"Soğuk" satışlar - nedir bu? "Soğuk" satış yöntemi ve teknolojisi

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2024-01-17 19:11

Herhangi bir şirket için, "soğuk" pazarda çalışmakla ilişkili olan yeni müşteriler bulma konusu her zaman önemlidir. Soğuk satışların sıcak satışlardan farkı nedir? Şüpheci bir yabancı nasıl "ateşli" bir müşteri olunur?

Soğuk satışların sıcak satışlardan farkı nedir?

Aracı olmadan müşterilerle yapılan görüşmelere doğrudan satış denir. Farklı pazarlarda "sıcak" ve "soğuk" satışlar yapılmaktadır. "Sıcak" pazar, düzenli müşteriler, mağaza ziyaretçileri, yani hedef kitledir.

Herhangi bir şirket için, "soğuk" pazarda çalışmakla ilişkili olan yeni müşteriler bulma konusu her zaman önemlidir. Kural olarak, "soğuk" satışlar iş gezileri, telefon görüşmeleri ve potansiyel bir müşteriyle zorunlu bir toplantı, bir ürün sunumudur.

Soğuk aramalar, olumlu bir tutum, randevu veya anlaşma ile sonuçlanması gereken telefon konuşmalarıdır.

Özel çalışmasoğuk pazar

Soğuk bir pazarda çalışmanın artıları ve eksileri vardır.

Olumlu	Olumsuz yönler
Verimli çalışma, satışlarda önemli bir artış sağlar ve şirketin, ürünün, hizmetin rekabet gücünü artırmanıza olanak tanır.	Soğuk satış ve arama tekniklerinin nasıl kullanılacağı öğretilmeyen satış görevlileri birçok reddedilir ve heveslerini kaybederler.
Soğuk satışlar, sınırsız potansiyel müşteri demektir.	Bu işte profesyonelliği geliştirmek zaman alır.
Minimum finansal maliyetler ve az altılmış reklam maliyetleri.

Her soğuk satış departmanının müşterilerle etkili bir şekilde çalışmasına yardımcı olacak teknolojiye ihtiyacı vardır.

Başarılı Soğuk Satış için 10 Kural

Soğuk Satış Kuralları, birçok tanınmış yazarın iş makalelerinden ve kitaplarından derlenen yönergelerdir.

1. Müzakereden önce, stresi bırakın ve rahatlayın. Başarılı bir satış elemanı, enerjik ve kendine güvenen bir kişidir.
2. Olumlu tutum. Kendi kendine motivasyon.
3. Satılacak ürünü iyice öğrenin.
4. Müşteri için rahat bir ortam yaratın, sempati uyandırın. Alıcıyı "bağlayın", sadece ilgilenin, ancak ürünü "dürtmeyin".
5. Müşteriyi hisset. Hangi dili, hangi tonlamayla konuşuyor? Olabilmekbenzer kelime dağarcığı, ses tonu, konuşma tarzı kullanın.
6. Medyanın yardımıyla ve müşteri toplantılarına, forumlara, fuarlara, sergilere ve diğer etkinliklere katılarak kendinize, ürününüze, hizmetinize, şirketinize ilgi yaratın. Potansiyel müşteriler için faydalı bilgiler içeren bültenler, broşürler oluşturma.
7. Randevularla etkili soğuk aramaları kaydedin.
8. Sürekli ve günlük olarak yeni müşteri tabanını yenileyin.
9. Her "hayır"ın sizi bir anlaşmaya yaklaştırdığını unutmayın. İyi bir anlaşma yapmak için çok fazla reddedilme duymaya hazır olmalısınız.
10. Soğuk satış senaryolarını kullanarak görüşme ve toplantılardan önce hazırlanın.

Başarısızlıklara yanıt verme yeteneği

"Soğuk" pazardaki iş görüşmeleri her zaman potansiyel tüketicilerin itirazları ve mazeretleriyle ilişkilendirilir. Olumsuz bir yanıt tahmin edilebilir ve müzakereleri doğru yöne çevirmek için bir dayanak noktası olarak kullanılabilir. İlk ret genellikle dört seçenekten biri olarak formüle edilir.

