Emtia matrisi: tanım, oluşum kuralları, örneklerle doldurma temeli, gerekli programlar ve kullanım kolaylığı

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2024-01-17 19:11

Bir süpermarketten bir büfeye kadar herhangi bir satış noktasının başarısı, likit olmayan varlıkların veya son kullanma tarihi geçmiş ürünlerin birikimi olmadan malların dolaşımının verimliliği ile hesaplanır. Satış planının en doğru şekilde hazırlanması için bir ürün matrisi (ürün ızgarası) kelimenin tam anlamıyla çeviri - bir ürün ızgarası oluşturulur.

Ne için?

Satış yerinin büyüklüğüne, konumuna, şirketin ticaret ve satın alma politikasına ve mağazanın formatına bağlı olarak bir çeşit veya ürün matrisi derlenir. Önemli bir pazarlama aracıdır. Ancak bir çeşit oluşturmadan önce gerekli araştırma yapılır.

1. Mağazanın biçimini, alanını belirleyin, mekanın kendine özgü özelliklerini, outletin bulunduğu alanın tercihlerini, şehrin geleneklerini değerlendirin. Örneğin, bir butik, şehir merkezinde veya özel sektörün prestijli eteklerinde daha iyi yer alır ve endüstriyel alanlarda veya kırsal kesimde ucuz malları gösterir.
2. Tüketicinizin portresini inceleyin, zaten var olan ve henüz gerçekleşmemiş talep; Özetlefinansal durum ve tüketici başına ortalama gelir.
3. Rakiplerin yeteneklerini, fiyatlama ve ürün çeşitliliği politikası, gelişme beklentileri düzeyinde avantaj ve zayıflıklarını değerlendirin.
4. Kendi fiyatlandırmanızı ve ürün politikanızı geliştirin, tedarikçileri seçin.
5. Tüketici talebiyle ilgili alınan verilere dayalı olarak malların genel ve ayrıntılı bir sınıflandırmasını oluşturun.

Ön çalışma sonucunda, tedarikçiler ve mallar, ambalajları, malların miktar ve özellikleri ve tedarikçilerle işbirliği koşulları hakkında verileri yansıtan mağazanın bir ürün matrisi oluşturulur.

Strateji olarak gruplar

Farklı bir hedef kitlenin tüketici ihtiyaçlarını karşılayan en uygun ürün çeşitliliği, birkaç ana ürün grubundan oluşur. Bu, satılan ürün çeşitliliğinin aşağıdaki gruplarında bir meta matrisinin oluşumunu belirler:

1. Lider. Bu ürün grubu, süt gibi fiyatları sabit olan tanınmış ürünleri içermektedir. Bu, bir meta matrisinin oluşumunun başladığı en önemli kategoridir. Bu ürün grubu genellikle alıcının aşina olduğu, tüketicinin sizden alışveriş yapma isteğinde belirleyici rol oynayacaktır. Ek indirimli ortalama piyasa fiyatı, tüketiciyi şirketin promosyon tekliflerinin doğruluğuna herhangi bir reklamdan daha iyi ikna edecektir. Böylece bir alıcıyı çekerek ilgili ürünlerden kazanabilirsiniz.
2. Eşlik eden ürünler, ürün matrisiçay için kek veya dondurmaya şurup eklenmesi gibi güvenilir ve aranan bir iş desteği olarak sabittir.
3. Prestij – VIP ürünler, orta fiyatlı FMCG ürünlerine kıyasla pahalı görünüyor. Premium mal satıcıları, her zaman pahalı alımları seven biri olduğunu hatırlar. Bir statü öğesinin arka planına karşı, geri kalan her şey uygun görünüyor, bu nedenle alıcı kaprisli olmadan sıradan premium malları alıyor ve premium bir üründen aşırı taleplerde bulunuyor. Bu nedenle, bazı durumlarda, rafine tüketici arzularının fiyatı ve tatmini de ürünü süslemektedir.
4. İkame veya alternatif ürünler, örneğin tereyağı-margarin, organze tül, Mısır-Tunus, limon-greyfurt. Bir outlet ne kadar çok ikame ürün sunarsa, alıcının gözünde o kadar inandırıcı görünür. Bununla birlikte, ürün çeşitliliği tekliflerinde arama yapmak da çok iyi değildir ve potansiyel bir alıcının kafasını karıştırabilir. Her şey dengeli olmalı.
5. Ürünler-ortaklar, tüketici pazarını geliştirmek için ortak satış noktalarının pazarlama programlarıyla birlikte bir ürün matrisinin oluşturulması, ortak indirimlerinin ve ürünlerin mağazanızın çeşitliliğine sunulmasıdır. Örneğin, bir bilgisayar ekipmanı mağazasında - ortak indirimli başka bir şirketten telefon satmak ve bunun tersi. Veya bir şapka mağazasında, ortak şirketlerden çanta ve ayakkabılar için ortak indirimler sunun. Çanta veya ayakkabı mağazaları da aynı şeyi yapacaktır.
6. Teklif paketi - birçok ürün kendi içinde çok iyidir, ancak bazı ürünlerle desteklenir,daha da iyi satın alınır ve prizin ortalama faturasını artırır.

