Satış planı nasıl yapılır?

2024 Yazar: Howard Calhoun | [email protected]. Son düzenleme: 2023-12-17 10:43

Mal ve hizmet satışıyla ilgili herhangi bir kuruluş, her şeyden önce satış hacmini artırmayı amaçlar. Bu nedenle satış planı ana belge olarak kabul edilir. Bu belge, yöneticinin kendi istek ve tercihlerine göre bir tablo halinde düzenlediği verileri içeren hayali bir belge değildir. Bu belge organizasyonda çok önemli kabul edilir, mal ve hizmet satışından elde edilen planlanan ve gerçekleşen geliri dengeleyebilir. Bu tür göstergeler, her bir personel üyesi veya tüm departman için ayrı ayrı derlenir.

Birçok yönetici, bir satış planı hazırlarken bir dizi büyük eksiklik yapar. En yaygın hata, hiçbir çalışanın büyük bir istekle bile başa çıkamayacağı göstergeler koymaktır. Bu, çalışanlar üzerinde baskı oluşturur ve ekipte gerginliğe neden olur.

Diğer girişimciler, taslak hazırlamanınbir satış planı, bir yöneticinin zaman kaybıdır. Bu işi sadece, çalışma sürecinde ne kadar satış yapacaklarına kendileri karar veren çalışanlarına emanet ederler. Satış departmanındaki çalışanları başlangıçta yanlış işe alan yöneticiler var ve bu da feci sonuçlara yol açıyor.

Bu tür yaklaşımlar, kuruluşun faaliyetlerini olumsuz etkiler. Her çalışan için ayrı bir satış planı geliştirilmelidir. Sadece rakamlar olmak zorunda değil. Lider, her şeyden önce personelinin yeteneklerine, iş deneyimine odaklanmalıdır. Devlette yeni bir kişi işe alınırsa, onun için göstergeler daha düşük olmalıdır. İlk başta rahat olmalı, işin özünü anlamalı ve ancak ondan sonra performansı kademeli olarak artırmak mümkün.

Göstergeleri derlerken, tüm kuruluşlar çalışma sırasında belirlenen belirli amaç ve hedefleri takip etmelidir:

• Herkesin iş gününü sistematize edin. Gerçekleştirilen işlevlerden bağımsız olarak, çalışanın ay sonunda kendisinden ne beklendiği konusunda net bir fikri vardır. Bu gibi durumlarda, iş günü boyunca kendisi için bir çalışma programı geliştirir. Ayrıca, plan yerine getirilmezse onu neyin tehdit ettiğini herkes bilir, bu da disipline edebilir.
• Motivasyon. Her uzman, belirli bir süre için verilen planını bilir. Bu tür veriler performans ve sonuçlar için motive eder, çünkü herkes planın uygulanmasının bir bonus gerektirdiğini bilir. BTilginizi çekmenize yardımcı olur. Belirli bir hedef ve istek daha iyi çalışmaya yardımcı olur.
• İş geliştirme ancak her çalışan kendi bireysel planına bağlı kaldığında ve onu yerine getirdiğinde mümkündür. Bundan organizasyon, büyümesine ve gelişmesine izin veren istenen karı alır.

Tüm personel plana bakarak bunu yapabileceklerinin, yapabileceklerinin ve nihayetinde cesaretlendirileceklerinin farkında olmalıdır. Ayrıca, böyle bir belgenin yetkin bir şekilde geliştirilmesi olmadan kuruluşun faaliyetlerini tam ve başarılı bir şekilde yürütemeyeceği gerçeğini de dikkate almaya değer.

Satış ekibi için gereksinimler

Satış müdürü olmak çok sorumlu bir iştir. Sonuçta, kâr düzeyi ve kuruluşun imajı, satıcıların verimliliğinden tamamen etkilenir. Kaliteli bir satış planını gerçekleştirmek oldukça zordur.

Başlangıç seviyesinde iyi bir ekip bulmak sorunludur, sürekli eğitimli olması ve en önemlisi sonuçlara ulaşmak için motive olması gerekir.

