Soğuk arama potansiyel müşteriler: Temel nereden alınır, senaryo. Yeni müşterilerin cazibesi

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Satışta çalışıyorsanız, soğuk aramanın ne olduğunu açıklamanıza gerek yok. Bu nedenle genç yöneticiler genellikle kendilerini başka bir meslekte denemeye karar verirler. Deneyimli meslektaşlar için bile bu görev genellikle gerçek bir sınavdır. Eller titriyor, ses kesiliyor ve telin diğer ucundaki memnuniyetsiz ses tonu, çabucak telefonu kapatıp bir daha asla kimseyi aramamak istemenize neden oluyor.

Böyle bir çalışmanın etkinliği hakkında ne söylenebilir? Büyük olasılıkla, sıfıra eşit olacaktır. Bugün soğuk aramanın ne olduğu ve arayanın hangi görevlerle karşı karşıya olduğu hakkında ayrıntılı olarak konuşmak istiyoruz. Bunları başarmak için önce yöneticiye kendisine emanet edilen araçla nasıl çalışacağını öğretmek gerekir.

Dizin açılmasını bekleyin

Bir ticaret şirketinde genellikle nasıl çalışır? Aralarına yeni bir yönetici giriyor ve rahat bir nefes alarak deneyimli meslektaşları ona şehrin şirketlerinin rehberini veriyor. Gerekli staj ve adaptasyon yerine günde 100, 200, 300 kişiyi arayarak, kendisine bahsettiği şirket hakkında bir şeyler anlatması teklif edilir.hiçbir şey bilmiyor. Potansiyel müşteriler üzerinde nasıl bir izlenim bırakıyor? Şirketiniz hakkındaki bilgileri tekrar dinlemek isteyecekler mi? Görünüşe göre bu etkinliğin daha dikkatli hazırlanması gerekiyor.

Soğuk arama nedir

Temelde, bunlar yabancılara yapılan aramalardır. Bazen şirket yöneticileri, mevcut müşterileri düzenli olarak arayıp mevcut promosyonlar hakkında bilgilendirmekle meşgul olurlar. Bu, farklı etki mekanizmalarını ve hatta farklı bir iletişim tarzını ima eden biraz farklı bir tekniktir.

Soğuk arama sadece yabancılarla konuşmaktır. Aynı zamanda, bir ürünü veya hizmeti rakibe satmak her zaman amaç değildir. Bilgiyi ilgi uyandıracak şekilde sunmak çok daha önemlidir. Ve burada sonuç eksikliğinin ana nedeni yatıyor. Bu, yanlış belirlenmiş bir hedef ve uygun hazırlık eksikliğidir. Bu, müşterilerin olumsuz tepki vermesine neden olur.

Asıl olan listenin sonuna ulaşmaktır

Genç yöneticiler görevi böyle algılıyor. Tüm telefon rehberini, her durumda, mümkün olduğunca çok kişiyi çalmanız gerekir. Belki birileri ilgilenir. Yani bu yönteme son derece uçarı yaklaşılıyor, herkese ulaşmaya çalışmıyorlar. Bu yüzden önce hedefi değiştirin. Potansiyel bir müşterinin ilgisini çekmeli, ona genel anlamda olabildiğince faydalı bilgiler vermeli ve “katkı maddeleri” istemesini sağlamalısınız. Üstelik artık tüm itirazları ve şüpheleri etkisiz hale getirmeye çalışabilirsiniz. Müşterinin telefonla anlaşma yapmasına gerek yoktur. Ama bir hafta içinde olabilirseni hatırla ve daha fazla ayrıntı sormak için ofise uğra.