Çeşitlilik yönetimi görevleri

Tiyatro bir askı ile başlarsa, o zaman mağazada böyle bir askı rolü meta matrisi tarafından oynanır.

Ana mal gruplarını belirledikten sonra, aşağıdaki göstergeleri analiz etmek gerekir:

1. Seçili ürün grupları için ortalama piyasa fiyatları. Piyasanın altındaki ve üstündeki fiyat göstergesinin toplamı.
2. Hedef kitle. Uyku alanı bir market gerektirecektir, ortalamanın biraz üzerinde fiyatlar mümkündür. Büyük bir süpermarket, düşük fiyatlar ve özel indirimlerle geniş bir ürün yelpazesi sunacaktır, aslında süpermarketin farklı bir emtia piyasası matrisi vardır.
3. Tedarikçiler. Farklı tedarikçiler, aynı ürün grubuna ait mallar için fiyatları çeşitlendirmenize olanak tanır.
4. Grupları alt gruplara, kategorilere, ayrı konumlara ayırın. Alıcılar, genellikle ürün grubunda küçük bir pay oluşturan belirli bir ürüne yönelirler. Örneğin, yerel bir üreticiden süt için %1.2 yağ ve %10 ekşi krema. Hedef kitle mantığının rehberliğinde ürün matrisini yönetebilirsiniz. Örneğin, bir indirim mağazanız varsa, çok sayıda tanınmış marka ve markaya ihtiyacınız olacak, ancak düşük fiyatlarla. Butik ise tam tersine fiyatlara değil, reklam kitapçıklarında belirtilen tüm markaların ürün çeşitliliğine, kalitesine ve çeşitliliğine odaklanıyor.

Bu derinlik, bu genişlik veya sorudenge

Ürün yelpazesinin analizi, her grubun derinliği ve genişliği dikkate alınarak iki yönde gerçekleştirilir.

1. Derinlik - mağazanın geliri artar, ürün grubundaki daha fazla ürün. Örneğin, bir kadın giyim mağazasının ürün matrisi, gelirin %60'ını getiren iş takımlarından oluşmaktadır. Pantolon, etek seçenekleri, renk ve kumaş çeşitleri ile çeşitlenmektedir.
2. Genişlik - ürün-çeşit matrisi ilgili ürünler yardımıyla değiştirilir. Örneğin aynı bayan giyim mağazasında bluz, aksesuar ile grubu genişleterek.