Her firma bir satış departmanı geliştirmeyi planlıyor. İyi uygulanmış tek bir reklam kampanyası kâr etmeye ve gelişmeye yardımcı olamaz. Her şey çalışanlara ve çalışmalarına bağlıdır.

Satış departmanı için bir plan geliştirmek, aşağıdaki görevleri çözmenize olanak tanır:

• satışları artırmak;
• daha fazla kar elde edin;
• verimliliği artırın;
• büyük müşterileri çekmek için çalışanları motive edin.

Küçük şirketler plan eksikliğinden etkilenmez. ATÇoğu durumda, çalışanlar birkaç uzmanın işini gerçekleştirir ve yapılan işin etkinliği işletmenin başkanı tarafından değerlendirilir.

Büyük kuruluşlar, düzenli müşterileri artırmaya yardımcı olan bir veritabanı geliştiriyor. Bu durumda eski sözleşmeleri yeniden düzenleyerek kar elde etmek mümkündür.

Planın gerçekleştirilmesi

Yapılan satış planları farklıdır. Görevler nesnel ve gerçekçi değil. Çalışanların yaklaşık %90'ı planlarının çok yüksek olduğuna inanıyor ve aynı zamanda bunun nasıl gerçekleştirileceği hakkında soru sormuyor. Yöneticilerin geri kalanı kendilerine verilen görevleri yerine getirir. Düşük bir çubuk bunu söyler veya tamamlanması fazla çaba gerektirmeyecek şekilde ayarlanır.

Satış planını gerçekleştirmek için her çalışanın bir dizi soruyu yanıtlaması gerekir:

1. Planı hazırlarken lideri ne yönlendirdi? İlk adım, patronun görevlerin performansını nasıl gördüğünü anlamaktır. Tüm eylemlerin bir algoritması ve bunun için gerekli araçlar önceden hazırlanmışsa, yöntemi denemeniz gerekir. Bundan sonra sonuca ulaşılmazsa, yöneticiden yardım isteyebilir ve neyi yanlış yaptığınızı netleştirebilirsiniz.
2. Müşteri bulmak için ne yapılmalı? Soğuk arama performansla ilgilidir. Günde 50'ye kadar arama yaparsanız, yerleşik planı yerine getiremeyebilirsiniz. Aynı zamanda, aramaların arttırılması gerekir. Planın yerine getirilmesi durumunda, hiçbir durumda aramayı bırakmamalısınız.potansiyel müşteriler.
3. Müşteri aramak için nereye bakmalı? Bir yönetici olarak çalışırken bir müşteri bulmak en önemli andır. Ulaşılması neredeyse imkansız olan müşteriler en karlı olanlardır. Bu öğe, özellikle kuruluş iş planları satıyorsa, en zor olanıdır. Reddetmek için durmak zorunda değilsin. Sonuçta, bu bir diyaloğun başlangıcıdır. Birçok insanın ilk rette vazgeçtiğini her zaman bilmelisiniz, bu yüzden her türlü çabayı göstermeniz ve retten bir rıza göstermeniz gerekir.
4. Reddeden müşterileri arayın. Bu, soğuk arama becerilerinizi kaybetmemenize yardımcı olacaktır. Uygulamada görüldüğü gibi, tekrar aradığınızda müşterinin onayını alabilirsiniz.
5. Maliyeti artırın. Düzenli müşterileriniz varsa, onlara daha yüksek maliyetle başka hizmetler sunmaya çalışmalısınız. Birçok müşteri, kuruluşların sağladığı hizmetlerin listesini bilmiyor, bazılarının da kendileri için yararlı olacağı konusunda hiçbir fikri yok.
6. Pes etme. Müşteri reddetse bile diyaloğa devam etmeniz gerekir.