Gerçekten bir telefon rehberine ihtiyacın var mı

Soğuk çağrılar gibi bir mekanizmanın tanıtılmasından bahsedelim. Evet, genellikle basitçe uygulanır: sonsuz bir telefon listesi açın ve aramaya başlayın. Kimse bundan memnun değil. İnsanları iş hayatından koparıyor ve çoğu zaman ihtiyaç duyup duymadıklarını bile sormadan kafalarına gereksiz bir bilgi akışı saçıyorsunuz. Bu nedenle, önce bir müşteri tabanı oluşturmak mantıklıdır. Yani sadece iletişim bilgileri değil, bulunabilecek her şey. Firma ne kadar süredir piyasada, onu kim yönetiyor, nerede bulunuyor, kimlerle işbirliği yapıyor. Katılıyorum, hakkında bir şeyler bildiğiniz, çıkarlarının kapsamını temsil eden ve reddetmek istemediği bir teklifi formüle edebilen bir kişiyle diyalog yürütmek çok daha kolaydır. Bu, bir ayakkabı şirketini arayıp plastik pencere cıvataları almayı teklif etmekten çok daha iyidir.

Üssü nereden alınır

Potansiyel müşterileri soğuk aramak sadece yeni başlayanlar için değildir. Deneyimli satış profesyonellerinin kendi temelleri vardır, ancak hiçbir şirket sürekli gelişme olmadan yapamaz. Sürekli yeni müşteri akışı, başarının anahtarıdır. Onları nerede aramalı? Birçok yol var, sadece düşünmen gerekiyor.

• İş etkinlikleri, eğitimler veya konferanslar düzenli olarak yapılır. Bir şirket temsilcisi onları ziyaret etmeli ve sadece yeni bilgi almak için değil. Burada bulunan herhangi bir kişi potansiyel bir müşteri olabilir.şirketin. Üstelik hemen tekliflere geçmeniz gerekmiyor, iletişim bilgilerini alıp arayacağınıza dair anlaşmanız yeterli.
• Kulaktan kulağa - öyle görünüyor ki, ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında günlük yaşamda kime anlatabilirsiniz? Birçok çıkıyor. Arkadaşları ve tanıdıkları cezbetmemelisiniz, ancak tanıdıkları oldukça uygun bir izleyici kitlesidir. Bu nedenle saçınızı kestirirken kuaföre şirketinizden bahsedin, taksiciye, dişçiye. Bir günde onlardan kaç kişi geçer!
• Hazır bir baz satın almak günümüzde popüler bir hizmettir. İnternet üzerinden belirli bir telefon listesi satın alabilirsiniz. Ancak, burada müşteri bilgileri genellikle minimum düzeydedir ve birçok numara artık güncel olmayabilir.
• Reklam yoluyla şirketleri arayın. Burada iki yol var. Firmanın müşterilerine hizmet sunduğu ve ayrıca yeni çalışanları işe aldığı reklamları arayın.
• Sosyal ağlar. İnternetten yeni müşteriler çekmek, birçok yönetici için uzun zamandır bir öncelik olmuştur. Ve sosyal medya idealdir. Burada bir kişi özlemlerini ve özlemlerini paylaşır, ailesi ve arkadaşları hakkında bilgi gönderir. Bu nedenle, bireyler bile soğuk aramalar için uygun hedefler haline gelir. Profil resmi çocuğu olan genç bir kadınsa, otomobil parçaları hakkında bilgiye ihtiyaç duyması muhtemel değildir. Babası tamamen farklı bir konu, her fotoğrafta en sevdiği arabanın yanında hava atıyor.

İpuçları ve Püf Noktaları

Artık sahipsinsoğuk arama için nereden temel alınacağına dair bir fikir. Ancak, bir kez ve herkes için yapılamaz. Şirketiniz çalışırken, veritabanı sürekli olarak yeni müşterilere açık olmalıdır. Aynı zamanda, birikmiş sonuçlar göz ardı edilemez. Birçoğu hata yapar. Bir dizi etkili soğuk görüşme yaptık, belki bir müşteriyi davet ettik ve bir anlaşma yaptık … ve müşteriyi unuttuk. Ancak ilişkinize istikrar katan şey tam olarak uzun vadeli işbirliğine odaklanmaktır. Sonuçlardan bağımsız olarak müşterileri düzenli olarak aramanız gerekir. Bugün reddederse yarın aynı şeyin olacağı kesin değil.