Ürün gruplarının farklı rolleri ve alıcı üzerindeki etkileri göz önüne alındığında, ürün yelpazesinin dengesini kontrol edebilirsiniz. Örneğin, gruplar üzerindeki etkinin odağı ve ürün matrisinin derinlik ve genişlikteki genişlemesi şu şekilde karakterize edilebilir:

1. Nadir ürünler, mağazanın tarzına ve özelliğine uygun ürünlerdir ve genellikle anlık satın alma kategorisine girer.
2. Ana - ziyaretçileri çekmek için ana lokomotif olan kârın %50'sinden fazlasını getiren ürünler.
3. Temel - gelirin %40 ila %60'ını getiren hızlı emtia cirosu grubu.
4. Mevsimsel - yüksek mevsimsel karlar ve çeşitli çeşitler.
5. Rahat - bu grup genellikle "şirket" satın alma kompleksine dahil edilir. Örneğin, bir ayakkabı mağazasında kadınların %70'inden fazlası çizgili çorap veya çorap, tayt veya modaya uygun tozluk satın alma eğilimindedir. Ürün çeşitliliği matrisi, prizin çalışması üzerine bu ihtiyaçları kesinlikle yansıtacaktır.

Satışların kimyası veya bir meta matrisi nasıl yapılır?

Hiç kimse belirli bir mağaza için hangi ürün çeşitliliğinin veya ızgarasının gerekli olduğunu kesin olarak söyleyemez. Aralarından seçim yapabileceğiniz birçok seçenek ve rol modeli var.

Emtia matrisi, bir bakkal için derleme örneği ekteki tablodan görülebilir.

Öğe	Emtia grubu	Ürün kategorisi	Kod	Emtia öğesi adı	Tedarikçi
1.	Süt grubu
süt	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, %5 yağ 1 l	Rostov Dairy Plant LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, %5 yağ 1 l	LLC "Rossoshansky…"
ekşi krema	57 3030	"Vkusnoteevo" %10 yağlı 200gr	OOO….

Böyle bir tablonun ana fikri, örneğin "süt grubu" grubundaki "süzme peynir" gibi çeşitler doğrultusunda her bir ürün kategorisini öne çıkarmaktır.

Ürün çeşitliliği yönetimi, uygulamanın başarısını etkileyen çeşitli göstergeleri dikkate alır.

Tablo ayrı ayrı çeşitli göstergelerle doldurulabilirtedarikçiler, menşe ülke, konteyner veya ambalaj gösteriliyor.

Bu nedenle, ürün çeşitliliği matrisini oluşturmadan önce, ürün çeşitliliğinin derinliği ve genişliği arasındaki optimal dengeyi belirlemek için geliştirmenin ana aşamaları olan ticaret kavramı belirlenir. Mal matrisinin analizi şunu gösteriyor:

1. Geniş bir ürün yelpazesi (çok sayıda ürün kategorisiyle), malların dağıtımını çeşitli tüketici gereksinimlerine yönlendirir.
2. Ve herhangi bir ürün kategorisindeki pozisyon sayısı, yani bir ürün-çeşit matrisi olarak derinlik, müşteri gruplarının ihtiyaçlarını tek bir ürün türünde dikkate almanıza olanak tanır.

Ürün çeşitliliği oluşturmanın bu özellikleri ve yöntemleri, perakende alanı, depoların kullanımını optimize eder ve geniş bir fiyat aralığının oluşmasına katkıda bulunur. Böylece, ana hedefe ulaşılır - dengeli bir ürün çeşitliliği listesinin oluşturulması.

Yol kenarındaki dükkan veya gizli drogerie

"Eve yakın" küçük dükkanlara drogerie denir, Almanca - eczaneden çevrilmiştir. Bunlar ev kimyasalları, kozmetik, sağlık ürünleri, bebek ürünleri, reçetesiz satılan ilaçlar, mücevherler vb. satan self servis mağazalardır.

Drogerie, eve yakın bir yerden satın almaya uygun, gıda dışı ürünlerdir. Genellikle geniş bir ürün yelpazesine sahip drogerie mağazaları için ürünler, Avrupa mağazalarında birkaç bin ürüne ulaşıyor, fiyatlar uygun, büyükfarklı mal türleri için saklama süresi.

Drogerie ürün matrisinin yönetimi müşteri özellikleriyle başlar:

Gösterge	Müşteri türü
Sosyal grup	1. 30-40 yaş arası orta gelirli kadınlar, 2-3 yaş arası çocuklar. 2. 50-65 yaş arası, ortalama maddi durumu olan kadınlar, 2-3 kişilik bir aile.
Alıcı Hedefi	Ödev, iyi bir ev hanımı ve anne olmak. Kaliteli ve etkili güzellik ve ev ürünleri.