Red Formu	Örnek yönetici tepkisi (istenilen sonuç - randevu alın)
"Hayır teşekkürler, bu ürün bizde zaten var" veya "Memnun kaldık"	Bu ürüne zaten sahip olmanız çok iyi. Birçok kuruluşun (liste) temsilcisi, ürünümüz (hizmetimiz) ile tanışana kadar aynı şeyi söyledi, özellikle … (ürünün benzersiz özelliği ile ilgilenin). Hizmetimizin yardımcı olduğunu anladılar …tanışmak. Çarşamba günü saat üçte senin için uygun olacak mı?
İlgilenmiyoruz	Birçoğu onlara ilk yaklaştığımızda aynı şekilde tepki verdi. Ancak daha sonra teklifimizden ne gibi faydalar elde edebileceklerini anlama şansı buldular (ifadede birlikte çalıştığınız kuruluştan bir örnek ekleyin).
Çok meşgulüm	Bir toplantı ayarlamak için sana yaklaştım (aradım).
Malzemeleri Gönder	Belki de buluşup konuşmalıyız. Çarşamba günü saat üçte rahat mısın?

"Soğuk" satışın tüm sırları temel kurallara iner, muhataplara güvenle ismiyle hitap eder, doğruyu söyler, ilgi gösterir, kalıplaşmış ifadelerden kaçınır. Soğuk satışlar, önemsiz cümlelerin değiş tokuşu değil, canlı bir diyalogun sonucudur. Reddetmek bir cümle değil, “doğru kapıyı açmak” için bir fırsattır.

Soğuk Satış Teknolojisi

Satış süreci dört adıma ayrılabilir. Her aşamada asıl görev bir sonraki adımı sağlamak ve satışı hızlandırmaktır.

İlk aşama	Kolay bir konuşma. Muhteşem tanıtımlar olmadan, müşteriyle bir kişi olarak basit bir tanışma. Ürün hakkında basit ve öz konuşun.
Bilgi toplama aşaması	Tüm satış sürecinin zaman ve çabasının %80'ini alır. Nebilgi bir sunum yapmak ve bir anlaşma yapmak için yardımcı olacak mı? Bu bilgi ihtiyaçlarla ilgili değil, muhatabın faaliyetleri hakkındadır. Bunu elde etmek için doğru soruları sormanız ve soğuk aramaları kullanmanız gerekir. Sonuç, belirli bir ürünün (hizmetin) müşterinin istediğini yapmasına nasıl yardımcı olacağı sorusunun cevabıdır.
Sunum	Sunum önceki işlemin sonucudur. Amacı ürünü göstermek değil, tüketiciye seçiminin mantığını iletmek ve anlaşmayı kapatmaktır.
Anlaşma, bir anlaşmanın imzalanması	Sunumun mantıklı sonucu. Örneğin, bir müşteriye hitap etmek: "Bunun hakkında ne düşünüyorsun?" "Ne düşünüyorsun?"

Bir sunum için yeterli bilgi toplanırsa "soğuk" satış yöntemi verimlidir.

Sunumda tartışma

Argümanlar sunum sırasında belirli bir sırayla sunulmalıdır. İlk olarak, ürünün güçlü yönlerinden bahsetmeye değer. İlk 2-3 argüman muhatabın duygularına ve hislerine değinmelidir. Ortada, müşterinin dikkatini ürünün 1-2 basit özelliğine, örneğin faydaya çekin. Sonunda, satın almayı haklı çıkaran en güçlü üç argümanı verin.

7 Etkili Soğuk Aramaların Sırları

"Soğuk" satışlar zincirin doğal sonucudur: bir çağrı - bir toplantı - bir sunum. Bir yabancıyı aramak ve bir toplantı ayarlamak, göründüğü kadar zor değildir.kurallarına göre oyna.

1. Telefondaki müzakereler, masada otururken kambur durmak yerine ayakta yapılır, çünkü ses daha canlı çıkacaktır. Yüksek bir tabure de işe yarar.
2. Kaslar gevşetilirse ses daha hoş algılanır. Gülümsemek! Gülümsemenizi görmek için önünüze bir ayna koyarak prova yapabilirsiniz.
3. Sıkı antrenman yapan başarıya mahkumdur. Bir müşteriyle diyalog, evde sevilen biriyle tekrarlanabilir. Eğitim, soğuk satış senaryolarını, olası soruların yanıtlarını hatırlamanıza ve tekniğinizi uygulamanıza yardımcı olur.
4. Konuşmalarınızı bir ses kaydediciye kaydetme. Sadece konuşmayı yan taraftan dinleyerek hatalarınızı duyabilirsiniz. Ses kayıtlarının analizi, aramaların verimliliğini %40 oranında artırır.



