalışır ve mümkün olduğunca çok satmakla ilgilenir.

Bu uzmanlığın ticaretteki temsilcileri

Ayrı bir kategori var - bayiler, bu profildeki kişilerin neredeyse tüm hizmet hacminin bir şekilde satışlara odaklanmış olmasına rağmen. Çalışmalarının yönünü belirleyen temel kriter, yerleşik (katma) değeri olan bir ürün veya hizmetin bulunabilirliğidir. Bu açıdan, bu tür aracılar, örneğin borsa tarafından oluşturulan para birimi veya hammaddeler için "sanal" fiyatlar ile çalışan finansal aracılardan farklıdır. Bayilerin gerçekleştirdiği ana görev, malların üreticisi ile alıcı arasındaki iletişimdir.

Bu insanlar iki şekilde kazanıyor - daha ucuz olan malları toplu olarak satın alarak ve ardından çok daha pahalı olan perakende satış yaparak veya ürünü satmak için komisyon alarak. Ticari aracılık ile ilgili belirli meslek türlerine ilişkin bazı örnekler nelerdir? İlk olarak, bukomisyoncular (miktarı kural olarak önceden kararlaştırılan komisyonlar için mal ve hizmet satışı). Bu aracı kategorisi, daire satıp satmadığına bakılmaksızın komisyonu sabit olan emlakçıları içerir - yeni binalar veya "ikincil". Gayrimenkul aracıları piyasa ekonomilerinde en yaygın mesleklerden biridir. İkincisi, distribütörler bayilerdir (şirketten bayilere mal satışı, fiyat farkından kazanırlar). Üçüncüsü, gezgin satıcılar (malların reklamını yapan ve satan, çeşitli planlar yoluyla kazanan, kural olarak, her zaman bir yerden bir yere seyahat eden evrensel satıcılar) vardır. Dördüncüsü, bunlar bayilerdir (kural olarak, doğrudan bir distribütörden veya üreticiden satın alınan malları indirimli fiyattan satarlar).

Finans Aracıları

Bir zamanlar, onlar için başka mallar satın almak dışında parayla başka işlemler yapmaya özel bir ihtiyaç yoktu - para biriminin sabit (genellikle altının değerine bağlı) bir fiyatı vardı. Şimdi nakit akışları spekülasyon için bütün bir alandır. Bu, finansal aracılar tarafından kullanılır. Çalışmaları en çok yatırım alanında aktiftir. Finansal aracıların burada en çok talep edilen işlevi, bir projeye yapılan yatırımların risk değerlendirmesidir. Böylece yatırımcı, gelecekteki sermayesinin elden çıkarılmasını doğrudan finansman nesnesine değil, projenin ne kadar karlı olacağını, beklentilerinin neler olduğunu, öncelikle finansal olanları analiz edebilen belirli bir kişiye emanet eder. Aracılar, nerede olduğuna karar veren kuruluşun rolünü üstlenirler.yatırılan para.

Bu kalıbı anlamanın en kolay yolu, belirli kurumlardan örnekler vermektir. Birincisi, bunlar mütevelli heyetidir: müşterilerden para aldıktan sonra, onu hisselere, varlıklara nasıl karlı bir şekilde yatıracağına veya belki de birisine ödünç vereceğine karar verirler. İkincisi, bunlar kredi birlikleridir - kendilerine katılan insanların fonlarını ellerinde bulundurarak, onları kârlı bir şekilde elden çıkarmaya çalışırlar. Üçüncüsü, bankalar finansal aracılar olarak da sınıflandırılabilir (mevduat söz konusu olduğunda). Dördüncüsü, bunlar müşterilerden para alan ve çeşitli birikim programlarının bir parçası olarak kullanan sigorta şirketleridir. Beşinci olarak, bunlar, bir kişi iş faaliyetini tamamladığında, bir anlaşma yapan vatandaşların fonlarını faydalı ödemelere dönüştüren emeklilik fonlarıdır. Finansal aracılar kimlerdir? Bunlar, farklı biçimler alabilen, ancak her durumda içerik yaklaşık olarak aynı kalan nakit akışlarıyla çalışma konusunda uzmanlaşmış kuruluşlardır.