Kar katılımına göre, ürün çeşitliliği listesi, tanımı her grubun kar payını düzenleyen bir emtia matrisi olarak oluşturulur. 100-150 m2'lik küçük bir dükkan2 drogerie formatında genellikle aşağıdaki mal türlerini içerir:

1. Deterjanlar, temizlik müstahzarları.
2. Kişisel bakım ürünleri.
3. Kozmetik, parfüm, banyo malzemeleri - gelirin %10'undan fazlası.
4. Vücut bakımı.
5. Paketlenmiş gıda kategorisi: çay, şekerleme, kahve, bisküvi, içecekler, köpüklü şaraplar.
6. Çocuklar için ürünler.
7. OTC ilaçları.
8. Moda takı ve aksesuarlar.
9. Mevsimlik ürünler, özel promosyon çeşitleri.

Aşağıdaki ürün grupları tablosunda, bir emtia matrisi olarak, önerilen çeşit ve kâr oranının bir örneğine dikkat çekmek için:

konum.	Ürün grubu kategorisi	drogerie mağazası gelirinde pay
1.	Kozmetik	10, 6
2.	Saç boyası	5, 1
3.	Saç bakımı	6, 4
4.	Kağıt ve pamuk ürünleri	1, 7
6.	Deterjanlar, çamaşırhane	5, 4
7.	Erkek bakım ürünleri	2, 2
8.	Çorap	8, 2
9.	Vücut Bakımı	9, 0
10.	Kadın hijyen ürünleri	4, 9
…	……Toplam	….100 %

Drogerie emtia matrisinin analizi, cironun %90'ının mağazaya en fazla 10 dakika yürüyerek gelen yerel ve düzenli müşteriler tarafından sağlandığını gösteriyor. Toplam alıcı sayısının %95'i 25 ila 50 yaş arasındaki kadınlardan oluşuyor - bu hedef kitlenin çekirdeğini oluşturuyor, haneyi yönetiyorlar, aileye bakıyorlar ve çalışıyorlar.

Rusya'daki en ünlü drogerie mağazaları Magnit'tirKozmetik”, “Rainbow Smile”, “Southern Yard”, “Kız Arkadaş”.

Bu mağazaların en büyük avantajı deposuz çalışması, elektrikten, reklamdan, bakım personelinden tasarruf sağlamasıdır. Dezavantajı bazen pahalıdır.

Maliyetleri az altmak veya envanteri optimize etmek

Envanter tutma maliyetinin düşürülmesi, benzer pozisyonlarla ürün çeşitliliğinin optimum şekilde farklılaştırılması, gerekli minimum sayıdaki ana tedarikçilerin seçimi, ürün çeşitliliği matrisinin etkin yönetimine bağlıdır.

Bir optik mağazası örneğinde, envanteri planlama ve optimize etme konusunu ele alabiliriz.

Optik salonundaki ürün matrisi, içinde satılan tüm ürün listesinin yanı sıra minimum ürün çeşitliliği için gereksinimleri içeren bir belgedir.

Malların hareketini izleme ve kontrol etme aracı, mağazanın aşağıdaki konumlarını analiz etmenizi sağlar:

• stokta kalan ürünler;
• sipariş için gerekli mal miktarı;
• hızlandırılmış tedarik planlaması;
• Tedarikçilere geri dönme yeteneği ile envanteri optimize etme.

Rusya'daki optik salonların pazar kapasitesi 49 milyar ruble. Buraya internetin optik, lens paspasları alanındaki çalışmalarını ekleyebilirsiniz ve bu 50 milyar rubleden fazladır.

Ürün gruplarına göre kategorilere göre gelire katılımın payı şu şekilde dağıtılmaktadır:

• optik bakım ürünleri – %9,9;
• kontakt lensler – %2,2;
• gözlük çerçeveleri –17, 9;
• güneş gözlüğü - %28,1;
• cam lensler - %8,6

Emtia kaynaklarının görünümleri

Daha yüksek gelir elde etmek için ürün çeşitliliğini optimize etmek genellikle yalnızca şirketin organizasyon yapısındaki değişikliklerle mümkündür.