5. Disiplin ve zamanlama. Bir müşteriyle verimli görüşmeler iki ila üç dakika içinde yapılır. Örneğin, 30 dakika boyunca aynı anda günde 10-15 soğuk arama.
6. Basit bir "Arama Kaydı" tablosu, performansınızı değerlendirmenize yardımcı olacaktır. Tabloya sadece aranan numara sayısı değil, yapılan görüşme sayısı, yapılan randevu ve yapılan toplantı sayısı girilmelidir.
7. Muhatabını duymak ve sözünü kesmemek için. İstatistiklere göre, yeni gelenlerin% 99'u kendilerini tanıtmış veya bir soru sormuş, duramaz ve bir cevap bekleyemez. Bir duraklama, muhatabın konuşmaya geçmesine yardımcı olur.

Satışların anahtarı olarak psikoloji

Psikoloji uygulamak, satışların başarılı olmasına yardımcı olacaktır.

• Yüz ifadesimuhatabın ruh hali ve düşünceleri hakkında çok şey söyleyebilir.
• Gülümseme ve göz teması - müşteri güveni.
• Konuşmayı sürdürmek ve bilgi toplamak için birçok açık uçlu soru: "Ürün hakkında ne düşünüyorsunuz?", "Herhangi bir öneriniz var mı?".
• Bilgilerin doğru sunumu. İlk olarak, ürünün olumlu bir görüntüsü, canlı bir görüntü. İkincisi, ticari malzemeler. Üçüncüsü ise maliyet, ilgi varsa ve iletişim kurulur.

Satış eğitimi nasıl hazırlanır?

Bilgi kazanmak, becerileri geliştirmek ve becerileri pekiştirmek için yapılan aktif öğrenme biçimlerine eğitim denir. Soğuk aramalarla ilgili satış eğitimi, müzakerelerin zor anlarında çalışmanıza olanak tanır. Eğitimden önce katılımcılara görevleri tamamlamak için gerekli olan müzakere teorisi öğretilir.

Tema	Egzersiz içeriği
Pazar segmentlerimiz	Potansiyel tüketici gruplarına ayrılın. Her biri için ürünü satın almak için ana argümanı formüle edin.
Ürün sunumu	Amaç muhatabın ilgisini çekmek. Üç versiyonda ürünün faydaları hakkında bir anahtar cümle kurun.
Başarılı telefon görüşmeleri	Telefon konuşmalarınızın kaydını dinleyin, özel bir anket kullanarak değerlendirin.
	Sekreterle telefon görüşmelerinin amacını (listeden seçin) belirleyin,satış departmanı müdürü, departman başkanı.
	Müzakereler sırasında elde edilen bilgileri girmek için bir formun (tablo) derlenmesi.
	Çiftler halinde çalışın. Müdür, bölüm başkanı ve direktör ile görüşme. Amaç randevu almak.
Cerberus nasıl atlanır?	Bir taktik seç ve esnek olmayan sekreteri atlatmak için bir ifade bul.
İtirazlar	Yaygın itirazlara verilen yanıtları ezberleyin ve çiftler halinde çalışın. "Başka bir firmayla anlaşma yaptık." "İlgilenmiyoruz." "Buna ihtiyacımız yok." "Gücümüz yetmiyor." "Başka bir çalışanı arayın."

İstatistiklerin gösterdiği gibi, eğitimlerde, seminerlerde alınan bilgilerin neredeyse %90'ı bir ayda unutuluyor. Satış müdürü eğitim sırasında edindiği bilgileri düzenli olarak eğitiyor, tekrarlıyor ve pekiştiriyorsa, eğitimler yararlıdır.

Sonuç

"Soğuk" satışın tüm sırları, sürekli kendiniz üzerinde çalışmaktır. Kendini motive edebilen başarılı olur. İşinize olan inanç ve sevgi, her türlü zor durumu çözmenize yardımcı olur!