Planlama

Hedefe ulaşmak için bu öğenin son derece önemli olduğu gerçeğiyle başlayalım. Ürünler için bir satış planı hazırlarken, rakiplerin performansını dikkate alarak yaklaşmanız gerekir. Planı %100 yerine getirmenin son derece zor olduğu akılda tutulmalıdır. Bu, faaliyetlerin yürütülmesinde olası kazalar ve öngörülemeyen durumlardan kaynaklanmaktadır. Yetkin ve net bir plan için aşağıdaki verileri göz önünde bulundurmanız gerekir:

• Ülkedeki siyasi durumu değerlendirin - bu, beklenen değişikliklerin bir tahminini yapacaktır. Değilekonomik göstergeleri incelemek gereksiz olacaktır. Tüm bunlar, yıllık planın hazırlanmasına yardımcı olacaktır.
• Piyasa durumunun bir benzerini yapın. Bu durumda, sizinkiyle aynı kategoride satılan mallara olan talebi inceliyoruz, rekabet. Bir önceki yılın planına ve nasıl yürütüldüğüne dikkat etmek gereksiz olmayacaktır.
• Bir önceki yıla ait departman verileri. Son birkaç yılda gerçekleştirilen tüm işlemlerin kaydını tuttuğunuzdan emin olun. Göstergeleri yıl ve aya ve ortalama satış hacmine göre planlamak zarar vermez.
• Mevsimselliği hesaba katın. Mal ve hizmetlere olan talebin ne zaman azaldığını hesaba katmak gerekir. Kârdaki düşüş, bir çalışanın işten çıkarılmasından, krizden veya mevsimsellikten kaynaklanabilir. Bu, özellikle kuruluş iş planları satıyorsa geçerlidir.
• Uzman satış raporu. Bu, departmanın çalışmasını analiz etmeye ve her bir uzman ve tüm departmanın ortalamasını bulmaya yardımcı olur.
• Sadık müşterilerden kazanın. Onlarla yapılan sözleşmelerin sıklığını ve aralarında popüler olan malları bulmanız gerekiyor.
• Çekilen müşteri sayısı. Her yeni müşteri için ortalama çek maliyeti hesaplanmalıdır.
• Planlanan satış hacmini personelle tartışın. Tamamlanmış bir satış planı, çalışanlarla yapılan bir toplantıda tartışılan iş sonuçlarının bir örneğidir. Ulaşılan hedefleri gösterir ve olası eksiklikleri belirler.

Planlar öncekilerden farklı olarak göstergelerde bir artış içeriyorsa, işin ölçeğini değiştirmeyi düşünmeniz gerekir. İhtiyaçfırsatların üretime değil, talebe bağlı olduğunu hesaba katın.

Planlama çeşitleri

Ay için herhangi bir satış planının merkezinde, şirketin minimum ve maksimum satışlar konusunda kendisine sınırlar koyması vardır. Start-up organizasyonlar için en önemli şey, kırmızıda çalışmanıza değil, en az sıfıra ulaşmanıza izin verecek minimum değeri satmaktır. Birkaç planlama türü vardır:

1. Umut verici. Önümüzdeki 10 yılı kapsayan en uzun plan.
2. Mevcut. 1 yıl süreyle geliştirildi. Periyodik olarak ayarlanır.
3. Operasyonel. Kısa bir süre için geliştirildi. Çoğunlukla 1 aylığına.

Planlama seçimi, girişimcinin planlarına ve tercihlerine bağlıdır.

Planın uygulanmasıyla ilgili sorunlar

Çoğu durumda satış planının karşılanamaması motivasyona bağlıdır. Bunu yapmak için bazı kuralları göz önünde bulundurmanız gerekir:

• Plan hazırlarken yönetici, çalışanların ihtiyaçlarını dikkate almaz.
• Motivasyonun sürekli dalgalandığı, sürekli kesildiği zamanlar vardır - bu, personelin üretken işlerle ilgilenmesini sağlayamaz.
• Motivasyon basit ve net olmalıdır. Sadece girişimci için değil, astları için de açık olmalıdır.
• Belirlenen hedeflere ulaşmak için yönetici, sonuçlara ulaşmak için kendi yolundan gitmemelidir. Plan erişilebilir ve yürütülebilir olmalıdır.
• Gelirin satış hacmine bağlı olduğu durumlarda, doğru bir şekilde yapabilmeniz gerekir.motive.