Analiz etmek için birkaç meta açısı kullanın:

1. Sınıflandırıcı - ürün çeşitliliği matrisi veya ürün kataloğu.
2. Kategori uzmanı veya kategori yöneticisi ayarları.
3. Malların tedarikçileri (üreticileri) hakkında bilgi ayarları.
4. Şirkete özel diğer ayarlar.

Tüm ayarlar yalnızca ürün kategorileri ve alt kategorileri için değil, alt gruplar ve bireysel ürünler için de daha düşük seviyelerde yapılır.

Bu durumda, verilen formüllerin otomatik olarak hesaplandığı bir Excel ürün matrisi örneği kullanışlı olabilir.

Derlenen her matris, talepteki değişikliklere, alıcıların bileşimine, moda ve zevkin oluşumuna, gelir miktarına ve genel olarak bölgedeki ekonomik duruma bağlı olarak ayarlamalar gerektirir.

Yalnızca aşağıdaki göstergeler sabit kalır:

1. Mağaza formatı.
2. Çıkış kapasitesi.
3. Ana (temel) emtia gruplarının listesi.

Onları değiştirmeniz önerilmez.

Satın almaları planlamak ve mağazayı belirli bir ürün yelpazesiyle doldurmak için, ana özelliklere göre birleştirilmiş büyütülmüş ürün görünümleri oluştururlar. Bu durumda, farklı alt grupların mallarıdiğer ürünlerin alt kategorileri ve kategorileri ile ilişkilendirilen ve buna göre her türlü ürün görünümünü oluşturan tek bir grupta birleştirilebilir.

Bilgi kaynaklarının kullanımı

Kaynak planlaması ve satış performansı, kurumsal bilgi sistemleri veya ERP yönetim sistemi tarafından gerçekleştirilir.

Yönetim sistemi zamanın gereksinimlerini karşılamalı ve mağazanın görevlerine uygun olmalıdır, anlaşılır ve yönetimi kolaydır. Çoğu zaman, modüllerin otomasyonundan tasarruf ederek şirket zaman kaybeder ve satın alma yöneticileri, lojistikçiler Excel elektronik tablolarını manuel olarak oluşturmak zorunda kalırlar.

Sonuç olarak, "insan faktörünün" etkisi nedeniyle hatalı veriler, bazı güvenilmez bilgiler görünebilir. Ancak, tek tip bir bilgi sistemi varsa, bu tür hatalar önlenebilir, veri girişi her düzeyde gerekli görevlere ve belirtilen parametrelere benzer olacaktır.

Şirketin tüm çalışanlarının veri tabanı ile doğru çalışabilmesi, alınan bilgileri ürün çeşitliliği matrisini analiz etmek için tek bir sistemde yansıtması ve bilgi teknolojisini kullanma standartlarına hakim olması önemlidir.

Sonuçta, ürün çeşitliliğini etkin bir şekilde yönetebilmek için tüm veriler eşleşmelidir. Malların iç ve dış hareketleri, işletmede benimsenen bilgi sistemlerine yansıtılarak dikkatlice kaydedilmelidir.

Ürün çeşitliliğinin yapısını anladıktan, ilgili tüm iş süreçlerinde ve fikirlerde hata ayıkladıktan sonra, şu sonuca varabiliriz:mağazanın bilgi tabanının işletmenin amaç ve hedeflerine ne ölçüde uygun olduğu, malların hareketinin kayıtlarının ne kadar doğru ve doğru tutulduğu. Tüm bunlar, ürün çeşitliliği matrisinin etkili analizine yansıtılacaktır.

Ürün çeşitlerini doğru bir şekilde analiz etmek ve yönetmek için, örneğin mal tedarikçileri hakkında aşağıdakileri bilmeniz gerekir:

• Şu veya bu tedarikçinin çekici yanı;
• tedarikçinin siparişin uygulanmasıyla, özellikle sipariş edilen ürün yelpazesiyle ilişkisi;
• zamanında teslimat;
• yedek tedarikçiler ve ek taahhütler;
• Bir ürünün satışı, satın alma maliyetine kıyasla ne kadar etkilidir;
• tedarikçilerle çalışmanın optimizasyonu.