Pazarlama açısından aracılar

Piyasa çok düzeyli bir fenomendir. Üretici, ürününü satmak için, ilk olarak, alıcıları piyasaya sürüldüğü gerçeği hakkında bilgilendirmeli ve ikinci olarak, malları son tüketiciye teslim etmelidir. Bunu kendi başınıza yapamıyorsanız, pazarlama aracıları kurtarmaya gelecektir. Bu tür faaliyetlerin birkaç türü vardır. Örneğin bunlar malların lojistik desteğine yönelik şirketler, ürünlerin depolarda depolanması konusunda uzmanlaşmış, üretilen ürünlerin güvenliğini sağlayan şirketlerdir. Daha sıkbunlar en çok bahsedilen faaliyetler için dahili altyapı kaynaklarına sahip olmayan veya bu amaçlar için finansmanı olmayan üreticiler tarafından kullanılır.

Pazarlama aracılarının diğer bir kategorisi, gerekli altyapıyı inşa etmek veya ürünü tanıtmak için personeli genişletmek için işletmeye işletme sermayesi sağlayabilen borç verenler (veya yatırımcılar). Alacaklılara ek olarak, bir işadamı girişimci veya ticari risklere karşı koruma seçenekleri sunan sigorta şirketlerine başvurabilir. Pazarlama aracılarının bir diğer kategorisi, üreticinin piyasayı incelemesine, ürünün uygun şekilde reklamını yapmasına, talebi analiz etmesine ve gerekirse üretim sürecini ayarlamasına yardımcı olan firmalar ve girişimcilerdir.

Hizmet aracıları

Hizmetler, bildiğiniz gibi, onları mallardan temelde ayıran bir dizi özelliğe sahiptir - bunlar soyutluk, çabuk bozulma, tedarik kaynağından ayrılamazlık ve kalitenin yüksek değişkenliği (değişkenliği). Bu özelliklerinden dolayı hizmet sektöründe aracıların rolü genellikle sınırlıdır. Hizmetler soyut olduğu için, müşteri, bunları kişisel olarak denemeden, belirli bir şirketteki gerçek mülkleri, hizmet düzeyi hakkında bir fikir edinemez. Aracılar, en iyi ihtimalle, hizmetlerin sağlanmasının kaynağını renkli bir şekilde tanımlayabilirler, ancak bu tür eylemlerin güvenilirliği her zaman yüksek olmayacaktır. Müşteri, az tanınan bir kişinin değil de bir tanıdığının tavsiyesini daha makul bulmayı tercih eder.spiker çok güzel Aynı zamanda hizmet sektöründe arabuluculuk için bir pazar var ve bu tür faaliyetlerde uzmanlaşmış firmalar var. Ortak adları "hizmet franchisor" veya "hizmet aracısı"dır.

Hizmetlerin kaynağıyla bir anlaşma yaparlar ve ondan bir "franchise" alırlar - korunan bir ticari marka, etiket, teknoloji altında bir hizmet sağlamak için münhasır haklar. Marka sahibi, hizmetlerinin sunulması gereken temel ilkeleri tanımlar. Başka bir yerde, gereksinimleri karşılayan bir hizmet sunabilecek bir şirket veya girişimci olduğuna karar verirse, onunla bir franchise sözleşmesi imzalayabilir ve müşterinin “geldiği gibi” yaklaşık olarak aynı alacağından emin olabilir. merkez ofis” yapısı.