Birkaç ek neden daha var:

• en çok talep edilen ürün stokta yok ve satın almada zorluklar var;
• indirimde tüketiciler arasında popüler olmayan bir şey var;
• personel uygun niteliklere sahip değil;
• kuruluşun deposu tamamen tükendi;
• satıştaki ürünün fiyatı yok;
• satılan ürün alıcıya tanıdık gelmiyor - bunun nedeni reklam eksikliğidir;
• Belirtilen fiyat kalite ile eşleşmiyor;
• görüntülenen fiyat rakiplerden çok daha yüksek;
• Ürün mağaza raflarına yanlış yerleştirilmiş.

Alıcı akışını artırmak için reklam çekmeniz gerekecek, ancak bunun için önemli miktarda harcama yapmanız gerekecek. En popüler seçenek İnternet, açık hava reklamcılığı, televizyon. Bir satış planının geliştirilmesine sorumlu bir şekilde yaklaşılmalı ve onu etkileyebilecek tüm nüanslar dikkate alınmalıdır.

Satış hacimleri

Satış hacminizi planlarken göz önünde bulundurmanız gereken birkaç adım vardır.

1 aşama. Kuruluşun iş geliştirmeye yatırılan fonları ne kadar çabuk iade edeceğini belirleyin ve satışlardan kazanmaya başlayın. Bunun için başabaş analizi kullanılır:

• Sabit giderler. Faaliyetleri ve gelirleri ne olursa olsun, her organizasyonun sabit maliyetleri vardır. Ancak, yalnızca satış büyümesiyle artarlar.
• Başabaş noktasını belirlemek için bir grafik oluşturmanız veiki çizgi çizin. Biri sabit maliyetleri, diğeri ise değişkeni yansıtır. Üçüncü satır, alınan kar miktarını gösterecektir. Üç çizginin hepsinin bir noktada birleşmesi durumunda, organizasyon başabaştır.

2 aşama. Bu aşamada satış hacmi belirlenir. Hesaplamak için şunları dikkate alın:

• benzer bir ürünle pazar doygunluğu;
• gereksinim seviyesi;
• satılan ürün başına ortalama maliyet;
• potansiyel tüketicilerin sayısı;
• bir reklam kampanyası yürütmek ve bunun ne kadar etkili olduğu.

Piyasa durumları sürekli değişme eğilimindedir, bu nedenle yönetici satışları artırmak için personeli sürekli motive etmelidir.

Satış geliştirme

Birçoğu, satış geliştirme planının bir işteki en önemli şey olduğunu varsayma eğilimindedir. Ama öyle değil. Satış sisteminin doğru bir şekilde derlendiği ve aynı zamanda etkin çalıştığı durumlarda, satış planının gelişimi otomatik olarak gerçekleşir. Yani satış departmanını etkiliyor:

• emtia özellikleri gelişiyor;
• yönetici uygun eğitimi alır;
• iş süreçlerini iyileştirmek;
• çalışanlar müşterileri çekmek için daha iyi çalışmaya başlar.

Birçoğu, kuruluşu geliştirmek için ne yapılmalı sorusunu sorma eğilimindedir. Bu soru ancak satış hunisi incelendikten sonra kesin olarak cevaplanabilir. Veritabanına az sayıda müşteri eklendiğinde, çekmek için çalışmanız gerekir. Satışların topal olduğu zamanlar vardırhizmetle ilgili sorunlar veya çalışanların yavaş çalışması nedeniyle. O zaman iş akışınızı iyileştirmeniz gerekiyor.

Her şey yolunda giderken satışları artırmayı planlayabilirsiniz. Başlangıçta, çalışanların performansına dikkat etmeniz gerekir. Ancak bundan sonra satışları artırmaya devam edin.

Neden bir satış planına ihtiyacım var?

İşle ilgili her kişinin en az bir kez bu soruyu sorduğunu söyleyebiliriz. Şu anda planlamanın neden kullanılacağına dair anlaşmazlıklar var.

• Satış yöneticilerinin neden bir plana ihtiyacı var? Herkesin maksimum miktarda satmasına izin verin.
• Doğru istatistikler olmadan plan yapmak sorunludur.
• Bu, çalışan stresini artırır. Motivasyon iş miktarını arttırdığından ve onaylanan plan sinir bozucu olabilir.