Yukarıdaki konulara ek olarak, yönetici mağazanın zorunlu performansını kontrol eder:

• salonda eşya sergileme kurallarına uygunluk;
• Satıcıların kibarlığı ve profesyonelliği;
• mağazaya giriş çıkış ve mağazadan çıkış kolaylığı;
• Çıkışın yakınında park yeri bulunması.

Mağazanın yakınında park yeri yoksa ve müşteriler mağazayı ziyaret edemiyorsa envanter optimizasyonu işe yaramaz.

Şu anda, tüm büyük süpermarketler, park yeri ekipmanı ile perakende satış yerleri oluşturmaya başlıyor, ne kadar çok olursa, bu mağazayı o kadar çok ziyaretçi ziyaret etme eğiliminde.

Mağazanın dış çekiciliği, kibar ve yetkin personel, erişilebilirlik - tüm bunlar, faaliyetlerde ürün çeşitliliği matrislerini kullanma verimliliğini artırırşirket.

Strateji ve değerlendirme, tutarlılık ilkeleri

Oluşturulan emtia matrisinin yapısı, değerlerini tüm emtia göstergelerine atar.

Oluşturulma sürecinde sadece kategori yöneticisi değil, aynı zamanda muhasebe departmanı, lojistik departmanları ve finansörler de yer almaktadır. Örneğin fiyatların hesaplanması pazarlama departmanı tarafından, kar ve ciro hesaplamaları ise muhasebe departmanı tarafından yapılmaktadır. Bu nedenle matris yapısında boş hücre olmaması çok önemlidir.

Ürün matrisi temelinde geliştirilen mağazanın çeşitleri, stratejik hedefleri ve hedefi ile karşılaştırılabilir olmalıdır.

Bu nedenle, ürün çeşitliliğinin etkinliğini analiz ederken, zaman içinde bir kategorinin veya alt kategorinin gelişiminin bir değerlendirmesiyle birlikte tüm emtia kalemleri için istatistikler mutlaka tutulur.

Aşağıdaki ürün yelpazesi kategorileri değerlendirilir:

1. Malların tutarlılığı.
2. Ticaret cirosunun rasyonelliği.
3. Zamanında güncelleme ve ürün çeşitliliğinin benzersizliği.
4. Ürün içeriğinin istikrarı ve rekabet gücü.

Bir ticaret şirketinin etkin çalışması için ürün gamını en az altı ayda bir güncellemesi tavsiye edilirken, aynı zamanda Avrupa'daki büyük süpermarketler, ürün gamını yılda bir kez tamamen yenileme başarısını elde eder.

Ürün çeşitliliğini güncellemek, yeni ve gelecek vaat eden malları dolaşıma sokmaktan, zayıf ve verimsiz olanları ortadan kaldırmaktan ibarettir.

Çeşitlilik matrisi ve onunla çalışmak, büyük miktarda bilgiyi analiz etmektir, bu nedenle hazır yazılım kullanmanız gerekirsağlama, işi birkaç aşamada gerçekleştirin.

Bu, mağazanın çalışmalarını verimli bir şekilde düzenlemenize ve şirketin faaliyetlerinden istikrarlı bir gelir elde etmenize olanak tanır.

Gördüğünüz gibi, yönetim bir sistem özelliği olduğundan, ürün yelpazesinin oluşturulması için yönetim alanları birbirine bağlıdır. Bir kontroldeki herhangi bir değişiklik, kaçınılmaz olarak diğer tüm bileşenlerde de değişikliklere yol açacaktır.

Optimal ürün yelpazesinin geliştirilmesi, günümüzde herhangi bir ticari işletmenin rekabet gücünü sağlayan ve sürdüren şirketlerin satın alma ve pazarlama faaliyetlerinin ana bileşenlerinden biridir.