Konuşma hazırlama

Belagatinize güvenmeyin, yardımcı olabileceği bir seçenek bu değildir. Bir soğuk arama komut dosyası önceden yazılmalı ve prova edilmelidir. İdeal olarak, potansiyel müşterinin ima edilen sorularına dayanır. Aramayı planlayan sizdiniz ve telefonu açan kişi bu konuda hiçbir şey bilmiyor. Ve kelimenin tam anlamıyla bilgiyi 30 saniyede almalı:

• Sen kimsin?
• Ne yapıyorsun?
• Ondan ne istiyorsun?
• Nasıl yardımcı olabilirsiniz?
• Neden güvenilirsin?

Komut dosyalarının önceden hazırlanması istenir, ancak bunları bir kopya sayfası olarak kullanmayı deneyin. Kesinlikle şablona göre yapılan konuşma, bir robotla yapılan konuşmayı andırıyor. Ve gülümsemeyi unutmayın. Telefonda bile bir kişi ruh halinizi hisseder.

Örnek senaryo

Sığmayabilirsize kişisel olarak değil, hangi yönde ilerlemeniz gerektiği konusunda genel bir yapı verecektir. Bu nedenle, yöneticinin soğuk arama üzerindeki çalışmasının algoritması on standart öğe içerir. Her birine daha yakından bakalım:

• Çalışanın ve şirketin tanıtılması. Açıklamaya gerek yok.
• Muhatabın kimliği: “Sizinle nasıl iletişim kurabilirim? Şirketinizde kim sorumlu…?” Personel memuru telefonu açtıysa onunla alımlar hakkında konuşmak işe yaramaz.
• İletişim kurmak için izin aldığınızdan emin olun. Arayan kişi meşgulse, ne zaman geri aramanın uygun olacağını sorun.
• Aramanın amacını formüle edin: "Çünkü bizler sektörünüz için ürünleri tanıtma konusunda uzmanız."
• Aramanın değerini oluşturma: "XX ekipmanla I, J şirketleri satışlarını %X artırdı."
• Değer önerisi: "Şirketinizde … uygulamasının benzer bir etkiye sahip olması mümkündür."
• Harekete geçirici mesaj: "Sizce benzer bir araca sahip olsaydınız, daha etkili hareket edebilir miydiniz?"
• Bait: "Şu anda zamanınızı boşa harcayamam, ancak teklifimi örneklerle açıklayacağım yüz yüze bir toplantı için 20 dakikaya ihtiyacım var."
• Randevu alın. Elveda.

Ana sorunlar

Unutmayın ki tüm bunlar ancak müşterinin “acı noktasına”, yani ürün veya hizmetimiz biçiminde, onların acil sorununu sunduğumuzda işe yarayacaktır. Aslında, bu her zaman böyle değildir. Bilmenin sadece iki yolu varmüşterinin sorunu hakkında. Bu bir teklifte bulunmak veya bir soru sormak içindir. İlk durumda, bir hata yapma ve ikincisinde cevap alamama riskiniz vardır. Bu nedenle, soğuk arama aşamasında, muhatap hakkında minimum miktarda bilgi almak, hizmetler hakkında bilgi vermek, daha ayrıntılı bir mal veya hizmet paketi almak için teklifte bulunmak yeterlidir. O zaman tekrar bir araya gelme ve daha detaylı sohbet etme şansınız olacak.

Profesyonel Hizmetler

Gördüğünüz gibi önünüzdeki iş uzun ve zor. Yöneticilerinizi eğitmek ve hata yapmalarını izlemek yerine, uzun süredir bu tür işler yapan bir uzmanı işe alabilirsiniz. Çoğu çağrı merkezi, soğuk arama hizmetleri sunar. Onlara sağlanan mal veya hizmetler ile birincil müşteri tabanı hakkında bilgi verirsiniz. Yeni potansiyel müşteriler ararlar ve telefon görüşmeleri yaparlar. Özel programlar, yapılan aramaların sayısını ve bunların etkinliğini kaydeder. Sonuç olarak, hizmetler için ödeme yapar ve kar elde edersiniz.