Perakende sektörü

"Perakendeciler" adı verilen bir bayi alt türü vardır. Nihai tüketiciye kârlı bir şekilde satmak için üretici veya distribütörden mal satın alırlar. Perakende aracıları dağıtım kanallarının sonunda çalışır. Birkaç temel işlevi vardır. İlk olarak, ürün yelpazesinin bir seçimidir. Perakende aracı kurumunun uzmanları tedarik zincirlerini analiz eder, iş modelleri açısından en iyi üreticileri seçer ve ürün kataloglarını derler. İkincisi, bu reklam ve bilgilendirme işidir - medyaya, TV'ye, İnternet'e ticari gösteriler sipariş etmek ve yerleştirmek, mallar hakkında vitrinlere bilgi yerleştirmek, kurumsal kitapçıkları basmak ve diğer ürün verisi kaynaklarını oluşturmak. Üçüncüsü,bu, malların depolara yerleştirilmesi ve depolanması, tezgahın üzerine yerleştirilmesi, tazelik ve görünümün izlenmesidir. Dördüncüsü, alıcılarla yapılan işlemlerin teknolojik desteğidir - satın alma, ödeme ve nakit hizmetleri, nakit kabulü, ürünlerin değişimi ve iadesi. Bu aynı zamanda borç verme, indirim politikasını da içerebilir. Beşincisi, çeşitli müşteri hizmetlerinin sağlanmasıdır - teslimat, hak talepleri üzerinde çalışma, sosyal açıdan önemli etkinlikler düzenleme.

Lojistik aracıları

Piyasadaki bir mal üreticisinin işinin en önemli bileşeni lojistiktir. Bu alanda aracılar da bulunmaktadır. Üç ana gruba ayrılırlar - 3PL sağlayıcıları, 4PL sağlayıcıları ve dar profilli firmalar. Üreticilerin serbest işletme sermayesini ana faaliyet biçimlerine yoğunlaştırma ve yönlendirme arzusu nedeniyle lojistik aracılar ortaya çıktı. Buna göre, mal teslimi ve depo muhasebesi sorunlarını çözmek için fabrikalar üçüncü taraf işletmelere (“dış kaynak kullanımı” formatında) yönelir. Lojistik aracılarıyla ilgili dar profilli firmalar, nakliyeciler, kargo ve antrepo terminal operatörleri ve nakliye şirketleridir. Her biri, üreticinin bazı "dış kaynak kullanımı" işlevlerini üstlenmeye hazır. 3PL (üçüncü taraf mantık) - kapsamlı bir lojistik hizmeti sağlayabilen şirketler. Birçok işlevi yerine getirirler, ancak hepsi aracıdır. Bunlar, mal üreticisinin iş modeline yakından entegre olan kuruluşlardır. Fabrika ile bu tür kuruluşlar arasında yapılan sözleşmeler genellikle uzun sürelidir,ilişkiler güven vericidir. Bazen 3PL sağlayıcıları sorumluluk yükümlülüklerini üstlenir ("dış kaynak kullanımı" hizmetleri pazarında nadir görülen bir durumdur). 4PL sağlayıcıları da vardır - bunlar, lojistik alanında aracı hizmetlerin bir tür "referans" sağlayıcısı olan en eksiksiz hizmet yelpazesini sunan şirketlerdir.

İnternet üzerinden hizmet sağlanması

Çevrimiçi ticaretin ortaya çıkmasıyla birlikte, yeni bir tür aracı ortaya çıktı. Net bir tanımı yok, bunlara "İnternet aracıları" diyelim. İnternet kanallarını kullanarak satıcı veya üreticiden alıcıya malların hareketini sağlayan kişilerdir. Kural olarak bunlar, doğru ürünü seçmeye (bir seçenek olarak, açıklamayı alıcının ana diline tercüme etmeye), teslimatı kontrol etmeye ve değişim veya iade prosedürleri sağlamaya yardımcı olan tüzel kişiler veya bireylerdir. Aracılar, aşağıdaki ana durumlarda çevrimiçi ticarete bağlanır. İlk olarak, çevrimiçi mağaza, alıcının bulunduğu ülkeye parsel gönderemezse. İkinci olarak, aracı, malları satıcının standart şema kapsamında yapacağından daha hızlı teslim etmesine yardımcı olabilir. Üçüncüsü, alıcı farklı mağazalarda alışveriş yapıyorsa ve teslimat miktarı çok yüksekse üçüncü tarafların yardımına ihtiyaç duyabilir - farklı ürünleri "toplayabilen" ve bunları daha iyi bir fiyata gönderebilen bir kişiye ihtiyacınız vardır. adres. Dördüncüsü, alıcının malların menşe ülkesiyle etkileşimi bir şekilde zor veya engelleniyor (örneğin, mağaza Rus banka kartlarını kabul etmiyor veya kabul etmiyor. Rusça bir menüsü var).