Fakat planın gerçekleştirilebilir olması gerektiğini göz önünde bulundurmalısınız. Bir plan hazırlanırken aşağıdaki veriler dikkate alınmalıdır:

• geçmiş aylara dayalı;
• her çalışanın performansını ayrı ayrı analiz edin;
• rekabet ortamını hesaba katın;
• şirketin ihtiyaçlarına odaklanın.

Yukarıdaki yöntemlerin her birinin mükemmel olmadığını unutmayın.

Geçmiş performans önemli ölçüde hafife alınabilir, bu da çalışanların onlarla tanışmasını kolaylaştırır. Bu nedenle yönetici, çok daha fazla satma fırsatı olduğu konusunda karanlıkta kalacaktır.

Sağlık analizi öznel olabilir. Örneğin, bir organizasyondaki en iyi çalışan, rekabetteki en kötü çalışan olabilir. Her çalışma grubunda güçlü ve zayıf işçiler bulunur. İş tamamen gruba bağlıdır.

Rakipler hakkında bilgi aramak oldukça zordur ve belirli bir faaliyet için uygun olmayabilir. Bilgi bulmanın en iyi yolu, eski veya mevcut çalışanları bir görüşmeye davet etmektir. Bu, ihtiyacın olan tüm bilgileri bulmana yardımcı olacak.

Çalışan sayısını planlama

Bir yıl veya daha uzun bir satış planı geliştirirken, departman çalışanlarının sayısını hesaba katmanız gerekir. Bu konuda zor bir şey yok, asıl şey organizasyonun yeteneklerini ve ölçeğini hesaba katmak. Bunu yapmak için, satılan farklı miktarda mal / hizmet kullanan iş yapmak için çeşitli seçenekler oluşturabilirsiniz. Bu, istenen satış hacmini ve planı uygulamak için gerekli olacak çalışan sayısını belirlemeye yardımcı olacaktır. Yalnızca bir noktayı dikkate almanız gerekir - satışlardaki artış, ani sıçramalar olmadan sorunsuz gerçekleşmelidir. Bu tür gerizekalılar, tüm işletmenin faaliyetlerini etkileyebilir.

Hedeflerin doğru formülasyonu

Hintli bir işadamı ve hayırsever olan Azim Premji,"İnsanlar hedeflerinize gülmüyorsa, o zaman hedefleriniz çok küçüktür" dedi.

Bir satış planı yapmadan önce, net bir şekilde ifade etmeniz ve hedefler belirlemeniz gerekir. Örneğin, bir plan geliştirirken, artırmak için bir hedef belirlemeniz gerekir.cari satış rakamları %20. Kendinize mümkün olduğu kadar çok kar elde etme görevini belirlemenize gerek yok.

Her hedef ölçülmelidir. Ne olduğu önemli değil. Yüzde veya parasal bir değer olabilir. Bu, sonucu değerlendirmenize olanak tanır.

Hedefe ulaşmak kaynakların mevcudiyeti ile mümkündür. Örneğin, bir mağaza ayda 15 bin rubleye mal satıyorsa, gelecek ay 150 almaya çalışmanıza gerek yok, sadece çalışan değil, yönetici de yeteneklerini anlamalı.

Her şey, girişimcinin geliştirdiği planın sonucunu görmek istediği belirli bir tarihe bağlı olmalıdır.

Doğru bir şekilde hazırlanmış bir hedef planına ve planlı bir çalışan sayısı listesine sahip olduğunuzda, genel üretkenlikte güçlü bir artışın yanı sıra her bir çalışanın bireysel verimliliğinde bir artış olduğunu fark edersiniz. Hem çalışanların kendi aralarındaki iletişime hem de üstleri ile iş arkadaşları arasındaki iletişime özel dikkat gösterilmelidir.

Sonuç olarak, uygulanan satış planının tüm ekibin iyi koordine edilmiş ve verimli çalışmasına bir örnek olduğu söylenmelidir. Asla ihmal edilmemelidirler. Bazen satış planını yerine getirmenin mümkün olmadığı ve bunun için hem astların hem de üstlerin, yani bir bütün olarak ekibin sorumlu olabileceği gerçeğini de dikkate almaya değer.