Aracılarla çalışmanın özellikleri

Rus ekonomisi hala gelişiyor ve birçok hizmet için standartlar henüz oluşturulmadı. Bu nedenle ülkemizde işadamları ve aracılar arasındaki ilişki belirli özelliklerle karakterize edilmektedir. Piyasanın gençliği kendi gerçeklerini dikte ediyor. Şu anda piyasanın ana özelliği, Rus aracılarının bazen taktiksel düşünmeleri - şişirilmiş faizle kazançlı bir sözleşme müzakere etmeleri. Bu kimse için iyi değil. Fazla ödeme yaptığını anlayan üretici, başka bir ortak seçecek ve son tüketici, aracının yüksek iştahı nedeniyle pahalı malları almak zorunda kalacaktır.

Gelişmiş ülkelerde, yaklaşım genellikle farklıdır, daha "stratejik"tir ve bu, ticari kuruluşlar tarafından memnuniyetle karşılanır. Oradaki aracılar tek seferlik bir kâr beklemiyor ve bunun için çabalamıyorlar, ancak mal üreticileriyle uzun vadeli ilişkiler kurmaya çalışıyorlar. Büyük ölçüde bu nedenle, Avrupa ve Amerika mağazalarında fiyatlar bizimkinden daha düşük (fabrika maliyeti daha yüksek olsa da). Pazar uzmanları, Rusya'da, nihai tüketiciye sunulan malların fiyatı üreticinin kendisi tarafından önerildiğinde, resmi bayi pazarının gelişiminin en büyük beklentiye sahip olduğuna inanıyor. Bayiler için teşvik, ürünlerin alınmasında bir indirimdir (satışlar iyi giderse artabilir).

Amerikan arabuluculuk tarzı ve Rus gerçekleri

Dünyanın en büyük ekonomisine sahip ABD, referans tedarikçisi olarak kabul ediliyorprofesyonel aracılar. Amerikan bayilerinin stil özelliği muhteşem, "adil". Aracıların müşterilere sunumları, acıma rengini alır, çok şey vaat eder, "her şey aynı anda". Bu yaklaşım, Amerikan üniversitelerinde ve daha yakın zamanda Rus üniversitelerinde pazarlama üzerine ders kitaplarında aktif olarak desteklenmektedir. Şimdiye kadar, ülkemizdeki birçok pazarlamacı, kendi alanlarında profesyonel olan saf Rus uzmanlara göre, gelişmiş müzakere uygulamalarının taşıyıcısının Amerikan aracıları olduğuna, dünyanın en iyileri olduğuna inanıyor. Birçok yönden, denizaşırı menşe ilkeleri tek doğru olanlar olarak kabul edilir.

Fakat Amerikan arabulucusunun tarzı Rus gerçekleriyle ne kadar uyumlu? Uzmanlar buna çok az inanıyor. Ruslar sunumlara, konuşmacıların parlak, kendinden emin konuşmalarına, ısrarla ve iddialı bir şekilde mal satan aracılara karşı belirli bir bağışıklık geliştirdiler. Bu nedenle, Rusya'da çalışan bir aracı, Amerikan taktiklerini kullanarak, satılan mallar için aşırı bir taleple değil, reddedilebilir. Amerika Birleşik Devletleri'nde müşterinin değiştiğine dikkat edilmelidir. Amerikalı alıcıların sosyalliği, alıcılığı, saflığı ve açıklığı geçmişte kaldı.